20181121分享:《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

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今天分享:《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

      作者斯图尔特.戴蒙德是全世界一流的谈判专家，曾为多家世界500强公司提供咨询服务，还为40多个国家的政府领导人进行过谈判培训.谈判不仅是一个商业名词，在生活中谈判同样无处不在。父母让孩子乖乖刷牙时需要谈判，员工跟上司提加薪是谈判，业务员和客户签合同时需要谈判，顾客希望店员给打折也是谈判。既然谈判如此重要，那怎样才能成为出色的谈判者，在生活中为自己争取更多呢？我们今天分享三个部分内容，分别是：目标至上，关注对方和活用策略。

      第一：目标至上。谈判的第一步是明确目标，也就是明确在谈判结束时，你想要的结果。据统计，仅靠明确目标这一举动，谈判结果表现至少可以提升25%。大家或许会觉得，目标如此明显还需要单独强调吗？很多人在谈判的过程中回放自己的目标，甚至在一开始就定错了目标。有位沃顿商学院的学生在课上讲的这么一个谈判案例，在一次飞往巴黎的旅途中，他因为错过航班登机时间，被拦在了登机口。虽然飞机尚未起飞，工作人员解释道:“登机口一旦关闭，任何人都不能登机。”如果这个时候你的目标是说服工作人员，那就会陷入谈判的死角，然而这位学生选择不吵不闹，冷静地走到窗前，全神贯注地注视着飞行员座舱，果然引起了飞行员的主意，飞行员读出了他眼里的哀求，于是飞行员打电话通知工作人员放行。在这个故事里，他的目标很明确，就是登上这班飞机，所以非常冷静地找到了关键决策者-飞行员。他们之间没有一言一语，但以非常高效的方式获得了谈判的成功。

      第二：关注对方。研究表明，在一场成功的谈判中，专业知识所起的作用不足10%，而人的作用高达55%。所以，了解并满足对方的需求才更容易让谈判水到渠成。那么，具体该怎么做呢？一、要尊重对方。有的谈判技巧教人们狠狠的打压别人，让他感到羞耻，或者使他陷入不利处境，从而争取更多。这其实是一个巨大的误解，试想一下，如果有人这么打击你，你会心甘情愿的配合吗？举个例子，一个人开车路过一个狭窄的路口，此时迎面来了一辆出租车，毫无退让之意，他下车走到出租车司机跟前，希望对方让一下。但司机一脸不屑，继续说： “咱俩当中，只有您是专业司机”。奇迹发生了，司机开始倒车。这句话表达出了尊重，从而扭转了对方的态度。二、了解对方的诉求。谈判不仅是据理力争的解释自己的观点，还应该先了解对方的诉求，通过询问对方的观点，不仅能够表现出对他们的尊重，而且还能够了解到更多的信息，便于我们把握对方的真实需求。一个好办法是试着将你的陈述变成一个问句，比如：不用说这不公平，试着说:“你觉得这公平吗？”不要对你的孩子说:“把你的房间收拾干净。”你可以问他:“告诉我为什么你的房间这么乱呢？ ”三、千万不要打断对方。当对方的陈述被打断时，其实他的思绪并没有中断，这个时候他很难把你的话听进去，而且 如果对方，因此而恼怒，那谈判成功的可能性就更小了。在谈判中，你需要更多的关注对方，在尊重的前提下，用提问的方式，引发对方主动思考，远比直接下定论更有力量。

      第三：三活用策略。书中还有很多超棒的谈判策略，活用起来能让你事半功倍。一、情感投资法。如果要从一个小孩子手中拿走一个玩具，可能出很多钱都无法做到。因为在这个玩具里有他倾注的情感价值，很难靠理性说服力。成年人也是如此，很多谈判会受到情绪影响而难以维继。情感投资啊，就是要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受，并且恰当的表达出来。比如：我们可以说:“这可能会让你很为难，或者做出这样的退让一定不好受，实在是太感谢了。”二、循序渐进法。人们在谈判中常常会因为一次提的要求太多而失败，刚开始步子迈得太大，往往会吓着对方，增加谈判失败的风险。如果双方缺乏信任，那可以尝试用循序渐进法，先让对方满足你的需求，比如：先签订一个短期的合同，在逐步延长合作时间。三、同仇敌忾法。如果谈判暂未达成共识，或者气氛陷入冰点，不妨利用同仇敌忾法缓解僵局，可以寻找双方共同的敌人。比如：一起聊聊某种僵化的制度，抱怨一下最近的天气等等，以此转移当前的矛盾点，缩小双方谈判的距离，使谈判更加顺利。

总结一下，我们今天分享了三个部分的内容。分别是：明确目标，关注对方和活用策略。每次谈判虽然情境不同，但道理都是相通的。当我们通过学习成为了一个更好的谈判者，我们也可以在生活的方方面面收获更多。 希望能给大家带来一些启发。