劳阿毛何许人也？
——知名博主，投行圈的段子手，微博上自称“擅长弹弓，喜欢二人转，懂点金融和法律…”本名劳志明，华泰联合证券并购部执行董事，擅长用一个个深入浅出的段子讲述并购业务和金融业务的大道至简。
投行是做什么的？大体归纳下来就是专业的掮客，一群依靠财务和法律智慧拨弄着资金和资产的中间人。大致的投资银行业务也可以简单概括为如下的一张图
但今天我们并不会过多的赘述投行业务是做什么的，如何进入投行的，而想与大家分享一个投行人，更是每一个专业服务人员该如何与客户进行沟通。
1、有尊严地平视客户，客户再小不能傲慢，客户再牛也别有粉丝心态；
【芝士青年有话说】合作的前提是平等，平等状态下才能有专业度。要抱有一种理念，客户掏钱请你来是提供专业的服务，摆正自己的心态，用专业回报你的回报。你的专业，客户总有一天会回来找你，只要没有断了联系。
2、业务沟通核心目的是取得客户信任，所以要坦诚相待，不但态度要坦诚内容也要客观，不说谎是金融从业者的最高要求；
【芝士青年有话说】任何企业都会有一些不能说的秘密，服务者费尽心思的调查结果可能企业家早就心知肚明，划着信任的小船才能波澜不惊。赢得客户的信任才是专业服务的最高要求，客户更喜欢的永远是那些诚恳的服务商。
3、见客户前要做好功课，但初次见客户多听少说不得瑟，多用数据和案例说话，不做自我标榜；
【芝士青年有话说】多请教和怀抱谦虚之心，让客户侃侃而谈，交易机会就隐藏在对话之中。数据和案例是体现专业度的有利武器，谁也无法对一本活字典说不，客户对你的信息指数已经biubiubiu的上升了！
4、当客户方有非专业人士质疑你观点时，保持沉默避免争论，与非专业人士辩论毫无意义，因为语境不同会起反作用；
【芝士青年有话说】不如以退为进，如果你足够专业且有解决方案，不如接受对方的答案，在会后给出一个专业而体面的解决方案大纲，永远要认清一点：“争议点肆起之时，交易机会也已孕育而生”
5、无论多渴望在竞争中胜出，都不能诋毁同行；
【芝士青年有话说】原则性问题，道德是检验服务商的第一标准。来，送客~
6、客户尤其是国企客户喜欢拿投行当枪使，若有利于项目就接受，若仅满足局部利益、不利于项目或加大投行合规风险，应明确予以拒绝；
【芝士青年有话说】人在江湖飘，哪能不背锅，吃一堑长一智，一失足成千古恨。千里之堤毁于蚁穴，刀口上的生活，怎能不悠着点？
7、不与客户谈差旅费用，除非合同明确约定，不拿票让客户报销；
【芝士青年有话说】虽说报销差旅费用是金融行业的惯例，甚至都是五星级酒店的待遇。但请记得客户永远希望服务方能够用六星级的服务为他们带来七星级的回报。
8、不谋求合同之外的个人利益，客户拿钱能搞定你时，内心已经开始鄙视你了；
【芝士青年有话说】原则性问题，道德是检验服务商的第一标准。来，送客~
9、不勾引客户前台和秘书是投行从业者的基本节操，谁能保证她与老板没有一腿呢，不要死得太惨；
【芝士青年有话说】虽然他们可能很美，但别忘了伴君如伴虎，以及还有老板娘盯着哟~
10、客户认可你欣赏你，不要误以为可以跟客户有专业服务外的商业合作，因为无法形成对等的资源交换，给你装修的小木工干活很好，你会跟他合伙开店么？
【芝士青年有话说】接受橄榄枝前请明确一点，客户与你合作是因为你的平台，而不一定是你这个人。
11、若发现给客户的建议不对，必须在第一时间纠正，这是建立与客户信任的最佳时机，别顾忌面子，对客户负责才是真有面子；
【芝士青年有话说】挽回客户信任最好的方式就是自己挖的坑含着泪也要填掉。当着客户的面提出了错误的方案，及时纠正了错误并给出正确的方案和操作方法，客户只会更加信任你。
12、投行工作出现失误，别在客户面前骂下属，因为投行是机构和团队，责任必须领导先承担，然后内部在研究解决方案并吸取教训，追责是为了以后不再犯，而不是为了证明怪谁不怪谁；
【芝士青年有话说】我相信一个负责人主动背锅的团队，护犊子三个字适用于任何情形。
13、客户的法律顾问再傻逼，也不能对其进行人身攻击；
【芝士青年有话说】原则性问题，道德是检验服务商的第一标准。来，送客~
14、给客户推荐中介机构要谨慎，最好是多划定几家供客户筛选，争取组建豪华团队有利于客户和项目，保持一颗公心；
【芝士青年有话说】梦幻团队的打造首先是都获得了客户的信任，而梦幻的班底从来都不是任人唯亲。
15、项目出现重大变故时，谁都可以慌，唯独投行不可以，装也要装冷静；
【芝士青年有话说】莫听穿林打叶声，何妨吟啸且徐行。将相侯门何惧，笑看庭前花开花落，去留无意，望天空云卷云舒。
16、投行别总提跟监管谁熟，无论是否属实，在客户看来都是吹牛逼；
【芝士青年有话说】有多熟，拉出来吃个饭就知道了，哦对，别忘了咱的《八条禁令》
17、要有保密意识，在开放场合避免谈及工作，若必须要说则信息模糊化，不能出现具体公司名称和股票代码，比如可以说“上海那边进展如何……”；
【芝士青年有话说】保密协议是入场的第一步，且不说内幕信息泄露的严重性，公司从内到位的信息可能是一个企业家的所有，不要拿来消费。
18、投行首要目标是追求项目做成，但更重要的是项目做好，若客户不满意，钱赚得也没有意义，因为路会越来越窄，所以，美誉度第一，知名度第二；
【芝士青年有话说】宁做精品，不求数量，百年老店也可以靠一招鲜赢天下。
19、告诉重组客户别乱买股票，会坐牢的，而且99%的概率会被抓！
【芝士青年有话说】这不是演习，再说一次，这不是演习！
一些感悟：从乙方到甲方至今，感触最多的还是“专业度”和“执行力”两点。当甲方抛出一个问题，迎来了当场的一脸懵逼和会后的石沉大海是两大服务方的禁忌。如果有信心与能力，不如现场给出思考框架，并在会后快速给出解答，将会快速赢得客户的信任，离合作也就一步之遥了。
我所欣赏的服务方，是随时手握时间表和执行清单的；是能够作为知识库快速对客户的疑问提出反馈的；是守口如瓶，严肃认真的。说到底，所有的业务都是和钱绑在一起，不谨慎不行。
