外贸大军云上参展初体验：一面喊着没人观看 一面却舍不得下线

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【导读】对于这种线上展会形式，绝大部分参展商都是初次体验，用一位资深外贸专家的话说：“它的象征意义可能比实际业务意义更大。” 作者丨于绍洋 编辑丨何 洋 亿邦动力原创文章，转载请看导航栏：连接亿邦

50个展区、2.5万家参展企业、180万件出口商品、数十万全球采购商、24小时不间断地进行网上展示、洽谈对接……即将落下帷幕的第127届广交会以另外一种面貌在“云端”进行了近10天。

对于这种线上展会形式，绝大部分参展商都是初次体验，用一位资深外贸专家的话说：“它的象征意义可能比实际业务意义更大。”而至于外贸商家们在展会中的具体情况如何，亿邦动力从业内听到了不同的声音。

同行比客户积极

“我们的情况很惨淡，准备了很多，但没啥人来直播间。白天都是同行来看，晚上连同行都没有。”某参展商向亿邦动力自嘲道。

这在一定程度上反应了线上展会的短板。线上直播的互动，看的不是商家在直播间如何“吆喝”，而是看采购商的意愿，双方的交流可不仅仅是隔着屏幕的阻碍。“相比于线下模式，线上参展仍然困囿于展商单方面的自说自话。”上述参展外贸商家表示。

还有参展商指出，直播时会不时地因为网络问题而出现卡顿，对客户的吸引力中断，很难将海外采购商观看直播的耐心维持下去，客户就容易流失。

此外，很多参展商都表示，广交会线上直播平台在功能设计上还有一些“不友好”的地方，导致直播效果差强人意。比如，一些有意向的海外采购商找不到互动的通道，参展商也无法获取采购商的联系方式等。

“好不容易有几个客户进直播间，商家却看不到他们的联系方式，也不能主动进行沟通，只有等客户来联系你。”其中一位参展商谈道。

据了解，为保护采购商的隐私，此次线上广交会的设置是采购商可以自行查看参展商的联系方式，但参展商看不到采购商的联系方式，只有等采购商发起即时沟通或者预约洽谈后，参展商才能与之交流。即使双方都有意愿深入交流，预约了洽谈，但洽谈功能默认只能移到腾讯会议上，在腾讯会议上没有碰面之前，参展商依然只能被动等采购商联系。

另外一位参展商总结了自己参加“云上广交会”前三天的心态变化：

第一天，全是中国人，没有客户，心态炸裂； 第二天，客户还是有的，但直播平台各种出Bug，导致流失率极大； 第三天，大家一起熬夜抓客户！

这位参展商也表示，直到第三天陆陆续续才有新客户发来邮件询价，所有员工一边熬夜与客户沟通对接，一边鼓励自己：“新事物要勇敢尝试。”

尽管有一些不足之处，但大部分参展商仍然抱着开放心态积极参与到展会直播中来。多个商家一致表示：“毕竟线上广交会是第一次，商家也都是第一次接触这种新事物，而所有新的事物都得有个接受和完善的过程。”

杭州凡钰镁儿贸易有限公司执行董事兼总经理朱小燕表示非常认可这种线上化形式。在她看来：“即便没有获得很多的询盘和可观的销量，企业仍然能从这次线上直播过程中吸取很多宝贵经验，以便日后能更好的线上卖货。比如，这次广交会的直播内容就可以录下视频，以便日后宣传。”

线上参展 双线布局

为期10天的广交会，除了首次尝试线上方式的广交会主办方，国内跨境电商平台也纷纷开展了直播业务，包括巴里巴巴国际站、京东国际站、敦煌网等。

敦煌网官方数据显示，截止到6月16日，广交会开展的前两日里，在敦煌网平台上的商户已经进行了近300场直播，每一场直播大概持续1-1.5小时，整体GMV涨幅为76%。其中，“家居与花园”品类GMV涨幅达286%；“消费类电子”品类GMV涨幅达308%，整体询盘数涨幅达45.3%；深圳一家售卖灯具的商户直播期间，观看人数最高，超过了20527人。

据敦煌网方面介绍，在这次广交会线上直播开展前，敦煌网就已经给商家进行了大量的直播培训、脚本指导和多语种播主协助服务，因此很多商家对直播展会已经比较熟练了。

敦煌网市场&传播中心总经理Maggie Tang告诉亿邦动力：“相比以往，线上广交会的直播更多的收获在于展示加意向撮合。广交会买家以大B采购商居多，以往的线下广交会，现场也多以选品、询盘为主。本届广交会转移到线上后，我们一直引导和指导商户们要在直播中加入‘大B买家视角’，而不是一味的介绍产品。比如大B买家想通过直播更直观地了解到企业背后供应链的实力、制造工艺、生产车间的成熟度、稳定性等。”

