小支红酒的产品创新运用了哪些顾客心理的营销理论

在馒头学院学习营销课程，听了老师的课，发现小支红酒的产品创新是有理论支持的，这给我了很大的信心，出了要认真听课以外，还要把学到的理论运用到产品的开发和运营中。

如何利用消费者的评估模式解决产品创新的用户识别

小支红酒在创立之初，我们为了解决一句话说清楚自己感到非常困惑，“100毫升的容量”这个说话太数据化，用户没有实际的体验感，“一支一杯”，在用户还不知道这个的时候，无法精准表达产品真正的内涵，用户不知道为什么要一支一杯。

听了郑教授的课，我换让大悟，利用消费者对产品的评估理论，我想一定要拍一个这样的海报，并写出了“同样的容量，更多的选择”这个文案，图文配合，真的一次性解决了我的问题。

跟大瓶红酒比较，小支红酒的特点

我们拿小支红酒跟传统红酒进行对比，一下子体现了产品的特色，用户直观的了解到小支红酒的好处了。下一步，这张还海报将作为我们第一批推广主题海报。

学习苹果挑战微软的方法

根据前面的理论，我们可以做出更多类似的广告诉求，学习苹果挑战微软平庸、刻板，没有特色，进一步体现小支红酒的优势。

跟大瓶红酒比较，小支红酒的体验

“大瓶红酒：第一杯，干红，第二杯，干红，第三杯，干红，第四杯……”
“小支红酒：第一杯，干红，第二杯，干白，第三杯，桃红，第四杯……”

“大瓶红酒，沉着稳重，平庸刻板，小支红酒，年轻创意，活力无限”

通过对比和折中效应设计的产品组合

在老师的课程中，把顾客决策的心理和因素分为对比和和折中两个理论，个人认为，这两个理论其实应该是一个理论，就是利用价格和SKU的不同的组合，让用户在选择产品的时候进行对比，最后希望消费者可以选择中间的产品。这一点请老师指点。

小支红酒根据自身的特色，可以设置不同的SKU，按照折中理论，我打算设置三个SKU，第一为3瓶礼盒装，第二为5瓶礼盒装，第三为8瓶礼盒装，并根据产品价格分别给出应对的礼盒价格，在对比效应和折中效应的影响下，顾客会就选择5支装礼盒产品。

利用顾客的心理账户来做产品的设计

1、多个收益分开，实现1+1>2的效果
小支本质上是把大瓶改成小瓶，在容量不变的情况下，是将用户的收益进行了分解，一大瓶变成了7小瓶，实现了使用上的超值收益目标，形成了产品独有的特性。用户再也不担心喝不完浪费了，同时在一大瓶容量的背景下，可以有7种不同口味的选择，体验更好。

2、将多个损失进行合并，实现（-1）+（-1）<2
小支红酒是单支出现的产品形态，根据产品的特性，组合成不同的套装礼盒，在购买和使用的时候降低了成本。用户不需要一支一支的购买了。

3、将大收益和小损失合并，实现100-10<90
小支红酒套装礼盒的销售价格比大瓶红酒的销售价格略高，但高出的价格损失相对于小支红酒礼盒的增值体验收益来说是极小的。（感觉好牵强，哈哈）

4、将小收益和大损失分开，实现-100+5>95
这个理论应该是用在产品销售策略上的吧，这个还不知道怎么在产品和营销上体现。

交易效应在产品销售时的应用

这个理论真的是太及时了，小支红酒做测试的时候，有一款产品定价119元/盒，一盒三支，刚上线的时候，我们提供新手礼券，代金券的面值为为9元，但这个9元代金券对用户来说无所谓，如果我换成一张9折的折扣券，我想效果就会不一样了。

锚定效应

首先给出一个价格，消费者将会以这个价格为基础，做出评估，因此，小支红酒在电商页会出现单支产品的零售价，这样做有两个好处，一个是给出一个价格，用户可以根据这个价格计算出礼盒套装的优惠力度，一个是可以通过单支的产品详情，让用户详细了解产品的信息。（道理好像说通了，但感觉跟理论去比还是有点牵强，哈哈）

PS：系统的学习理论知识，并根据自己的产品对理论进行消化，能更好的指导产品的设计和运营，可以让我们避免一些低级的常识性的错误。

再一次PS：求设计大神来勾搭！