助力珠峰重测，他用20年攀登，缔造一个品牌，改变一个产业

被重新测量、定义的又何止一座珠峰。 作 者丨麦 昉 华商韬略原创文章，转载请联系客服微信：hstlkf 华商韬略·华商名人堂 ID：hstl8888 图片：网络、图虫创意

谁把镜片行业做小了？

站在珠峰面前，没人能轻松说出“人定胜天”四个字。
这座只有0.00006%的人类才经历过的世界第三极，有高差400米、厚度100米的北坳大冰壁；有548条从底部陡降的冰川遍布峭壁山脊；在海拔8000米以上的“死亡区域”，尸体甚至成为后续攀登者们的“指路标”。正式登顶前，还要在“绝命海拔”中越过岩体近90度、总体高差近20米的“三大阶梯”。

▲电影《攀登者》

1960年，中国登山队首次尝试从北坡登顶珠峰，行至海拔8650米的第二阶梯时，4米多高近乎横切面般的绝壁，让当时的登山队员想出搭人梯的方式。队员屈银华因不忍心穿着满是钉子的高山靴踩在战友肩上，脱去鞋袜后，十根脚趾被严重冻伤后截肢。
1975年，中国登山队再次准备登顶珠峰，但几乎全军覆没。三次冲顶，队长牺牲，队员冻掉双脚、手指的不在少数。26岁的夏伯渝就是在第二次冲顶时，失去了双腿，此后四十余年，珠峰成为执念。

2020年，中国决定再测珠峰。但今年的登顶之路却是一波三折。
从5月6日出发，21天内，中国珠峰高程测量登山队队员经历三次冲顶。5月25日，第三次冲顶过程中，队员行至北坡海拔7500米的“大风口”时，受狭管效应影响，风速约为相同高度大风的两倍以上。失温、冻伤、被风吹走都有可能。
队员们只能趴在路线上慢慢前进，抵达海拔7790米二号营地后，队员抱着石头趴下，躲避大风，艰难搭起7顶帐篷后，担心帐篷被吹走，3个人挤在一顶帐篷中，抓着帐篷杆坐着休息，直到26日凌晨5点，大风才减弱。
最终，5月27日11时，中国珠峰高程测量登山队队员成功登顶珠穆朗玛峰顶峰。

这是继人类首次从北坡成功登顶珠峰60周年、中国首次精确测定并公布珠峰高程的45周年后，世界之巅的“身高”即将迎来历史性更新，意义非凡。
一方面，珠峰“新身高”数据将为地震预报、冰川监测、全球变暖等生态环境保护问题提供一手资料；另一方面，本次测量中高精度导航和遥感数据直接影响我们日常生活，如驾车导航、外卖点餐、物流快递等。
而此次珠峰重测得以圆满成功的背后，离不开默默的守护力。
守护力从修路队开始。探路，背技术装备、帐篷、索绳、食品等大量物资，在危险地段提前铺好路绳、梯子，找到最合适的扎营地……这些都是修路队员的工作，也是确保登山队员成功登顶的必要前提。
除此之外，常年执勤在海拔5200米的珠峰边境派出所、只有一人岗位的防疫站、背着重油机器的发电工人、走两天路程送餐的“人肉外卖员”，都是守护力的重要组成部分。
当然，在雪山高原，还有一件事无比重要——视力。

高海拔使得大气稀薄，紫外线剧烈，在高强度照射下，头痛的感觉就像被人在眼睛之间钉钉子。哪怕是闭着眼将眼球从一侧转到另一侧，都会撕心裂肺的剧痛。
1960年，中国首次登上珠峰的运动员王富洲在走下珠峰的许多年后，视力下降到仅有0.2，医生认为这和他长期在高山活动、紫外线刺激过强有关。
2003年、2010年先后两次登顶珠峰后，企业家王石接受采访时，也提到感触最深莫过于一次进入幻觉，一次双眼失明。
▲企业家王石攀登珠峰

不少攀登者，也因为眼睛出现问题，导致视力模糊，最终无缘珠峰之巅。
历次珠峰测量，更是守护者的大考。从人到物，在这极限的征途中，都是极致的考验。此次再测珠峰，明月镜片为此次珠峰登顶提供了专业的定制镜片，从准备到冲顶，全程助力守护。而这家名头并不那么响亮的品牌，竟然与华为等世界顶级企业赫然在列。
不少人疑问，明月镜片凭什么？

