本文将发表于2017年8月刊《饰界》，饰界做为中国珠宝营销第一刊，里面有更多的营销干货，请于出版后果断购买。
人口红利期结束，开始进入到存量时期。中国的经济也迎来了巨大的转型，伴随着阵痛。
珠宝行业处在苦苦挣扎的漩涡，寻找着未来的方向。在停下价格战和盲目地线上开店之后，我们开始重新思考，新形势下，珠宝企业到底该如何赚钱？
首先，珠宝行业应该赚钱，零利润和生态补贴的打法注定是没有前途的，回归利润是必由之路。合理的利润是好的产品和服务的保证。
无论环境如何变化，商业的本质从未改变，即“创造价值，赢得利润”。如何赚钱首先要看能创造哪些价值。
那珠宝行业能创造哪些价值呢？
十节甘蔗理论
京东CEO刘强东有一套针对消费者的“十节甘蔗”理论，将价值链分为十个环节，即创意，设计，研发，制造，定价，营销，交易，仓储，配送，售后等十个环节。
其中前五个归品牌商所有，后五个归零售商所有。
创造了哪个环节的价值，就会赢得哪个环节的利润。拿京东举例，京东目前主要是零售商，也就是交易环节。
刘强东说：“一节甘蔗的长短短期是可以发生变化的，但长期来说是固定的。当进来的品牌过多时竞争变激烈，利润减少，那么这节甘蔗就变短了。
这种情况下行业就要发生并购整合，长期看，市场规律导致行业和品牌的利润相对固定在一个合理的水平上。”
比如说交易环节，随着大量珠宝微商和直播的崛起，竞争变激烈，很多企业的利润减少，可以预计的是，随着利润减少，会加速一批企业的破产，从而带来并购和整合。
最终保证了交易环节的整体利润相对固定在一个合理的水平上。就像电子商务行业之前有40多家竞争，现在只剩下10多家了。
如何在固定的利润水平上发掘更大的价值?京东的做法是“吃掉更多的甘蔗节数”。
京东对未来的定位是努力在吃掉后五节甘蔗上加大投入，努力“吃掉更多的甘蔗节数”，即不只是做交易平台，还要将业务延伸至仓储、配送、售后、营销等其他环节。那么自然会赢得这些环节带来的利润。
对于珠宝企业来说，也是一样的。如果要赚取更多利润，就要“吃掉更多的甘蔗节数”。其实很多企业也都想这样做，但企业运营成本有限，如何才能做到呢？
核心
我认为，这里的核心是重构“人货场”顺序关系。
人是指企业和消费者，货是指珠宝，场是指线上和线下的交易场景。
传统做法
传统的做法，它的顺序是：货，场，人。
1.货：根据市场调研的消费者需求产生创意，然后进行设计，研发和制造，同时宣传自己的品牌。
2.场：通过线下开门店和线上开商城的方式，进行消费者的寻找。
3.人：寻找到消费者进行成交。
新做法
新的做法，它的顺序是：人，货，场。
1.人：打造企业主自身的形象和品牌，通过新媒体传播一些内容，吸引某一类精准消费者，建立社群，做企业主和消费者进行互动和信任培养。
2.货：通过互动，找到这类消费者的需求痛点，通过研发和制造出相应的产品，解决这类消费者的痛点。
3.场：通过微信，直播，自媒体等线上和线下门店的场景进行成交。
好处
新的做法有什么好处？
1.品牌成本更低。利用微信，直播，自媒体等新媒体的宣传，比传统的电视和户外广告等宣传渠道成本更低。
而且，做为目前最主要渠道的微信，主要是人们用于沟通的工具，在微信上，人们天生信任人而不是企业。进行品牌的人格化打造，可信性更强。
2.交易成本更低。企业主在交易之前，提前和消费者建立了连接，进行了互动和信任培养。
交易环节一般分为商品展示，消费者互动，消费者服务等，核心是建立消费者信任，建立成交关系。这种做法意味着，已经用很低成本提前完成了交易环节的互动和信任培养工作。
3.创意和设计成本更低。传统的做法虽然也进行了消费者调研，但因为采样或创意者本身原因，大部分设计，最终是按照创意者本身对消费者认知的理解进行的。
这里面有符合消费者需求的，也有需求变形的。但整体上，对消费者的需求还是不够精准。新做法让消费者在产品还没产生的时候就参与进来，充分互动，深挖消费者痛点。
在产品完成后，也可以持续互动，从而完成产品的持续升级。基于精准需求开发的产品创意和设计环节成本更低，新的做法显然比传统的做法更懂消费者，更容易在创意和设计环节脱颖而出。
4.营销成本更低。在完成了“人”和“货”之后，交易已经成了水到渠成。因为交易的本身就是通过信任关系，把适合消费者的商品交到消费者的手里。
在今天，营销成本是企业的最重要一环，无论是线下高昂的租金还是线上的推广费，都是珠宝企业的痛。新的做法在第一个环节，就完成了和消费者的连接，从而大大减少了营销的成本。
5.仓储成本更低。轻库存轻资产模式已经被更多珠宝企业认可，但传统做法仍很难通过运营减少库存。库存只能从消费者的精准匹配以及互动中解决。
新做法本身就是消费者驱动产品和交易，可以按需生产。减少了不符合需求产品的产生，也减少了在流通环节的不匹配，从而大大减少了仓储的成本。
好，做个总结。我认为，今天珠宝行业赚钱的机会还是非常多，因为珠宝行业的整体交易额还是很稳定，并没有明显下滑。之所以有的企业觉得很困难，是因为他们还停留在传统的做法，没有看到新形势改变下，如何进行转变。
简单说，珠宝企业要赚钱，在既有企业成本一定的基础上，就要用更低的成本“吃掉更多的甘蔗节数”，才能扩大企业利润，在竞争中处于优势地位。
每个珠宝企业都应重新审视自己的企业运营模式，建立以“消费者为中心”的理念，通过消费者驱动产品和建立消费场景，为消费者打造出符合他们真正需要的产品和服务。
重构“人货场”关系，让创意，设计，品牌，交易，营销，仓储等环节的成本更低，实现了更多环节的价值，也就赢得了更多的利润。
如果本文对你有启发，欢迎转发。
--------------分割线--------------
我是岳笑峥，80年金牛座，碧园寄卖创始人，北邮计算机硕士，国内多个商业社群合伙人。12年互联网经验，10年商业分析经验，5年创业经验。目前专注于珠宝新零售理论和实战。
会不定期和你分享创业过程中的真实经历，包括：互联网+，新零售，微信运营，自媒体，社群运营，传统行业升级等。
也欢迎加我讨论（号：y971950）。我创建了一套非常实用理论，计划在8月做首次公开课分享，添加成功后，会邀请你参加。