商业洞察 丨 作者 / 刘润 整理 / 由之
这是刘润公众号的第534篇原创文章
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一位读者问过我一些关于销售的问题：
作为一个销售：
1、有哪些销售的培训，可以让自己在销售行业中成为更牛的人？
2、关于自己的职业发展，未来如果想做管理岗和讲师岗，有哪些培训可以让自己在这方面能力获得快速提升？
因为不甘心老是这样，想要提升、想要进步，但有时又没有方向，特别希望润总能够指导当下的我该怎么做？
他的这两个问题，特别有普遍性。
很多做销售的朋友，都想提升自己，成为行业中的销售大牛，未来也想走上管理岗位，但不知道现下应该如何选择。
其实不仅仅是销售，每个行业的朋友，都有这样的需求，它们背后的逻辑其实是差不多的。
所以今天的文章，我斗胆把我的答案也分享给你，希望能对你的职业发展有所帮助。
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管理学大师彼得•德鲁克曾说过这样一句话：
一个人必须知道该说什么，一个人必须知道什么时候说，一个人必须知道对谁说，一个人必须知道怎么说。
这句话套用到销售流程中也同样适用。
销售的本质，其实就是“找到客户的需求, 然后去满足它”。
客户为什么和你签单？
答案，一定是产品能解决客户的需求，为客户创造价值。
好的销售人员并不是一心想要“卖东西”给客户，而是陪着客户一起“买东西”。
多站在客户的角度思考问题：“如果我是客户，我会怎么决策？”
利益才是客户关心之所在，只有产品的利益和客户的需求相结合时，才有生意成交的机会。
首先，想要成为销售行业的高手，你就要拆解销售高手的关键特征。
比如心态、产品知识、沟通技巧、为人处事、工具使用、对行业的理解、对技术的理解，把这些细小的东西梳理出来，提取出一套可复制的认知模型。
并树立一套严格的自我管理系统，对每天的客户拜访量、客户管理、时间规划等都要有严格的标准。
其次， 你选择好目标，才能有努力奋斗的方向。
选择不对，努力白费。
销售，是一个特别大的门类，有着众多方向，不同方向，对销售所需掌握的技能都有着巨大差别。
我自己在微软工作14年，技术和销售部门都待过。对于销售这件事情有一些自己的理解。
第一，对销售能力发挥最大的是B2B（企业对企业）业务，比如把微软的产品卖给大型企业、政府等。
为什么呢？
因为同样的时间，说服一家大型企业采购服务，有可能产生百万、千万甚至上亿的订单。
假设仅仅是说服客户购买一支钢笔，卖出去产生的销售额，天花板明显很低。
所以，发挥销售能力，最大的杠杆，是做B2B的销售。
而针对大客户销售，又要做详尽的访前准备。
比如研究客户现况（包括组织决策架构、销售资料、以及同事及同行提供的相关资料）、分析客户对公司、竞争者及销售代表本人的态度；预估客户的需求，设想可能的反对意见；设定本次拜访的目标等。
如果是针对个体，to C的销售。那其实也有销售技巧，比如销售话术、销售心理学、谈判技巧等。
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至于想提升，不甘心，可能通常有两个原因。
第一个原因，是愧疚感。
你知道公司的产品和服务是什么样子的，卖给客户后，心理总是有种挥之不去的愧疚感。
当你对所做的工作没有自豪感，不够热爱时，就会特别难受。
第二个原因，是行销的金额不够大。
当你签一单下去就是几百万，上千万，甚至上亿的时候，那种成就感，会让你明白销售的巨大“能量”。
关于如何“学习销售”，我的社群“进化岛”上的嘉宾-觉伟老师，是有着30年销售经验的资深销售，历任惠普（HP）、西门子（Siemens）、美津浓（Mizuno）等多家著名跨国企业的高管。
你可以在喜马拉雅订阅他有着40多万听众的《觉伟讲销售》课程，可能会对你有一定的帮助。
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第二个问题，销售岗、管理岗、讲师岗，这其实是三种差异非常大的能力范围。
如果你是想要从销售岗跳跃到其它岗位，进行能力提升，那这个想法可能有待商酌。
因为，一项能力的有效提升，是需要日日不断、持续去做，需要时间累积的。
换一个能力领域，一定不是因为我们在这件事上没做好，所以我想换个岗位。
而是因为你对另一件事兴趣特别浓厚，120%的热爱，能满足更大的社会需求。
任何工作，都是不简单的。
你必须有非常大的兴趣和热情，才能在一个领域深耕下去。
比如提升讲师表达能力的培训，当然是有的。
比如Toastmaster组织，比如得到app上王雨豪的《怎样成为演讲高手》课程和他的线下学习课程-CAS演讲课。
只要你想学习，想提升，如今这个社会并不缺乏学习资源。
需要你自主去寻找、筛选、践行，找到自己的热情在哪里、能力边界在哪里、社会需求在哪里。
最后的话
其实不仅仅是销售，想要在任何一个岗位成为高手，你都要去拆解高手的关键特征，然后日复一日不断学习和练习。
如果你觉得自己当下的岗位不够好，想要换一个岗位，那你换岗的原因，一定不能是我在这件事上没做好。
而应该是你对另一件事兴趣特别浓厚，120%的热爱，并且能满足更大的社会需求。
你必须有非常大的兴趣和热情，才能在一个领域深耕。
日复一日、持续去做，才能得到能力的有效提升。
所以，在选择岗位之前，你要找到自己的热情在哪里、能力边界在哪里、社会需求在哪里。
然后，做出最适合你自己的选择。
当下如何选择，敢问路在何方。
其实，路一直就在你的脚下。
花半秒钟就看透事物本质的人，
和花一辈子都看不清的人，
注定是截然不同的命运。
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