明月镜片创始人名叫谢公晚。上世纪80年代，温州瑞安农村，16岁的谢公晚辍学准备拜师学木匠，自此靠手艺吃饭。但学了一年多后，小谢开始晃了神。他羡慕同龄人不用起早贪黑，可以带着喜欢的女孩看电影、压马路，更羡慕做生意的邻居，动动脑子就有钞票挣。
18岁那年，他决定告别木匠生活，拎着一麻袋半成品眼镜和镜架，随舅舅冲向山海关，奔向东北。
▲上世纪八九十年代流行蛤蟆镜

南方的产品，东北人稀罕的很。谢公晚地摊生意越发红火，很快成为了万元户。
他南下广州，带着积蓄和父母为他借来的3万多元，准备继续做眼镜批发的买卖。
那是倒爷风靡的年代，靠着小聪明，狠捞一笔是迅速积累财富的不二法门。但1989年4月14日晚，本该前途大好的小谢，想的却是跳江喂鱼。
他压上所有身家购买的货物被全部查封，4万多元血本无归。谢公晚想过自杀，但欠款问题不解决，自己一了百了，亲人徒添烦恼。
想到这儿，他转念准备去往江苏南京。作为经济大省，江苏本就是全国眼镜生产基地，南京的人口多、高校多、消费能力又强，这是谢公晚眼中，东山再起的机会。
起初，南京的生意并不顺利，主要因为“不信任”。首先，他21岁的年纪，就无法让人相信能做出什么靠谱的事情；其次，他温州人的身份在当年，相当于坑蒙拐骗的同义词。
谢公晚恼火，找机会就解释，磨破了嘴皮，最终在南京鼓楼百货有了一块二十多平米的摊位。
90年代初期，眼镜是供不应求的卖方市场。谢公晚的眼镜小铺生意极好，但他很快发现，眼镜消费的本质是镜片。镜片生产大户丹阳，距离南京不到100公里。但谢公晚看不上那里的货，“鱼龙混杂，有些甚至达不到国家标准。”
他选择到1000公里外的广州找好镜片，40个小时的火车颠簸也在所不惜。
后来，执着好镜片的谢公晚甚至决定，与其大费周折的找，不如自己来生产。

好镜片的前提是优质的原材料。但受制于美日韩三国，原材料采购渠道窄，谢公晚入行时间短，在价格上常被供应商苛刻对待。
“他们不按照正常价格卖给我们，还要求我们一次性付清大半年以后的款。”
为了扭转被动局面，谢公晚拿出当时流动资金的一半，聘请韩国高级专家指导研究。
2002年，谢公晚与弟弟谢公兴、妹妹谢微微于上海正式成立明月镜片股份有限公司，正式进军树脂镜片领域。
据中国眼镜协会统计，当年，我国镜片产量为2.6亿副，眼镜工业总产值为126亿元，比前一年增长20%。换句话说，行业高速发展，卖方市场依旧，在保证眼镜质量前提下，量到位，钱就到位。
对于谢公晚来说，质、量、钱都不是明月当时的问题。他的苦恼来自对企业未来发展的迷茫。
这并非多虑。随着眼镜业入局者增多，卖方市场消失，价格战很快开始。
“不降价快卖，产品就得砸手里”，2014年，整个镜片行业仿佛都陷入这种莫名的焦虑中。于是，渠道商变得极度膨胀。卖货，要先给客户塞钱，客户可以无理由拖款，如果卖不出去，厂家还要包退。客户公司搞店庆、团建、培训，费用也都要厂家出。
明月镜片副总裁曾哲承认，明月也曾卷入其中。直到年底，财务列出合作亏损名单，他才被惊醒。“亏损最大的，都是我们一度奉若上宾的大客户。”
但实际上，镜片厂商和零售商之间不是零和博弈，相反，两者有着共同的目标——如何获取更多消费者。
而消费者最纠结的不是价格，是价值。因此，提升产品价值，给消费者安全感才是获客关键。想明白这个道理后，明月镜片在行业价格战最激烈时宣布，永久性退出。
这是明月镜片战略发展的第一步。但反对的声音先从内部开始，退出价格战，销售们失去了谈判利器，收入直接受到冲击。一些曾经在价格战中如鱼得水的员工，甚至直接提出离职。
明月曾经合作的一位客户甚至直言：“从长期看，我认可你们做的所有事情，但是短期内，让我放弃眼前的利益太难。”
曾哲说，当时也做好收入下跌的准备，但没想到，在宏观经济不太好的情况下，明月镜片同比增长超过20%，高端（产品）增长超过80%。而之前因为价格战和明月解除合作的客户，又主动回来“求复合”。

