文/楠天下的太阳花
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记得14年，有一个关于小三斗原配的故事，网络上铺天盖地的传播，街头巷尾到处都议论纷纭，今天给大家分享谈判底限的时候，突然想到这个赤裸裸的案例。
据警方说，34岁的辽宁女认识40岁的河南男，发展成情人。女方逼婚男方，但男方在北海有老婆和两个孩子，不愿离婚。女方打电话给原配说老公不爱她了，还上原配单位“谈判”，结果剽悍原配当街掌掴，撕烂小三衣服裙子，底裤也险被撕破。
这些狗血淋头的故事就不细讲了，有形的底裤虽然还没有被撕破，但无形的道德和伦理底限却早就撕破了。底裤还在，远比裸身还糟。
今天我们分享，在谈判中如何坚守底限，保留底裤。
接下来，我们将通过四个部分来确认谈判的底限在哪儿。包括四个概念，谈判议价区间，谈判的奇妙之处？如何坚守底限？
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首先，我们来分解谈判空间的四个实战概念。
开价，或者说报价。交易或买卖双方第一次报价或第一套方案，统称开价。大多数情况下，是卖方先报价，也有猴急的买方，提前报价。报价是开局策略中最重要的一环（后面，我们单独拿一节课，对开价进行特别分享）。
期望价，或者说期望目标。在谈判中，你希望以什么价格达成这宗交易。期望价就像日本的相扑男人一样，有血有肉，丰满甚至肥胖。价格弹性空间也可以从青藏高原达到东海入海口。期望值更多是一个心理指标，人性唯贪，谁都希望赚得更多。
评估价，对于谈判标的来说，你的评估价影响着其它三个指标，就像经济学商品价值规律所说，价格围绕着价值上下波动，评估价不管受多少外界影响，我们还是把它理解为商品的价值轴。
底限值，或者说让步极限。这就是开头说的底裤在哪儿。它说明，到那儿你就不能够让步了。
极限之后呢？
有人说，“思维无极限，人生没底裤”。那是艺术家或创造家的事情，我们还是要坚持自己的底限，过丰盈的人生。
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概念是死的，谈判是活的。现在我们来看看谈判的议价空间，也就是四个概念的数量对应关系。通过关系分解，我们就会明白在谈判中你的位置在哪儿。
卖方和买方双方的谈判空间从意义上来说是一样的，唯一要强调的是，期望值是一个可浮动的空间，它可拆解为三个数值：乐观期望值，悲观期望值，中间期望值。
中间期望值，比较中性化，接近谈判标的的评估值。
为了更好理解它们的关系，我们在一张人体图上形象化的展示出来。
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上面，我们讲到谈判的议价空间，但谈判双方只知道对方的开价和还价，评估价，期望价和底限都深深地隐藏在对方的意图中。
有些情况，底限和期望值对方永远都不会可能知道。
这就是谈判的奇妙之处，世间千千万万的谈判充满了非常多的变数，那是因为我们都是人，不是标准化冷冰冰的机械。
所以，毛泽东才会有感叹：与人斗，其乐无穷。
你们可能会发现，为什么有的谈判不成功？为什么有的谈判成交了，但却是失败的谈判？为什么有的谈判实现了双赢，有的谈判却双输？
原因在哪儿呢？
我们先来看看一个商务谈判案例。
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某个二线城市的三级医院要进口一套医疗设备，德国医疗仪器公司的中国代表已和医院接洽了二次，德方报价180万美金，医院还价100万美金。
医院该器械年度预算140万美金，这也就是医院的底限。医院采购部门也调查了多家同类公司，价格从100-200万美金不等，而德国公司这个型号的器械评估价值是150万美金。
低于120万的设备在某些技术指标上不尽人意，医院希望用120万的代价买到价值150万的产品和服务。
另外，医院迫切需要更新设备，现有设备忙不过来，而启动预算调整不太现实。
谈判的奇妙之处就在这儿，买卖双方不知道对方的底限和评估值，也不知道对方的期望值。
我们把议价空间用图画出来看看。
从谈判空间来分析，成交价是一个交叉区域，在两个底限120万和140万之间。医院的底限是140万美金，德方公司最清楚自己的产品价值，卖方的评估价也就是自己最愿意出售的价格。
但最终以多少成交呢？138万美金。
据后期调查，德国公司的成本价，也就是底限120万，评估市场价确实是150万，为什么会以138万成交呢？
一，是德国公司从同行竞争对手打听到医院的预算底限是140万（因为同行品质和服务相对差一个档次，医院放弃了），另外一个同行还虎视眈眈着。
二，德国公司了解到医院还有其它重大设备需要更换，而公司也正好生产这种设备。先打进对方内部，为后面赚钱铺平道路。
三，医院的对口支援医院也需要德国公司的产品，医院保证推荐成交，所以公司再让步2万元。
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上个医疗案例中，以双赢的结局成交了。现在，我们进一步回答前面提出的几个问题。
一如果德方公司不了解医院底限，坚持150万销售，而医院坚持预算底限，则必然是一个双输谈判。
二如果医院为了理想的设备，脱掉底裤，150万买了它。可能德方公司后期也得不到医院更多业务和介绍的业务。对于德方来说，谈判赢了，其实又是一种失败的交易。
从案例中进一步得出：
谈判要多方调查双方和同行背景信息，以争取更多的收益。德方这方面做得非常优秀。
医院成功坚持了谈判底限，避免了调整预算的程序化审批。同时也及时更新了设备。
为了更好理解谈判议价空间，大家可以课后再详细讨论一下这个谈判议价空间图，它是我对谈判科学化思考的关键图表，它非常清楚地说明了谈判的各种可能。
关于如何报价，如何确定评估价，如何坚守底限，如何实现期望价等等，我们后面还会有更详细和深入的专题讲解。
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最后说说，我们为什么要专门用一节来讲解谈判的底限和谈判空间？大家可思考一下。因为：
价格是谈判的核心因素。
谈判的最终成果都要用实实在在的价格来衡量 。
在谈判方案里面，价格也是黑纸白字明码标价的。
不管怎么说，谈判无极限，底裤是下限。
不管是谈判还是生活，我们一定要有底裤的人生，否则你会输得片甲不留，一败涂地，甚至万劫不复。
如果有底限，即使暂时输了，也还有一片青山，拥有能够东山再起的柴薪。
本文系作者楠天下的太阳花《不谈而胜——谈判春秋实战演义》培训讲稿之一。