Maggie Tang认为，相较于国内电商平台上如火如荼的“直播带货”概念，线上广交会参展的很多商家，其诉求并不一定是盯着要在直播过程中达成多少销量，而是通过线上广交会和广交会指定的跨境电商平台，例如敦煌网等平台自带的流量，让广交会的采购商更好地认知商家的产品和品牌。

此外，本届广交会还专门设立了跨境电商专区，可通过建立交换链接，按照广交会制定的统一名称和形象在统一时间开展线上经营活动。其主要包括两个部分：一是设立跨境电商综试区专题，宣传各综试区工作，推介一批跨境电商品牌企业；二是择优遴选一批跨境电商平台，突出“企业对企业”的贸易展特色。

以小狗电器举例，敦煌网市场&传播中心总经理Maggie Tang告诉亿邦动力：“广交会的2.5万家贸易企业中有不少商家进行了双线布局，一边在广交会上有自己的展区，一边也入驻了敦煌网的广交会跨境电商专区。小狗电器在敦煌网广交会专区的直播，被安排在了北京时间下午13点，也就是北美时间的凌晨1点，但仍然收获了近5000多个用户在线观看的流量。”

双线布局线下大贸与跨境电商，正在成为更多卖家的共识。据Maggie Tang介绍，自5月8日商务部宣布第127届广交会转移到线上之后，敦煌网上新入驻了很多传统线下贸易企业，如浙江浦江县一专门做沙发布局出口的商家。以前只做大宗贸易生意的，但因物流受阻，疫情导致的海外消费力下降等多种原因，经营困难，搭载敦煌网这样的广交会指定跨境电商平台，也期待能吸引一些敦煌网自身的小B买家的单子，以缓解经营压力。

“每一个商家都在慢慢的打磨线上化过程，并非指望刚开始直播就一定得到成果。”Maggie Tang说。

在线上展会初体验中迎接新外贸时代

这次广交会没有限制展品的上传数量，在开幕前展会线上上传的展品数量已经超过180万件。

尽管很多参展商也反应了线上直播的不足之处，但作为疫情下外贸企业能够有效连接海外采购商的方式，线上参展得到了一定程度上的认可。

广交会开幕后，参展商的热情就很高涨。Maggie Tang回忆道：“在敦煌网广交会专区的直播间里，甚至出现了“抢坑位”的情况。有些参展商从晚上10点开播，一直播到深夜都停不下来，本来1个小时的直播，商家发现直播间的氛围很好，就舍不得下线了，后面等着上播的商家急得直跳脚。”

在Maggie Tang看来，这也是线上云展会展现出来的魅力。“云展会是大势所趋，是互联网线上数据化时代的结果，是不可逆的。几乎所有外贸商家都要有一个意识，那就是旧的外贸时代已经过去，新外贸时代已经来临。”

阿里巴巴国际站联席总经理张阔指出，未来1-2年，外贸交易数字化的占比将会从10%上涨到50%。这也就意味着，日后，展会线上化或将成为常态。Maggie Tang对此表示认同。

她建议，经此一役，外贸企业更要适应线上化参展的节奏和方式，与传统外贸线下交易相结合，适度保持与互联网时代同频的更新与迭代，用增长思维在逆境中寻求新机遇。这样无论遭遇何种黑天鹅事件，外贸企业出海问题都能迎刃而解。

广交会秘书长、中国对外贸易中心主任李晋奇日前也对媒体表示，“今年以来，我国外贸遭遇的挑战前所未有，企业履约接单困难凸现。”他认为，在网上举办广交会，不仅有利于帮助企业抢订单、保市场，增强外贸企业信心，也有利于打通产销对接堵点，稳定国际市场份额。

现在，首次线上广交会的初体验几近完成。在宁波市跨境电商智库专家、纵横四海品牌创始人朱秋城看来，这次广交会是疫情爆发下贸易模式的创新改变，不仅解决了海内外贸易双方的燃眉之急，也让贸易模式不再受时间、地点、环境等因素的限制。

“但与此同时，在线参展对广交会提出了更高的数据化要求。目前中国数据基础建设全球领先，中国数字化基础能力也是保证在线广交会常态化的前提。”他谈道。

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