价格战中省下的钱，明月镜片全部拿去做研发，从低级价格竞争进入到提升产品品质。而产品质量一直是明月镜片的立身之本。
为了能学习更先进的技术、生产更优质的产品，明月镜片和日本三井（日本四大财团之一，拥有包括松下、索尼、丰田在内数百家公司）、韩国KOC建立全球领先的镜片原料研发生产中心，成为全球为数不多实现原料自给的镜片企业。
起初，外方合作伙伴对于明月并不完全信任。谢公晚记得开会时，对方居高临下的态度像是教训晚辈一样。提到具体技术问题，也不愿分享、讨论。“他们总觉得中国人不用了解什么高级技术，初级就够了。”
但这份莫名的优越感并没有持续太久。员工管理、客户拓展、文化间的差异与高傲的行事作风让外方处境艰难。很快，工厂出现亏损，无奈之下，只得请明月出手接盘。
事后，明月镜片总裁谢公兴总结，取得外方合作伙伴的信任，获得尊重就是从解决这些问题开始的。 “他们打不开的市场，解决不了的工艺技术，我们一一搞定；让对方知道，想在中国做事，离不开我们，这点很重要。”
此后，明月联手日本三井成功推出了包含KR树脂、PMC超亮、1.71、超韧在内的多款行业领先的树脂镜片材料。
其中1.71镜片的成功研发，打破高折射率伴随高色散魔咒，让镜片更薄的同时，视物更清晰。

▲来源：网易科技测评截屏图

同时，明月对于镜片品质检验甚至比国家标准更严格。国家标准是不出现有害视觉的疵病，但明月的要求是必须零瑕疵；在度数准确性上，同样是300度以下镜片，国家标准度数允差为12度，明月对自己的要求是8度；除此之外，在中心厚度允差和防止色差上，明月都以更高标准要求自己。
但就在谢公晚专心做镜片的这些年，他发现身边很多人都在炒房、买矿、搞金融，他始终不曾参与，“我们知道能力有限，能做好镜片这件事就已经很不错了。”
前几年，谢公晚常到国外参加一些行业展会，展馆很大，但几乎是外资品牌的天下。中国企业只能缩在一个小角落。
事实上，某外资品牌早在2006年就曾开出高价试图收购明月镜片。但谢公晚几乎没有犹豫就拒绝了。“国内很多企业被收购后，好像日子过的也不咋样。另一方面，我们感觉这个行业发展挺好，未来还有很大空间，不想这么快退休。”
此后，该外资品牌几乎每年都会来找明月聊一聊，提出的价格是明月当年销售额的好几倍。但谢公晚依旧没有动摇。
在他看来，眼镜不仅是商品，更是关乎国民健康的大事。但长期以来，普通消费者对眼镜行业暴利与否存在误解，根源在于行业和外界互动太少。由此，明月镜片开始了一段有关品牌建设的征途，试图为整个行业扩展更宽阔的转型与发展空间。

