安克诺斯产品的销售模式分析

前段时间，通过和谷总合作的培训课程，使我对安克诺斯产品也有了一个新的认识，在培训课程结束后，我和谷总对这个产品的销售模式也做了一次探讨。

在讲这个产品最新的销售模式思路前，我先介绍一下安克诺斯产品是干嘛的。安克诺斯首先是个备份软件，这个备份产品有几个独特的功能卖点，1，备份的不止是数据，更是整个系统，而且还原恢复速度快；2，备份的数据可以以TIB格式的文件存储在云端，不用担心文件被解密传播；3，企业级的产品也支持不同架构下的系统备份和还原。

同时，这个产品的价格不是很贵，企业级的软件也不算是特别大的大订单产品，如果把产品的销售对象定义为个人用户或者SMB客户为主力方向，那么我们可以设想一下它的销售模式。个人用户和SMB用户市场的最大的特点是比较分散，那么这个产品可能就有两种销售模式，第一种，找传统市场上的PC笔记本或者DIY的人，把安克诺斯产品作为增值产品来卖，但是，一套产品加几百元，如果这个价值讲不透，销售还是有一定困难的，这样就需要花功夫给渠道做好培训；第二种，以网络版免费的形式普及到个人桌面甚至移动手机端上，形成主流应用（像360杀毒软件一样），在用户达到一定数量级时，通过其他的形式（比如广告、其他应用入口分红等）再赚取收入，这种模式还有一种盈利方式，通过搭建自己的云平台，给用户提供备份云存储的整体解决方案，并以较低的价格，以卖备份服务的形式收取服务费用。

谷总反馈说，其实之前厂商也有这种想法，不过一直没有实施的时间计划，而且个人用户的业务受厂商的产品研发和政策影响较大，他就不再对这一块做什么投入了。

之前，由于安克诺斯产品暂时还采用传统的一对一由销售人员跟踪项目的方式，但是这种方式，采购流程时间长，单个产品的订单金额和绝对利润额相对较小，所以投入产出比太低。那么，这种产品的销售模式应该如何打造呢？我们还是要从客户的需求和客户采购、产品交付和后期使用维护的角度来分析。

对于大多数客户而言，他们需要的不是备份软件，而是对于数据和业务系统而言，一个安全放心的保护措施，以及问题出现时对原系统环境和业务进行快速恢复的要求。同时，如何降低产品（给SMB类型客户～这类客户一般都不会有专人来进行系统的维护）的交付和使用门槛，也将对客户的采购决策起到非常重要的影响。因此，就要解决几个问题：

首先，这个备份恢复不仅要解决备份的问题，还要解决备份数据存储和恢复的问题，备份了，还要考虑备份在哪儿，第二，软件产品售卖的一个最大的障碍就是价值与价格的衡量标准，一个功能相对单一的纯软件产品，如果不想免费还想被大规模推广使用，其实是很难的。因此，软件产品有型化和解决方案化就成了非常必要的一步。目前，谷总已经和国内知名的存储厂商谈好了ODM设计方案，马上推出两盘位和四盘位适合SMB客户业务环境的小NAS产品（样品见下图）。

安克诺斯SMB备份产品样品

说实话，这个产品让我想起了七、八年前我做过的EMC和Netgear的产品，他们也出过类似的家用小NAS产品，但是，这些产品由于安装步骤繁琐，一个1T的存储现在还被我束之高阁。这样，第二个问题，硬件产品出来了，软件搭载进去之后，如何将这个产品在接入到客户的网络之后，能立刻自动弹出较少安装步骤就能完成配置，不需要客户具备什么知识，让客户迅速就能使用，就成为了产品深化设计的重要步骤。这一步做好了，不仅降低了客户的使用门槛，提高使用体验，而且，在产品的交付过程中，也不需要销售方配置大量的人来安装维护。

最后一步，把产品做好定价，做好产品解决方案的塑型、包装和宣传，以电商的形式去做品牌推广和销售，或者定好价格体系，结合零售分销的思路来做，这样，基于SMB级客户的的销售模式就打造完毕。

未来这个SMB市场，依赖会员结算系统业务的小型商超、酒店、饭店、文印、KTV、足疗洗浴店面，是一个巨大的客户群体，通过一个好的销售模式，抓住这个巨大但是比较分散的市场，就能有不错的收益回报，再通过这些市场，通过打造更高端的产品，来影响更大的企业级市场，再设置专人来以直销的模式来推进，也将更为有效。

在此，也感谢谷总分享的精彩心得！