一.简介
it行业中,许多数据分析框架的诞生,它们帮助我们理解创业和创业在不同阶段所经历的变化,并助力创业公司获取客户和创造营收。每一套框架对创业的生命周期都有着不同的视角,分别提出一系列值得关注的数据指标和领域。
二.“海盗指标”(需要关注指标,用户/客户/访客须经历的五个环节)1.获取用户
相关指标:流量、提及量、CPC(每次点击费用)、搜索结果、用户获取成本、点开率
2. 提高活跃度
相关指标:注册人数、注册数、新手教程完成量、至少用过一次产品的人数、订阅量
3. 提高留存率
相关指标:用户参与度、距上次登录时间、日/月活跃使用量、流失率
4. 获取营收
相关指标:客户终生价值、(免费到付费)转化率、平均购物车大小、广告点入营收
5. 自传播
相关指标:邀请发送量、病毒传播、病毒传播周期
三.增长三大引擎
1. 黏着试增长引擎
KPI:留存率和频率
用户成为回头客
2. 病毒式增长引擎
声名传播出去,指数性增长
病毒式传播系数,流失率
3. 付费式增长引擎
流程:黏着性-》病毒性-》付费
客户终生价值和客户获取成本
如海盗指标和长漏斗侧重于获取和转化用户的行为,增长引擎和创业增长金子塔帮助该在何时、何种方式增长,画布框架帮助厘清创业模式及其组成部分
四.分析各个阶段
五.商业模式一:电子商务
1. 模式
用户获取模式:如果今年重复购买率不足40%
混合模式:如果今年的重复购买率40%~60%,则电商公司应兼顾新客户获取与回头客招揽
忠诚模式:今年重复购买率达到60%
也可以90天重复购买率,来预测模式
2. 流程
3.总结
明确自己应关注是忠诚度还是客户的获取十分重要,这决定整套市场营销策略和网店的许多功能。
站内外搜索日渐成为寻找购买商品常用方式。
尽管转化率、重复购买率以及购物车大小十分重要,但真正起作用的指标是它们三者的积,即平均每位客户营收。
现实问题,如送货、库房、物流和库存等等。
双边市场和电子商务很相像,二者均关注在买家与卖家间促成交易,以及客户的忠诚度。
4. 底线
转化率(长漏斗)
购物车遗弃率
搜索效果:不要只想着“移动优先”。要意识到“搜索优先”
六. 商业模式二:SaaS
1.流程
2.总结
免费增值模式可见度更高,实际上是一种销售策略,需要谨慎使用。
流失率高于一切 ,如果忠实用户的形成速度要高过用户流失速度,你就可以生存下来。
需要用户转换成付费客户以前便衡量其参与度,并赶在客户流失以前对其活动进行分析,采取先见性措施。
SaaS公司和移动应用公司具有很多相同点,两种商业模式均非常关注客户的流失以及再发性营收,并努力提高用户参与度以使其付费。
3.底线
付费注册率:最优的方案不是在试用时设立一个信用卡付费环节,而是将用户分为三组--针对那些认真的用户进行营销,培养那些犹豫中的用户,不要在那些仅仅是好奇的人身上浪费时间(分享:可能是你的潜在用户)
免费增值模式和付费模式
追加销售和收入增长:销售增长来源更多用户注册加入,以及一系列产品层次与简单的追加销售路径
流失率
七. 商业模式三:免费移动应用
1.总结
移动应用盈利方式有很多种
大部分营收来自于一小部分用户,应该将该部分用户单独划归一组进行分析处理。虽然关键指标是平均每位用户营收,但最好同时跟踪平均每位付费用户营收,因为“鲸鱼”玩家和其他玩家行为想法相差甚远
移动公司与SaaS公司十分相似,二者均希望提高用户参与度,不断从用户身上牟利并减少流失率
2.底线
移动应用下载量
移动应用下载大小
移动应用客户获取成本
应用启动率
活跃用户/玩家百分比
移动应用付费用户百分比
每日活动用户平均营收
每位移动用户的月均营收
每位付费用户平均营收
移动应用评分点击率
移动客户终身价值
八. 商业模式四:媒体网站
1.总结
广告收入意味着一切。但广告具有多种形式,其中包括赞助商展示广告、按印象收费广告、按点击收费广告以及提成广告,从而使得营收统计变得十分复杂。
媒体网站需要库存(访客的浏览)以及合意性,而这均源于可吸引广告商期待群体访问来访的内容。
很难在优质的网站内容和足量的付费广告间取得平衡。
2.底线
点击率
会话-点击率
引荐者:要知道对你最有利的流量从哪里来,以及它在追求什么话题,并花时间了解这些信息源和话题
用户参与时间
分享:病毒式
3.流程
九. 商业模式五:用户生成内容
1.流程
2.总结
对于UGC而言,访客参与度意味着一切。可利用“参与度漏斗”来跟踪访客互动行为
许多用户选择潜水,一些会贡献些许内容,其余用户则会专注于内容生成,这种80/20的定律存在于你希望用户
完成的所有活动当中。
提高用户回访率并保持较高的参与度,需使用邮件以及其他“打扰”方式来通知用户UGC网站相关活动,消息通知也有类似效果。
欺诈防范工作量十分巨大
UGC公司或许把用户贡献看得比什么都重要,但大多时候却需要利用广告来维持收支平衡
3. 底线
内容上传成功率
平均每日网站停留时间
参与度漏斗模型在变化
垃圾帖和低质内容
十. 商业模式六:双边市场
1.总结
双边市场是传统电商的一个变种,公司通过帮助买家和卖家在网上达成交易来盈利(C2C)
形式多种多样
即买卖双方人数保证,最好关注有钱的一方
卖家意味着商品库存,因此需跟踪增长状况,查看上架商品是否符合买家的预期
很多双边市场均采用佣金制来获取利益,但此外还可采取其他手段来盈利,如帮助卖家推广商品或收取一次性的
商品上架费等等。
2.底线
交易规模
前十名列表:前十名买家?前十名卖家?哪些产品和类别盈利最大?哪个价格区段、一天中哪个时间、一周中哪一天是销售高峰?与传统电商公司不同,你对存货清单和商品列表没有太多控制权。你却拥有洞察什么商品热销能力。
3.流程
参考《精益数据分析》