品牌建设的路并不好走。
但也有机会，当前消费者对镜片重要性认识不足，买眼镜更愿意花大价钱挑副好镜架。然而，随着市场发展，消费者对于镜片品质的意识逐渐增加，如果明月镜片能顺应潮流，就有打造领导品牌、同时推动行业整体提升的机会。
价格、材料、技术产品等问题都逐一解决，形成强大硬实力之后，明月开始做软实力：塑造品牌，科普市场，引领行业。
尽管从2010年开始，明月镜片高价在央视、湖南卫视和浙江卫视投放广告。但方向不清晰，动作不系统，使得广告投入就像放烟花，绽放在天空的瞬间很美，可最后什么也留不下。
明月当时已经具备领先的行业地位和逐年递增的销售收入，但产品高、中、低档次全覆盖，缺少拔尖产品。这让谢公晚对于企业的未来发展也有些没底。
总裁谢公兴为这事儿也是伤透了脑筋。主力产品的确定在公司内部首先出了分歧。
从销量上看，折射率1.60的镜片明显高于防蓝光和折射率1.71的镜片，如果将主力产品定为后者，需要从小做到大，再从大做到强。
▲来源： 网易科技测评截屏图
“当时普遍的疑问是，常规1.60的镜片已经卖的很好了，干嘛还要花大力气推新？”
但后来达成一致，旗舰产品就是打高卖低，要用绝对的特色产品带动。后来事实证明，防蓝光和1.71镜片这两个产品每年都在成倍增长，并带动常规产品销售增加。
谢公兴认为道理很简单，如果高端产品能做好，那么消费者和客户也会相信你常规产品也不错。就像苹果做手机行业第一，大家也会相信它做的iwatch、耳机质量不会差。
在主力产品初见成效后，谢公晚开始犯愁企业发展的定位。他尝试找过不少智囊团，最终采用特劳特公司的方案，因为特劳特一句话点出了行业的核心问题——有品类，没品牌。
在特劳特的建议下，明月盯紧中国快速崛起的中产阶级。做中国镜片的第一品牌，成为消费者的第一选择。
但整个社会给眼镜报以暴利的名声，零售单价越提越高，消费者被各种概念、话术搞晕，觉得配眼镜很贵，体验不好，且不知道怎么选择。
谢公晚归结原因认为，消费者不是真的不愿意消费，而是不愿意稀里糊涂、充满戒心的消费。“是我们没有给消费者了解的渠道和机会。”
另外一方面，消费者对眼镜暴利的误解，也是因为没有把这个行业的专业价值传递给消费者。
曾有媒体报道，一副镜片的价格可从10元到10万元不等。而之所以能产生这么大的价差，真相在于镜片之外的附加价值。
曾哲认为，其实配眼镜和下馆子的道理很像。“单买一条鱼可能只要20元，在餐厅里吃为什么要200元？消费者往往会忽略你提供这个环境、专业服务、口味。在国外，验光是收费项目，但在国内却几乎都是免费。这也是为什么眼镜上市公司净利率奇低的原因。”
近几年，眼镜零售商也在不停倒苦水。
消费者购买一副眼镜，验光器材的费用、验光师的工资成本只能转嫁在镜片之上，因此镜片的利润，不能仅用售卖价格减去进价计算，眼镜行业也绝非靠赚取差价存活。
而检测镜片往往需要专业的仪器，仅凭肉眼无法做出判断。以次充好的问题由此而来。
2017年，明月镜片先是聘请著名演员陈道明先生为品牌代言人。重磅代言的背后，是明月镜片进入品牌时代的决心。
之后，明月直接公布好镜片四大标准（材料、膜层、实用功能、视觉效果）帮助消费者对称信息，确保购买商品物有所值。

2019年，明月镜片还启动了“万店计划”——提升新一代终端体验，让镜片可以像主流手机体验店一样，先体验再购买。
谢公晚曾在一次战略发布会现场提到，行业内经营多年的企业通常不太关注外部，面对成本和费用的节节攀升，采购单价也越来越难压低，未来发展产生了迷茫。有不少人说，这个行业就是这样了，几十年来都是这么做；也有人说这个行业太小，要去寻找赚大钱的行业；还有少数人为了生存，不断打价格战，以次充好。
“我们说眼镜行业很小，实际上是我们自己把它做小了。同质化越激烈，行业发展空间越小。眼镜行业难做，是因为我们之前赚钱太轻松了。”
谢公晚最早为企业取名“明月”，有两层含义。其一，镜片的外形和月亮相似；其二，月亮给人一种透亮清晰的感觉，和镜片扮演的角色相同。
这些年，谢公晚、谢公兴兄弟两人和明月越往前走，越发现行业面临的环境变了。
2012年，每三个人中，就有一个是近视；据国家卫健委最新调查结果显示，2018年全国儿童青少年总体近视率为53.6%，其中高中生近视率超八成。预计2020年，中国近视人口将达7亿。
儿童青少年近视已成为中国视力损伤的主要原因。习近平总书记曾指出，视力问题关系国家和民族的未来，必须高度重视，不能任其发展。
而相较于欧美国家，中国青少年近视率之所以居世界第一，主要有两方面原因：一是亚洲人本身眼轴长；二是用眼习惯。中国互联网的高速发展，电子产品的普及，使得蓝光辐射等问题严重。
明月镜片针对中国人视力问题，与全球知名光学专家、中国工程院庄松林院士合作建立行业首个院士专家工作站、眼镜光学工程技术研究中心，生产更符合国人眼球结构和用眼习惯的产品，真正用心呵护国人的视觉健康。
▲明月镜片建立行业 首个 院士专家工作站央视直播报道

至此，明月镜片已经发展成口碑销量俱佳的行业第一，被誉为“镜片业的华为”。在它的领导下，镜片行业从低级价格竞争，进入到提升产品品质、消费者服务体验的新台阶，最关键的是，无数消费者因此受益，薄薄的一片，成为他们眼睛的守护力。
但就像《战争论》中说的那样，在战争打到一塌糊涂时，茫茫黑夜中，将领已经用微光指引队伍前进，但若仅靠微光，还远远不够。未来，在明月镜片的带动下，整个行业队伍需要一齐转变，共同扭转市场，重获新生。

THE END

出品人：毕亚军

主编：熊剑辉责编：周怡

美编：刘彦潮运营：方乐迪 张婵 倪晨

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