简述“出现理论”的一句话和四个元素，分析瑞幸咖啡依靠“免费喝一杯”，赢得市场的根本原因。

国贸184 吴可钰   29

出现理论的一句话“不出现=不存在”

四个元素是指大范围、低门槛、高精度和高价值

瑞幸咖啡，正在吸引你的眼球，或者撕裂你的朋友圈。

神州团队做的这款咖啡成了网红——或者“网蓝”。

瑞幸咖啡团队宣称准备了10个亿，要砸3亿分众广告，免费请几百万白领朋友喝咖啡，已经实现半年开店525家，积累客户130万人，售出500万杯咖啡，并扬言在中国超过星巴克……咖啡界大多认为瑞幸咖啡是找死。根据咖啡行业历史，扬言超过星巴克的咖啡品牌几十个，最后基本都倒掉了。也有人指出星巴克卖的根本不是咖啡，而是环境、服务和社交。星巴克前职员则表示，瑞幸咖啡不仅不能超越星巴克，TA打出的“大师咖啡”概念，分分钟可能被星巴克通过并购秒掉。

星巴克在中国有大概3400家店，但是瑞幸咖啡只用了一年，做到了1800家门店，上海核心地区每500米就有一家瑞幸咖啡。瑞幸咖啡的快速发展，除了背后资本的力量，更重要的是他们的获客模式。

采用朋友之间推荐的模式，新客通过老客介绍下载他们的app，能够获得一杯免费的咖啡，在新客消费后可以到店消费，也可以外卖消费，还有一张38折优惠券给到你，同时老客也能获得一杯免费的咖啡。这种方式极大的推广了瑞幸咖啡，提高品牌知名度。

如果有一天你想要喝咖啡，并且你上手有瑞幸咖啡的免费券，面对星巴克和瑞幸咖啡两家店，我想大多数人会抱着好奇的心态去尝试瑞幸咖啡，因为往往新鲜的事物对人们有更强的吸引力，并且对于自己也没什么损失。

首单免费，低成本获客。不管是线上还是线下，获客的难度越拉越大，成本也越来越高，其实，这种手段，最早在线下用的很溜，很多新店开业，各种打折促销，而且折扣力度还非常大，以至于顾客盈门，少投入了市场营销费用，而用来实实在在反馈消费者，看似赔本的做法，其实是非常好的获客手段。通过老用户的分享行为带来新用户。这样成本最低、获客最广。

“免费咖啡”对用户的诱惑性，还能产生一系列的裂变式传播。老用户会为了再获得一杯“免费咖啡”去向身边朋友介绍这款咖啡，世界上最有效的推荐就是身边朋友的介绍，销售员说再多也抵不过朋友的一句“这个不错”。通过这种方式极大拓宽了瑞幸咖啡的出现范围。

一家咖啡店，通过传统的营销方式要想让别人知道他的牌子，并且将他的咖啡送到顾客嘴里，是非常难的一件事情，中间要付出的人力物力成本也是相当高的。但是瑞幸咖啡的这种直销方式让瑞幸咖啡在短时间内占据一定的市场。

以星巴克为竞争对手，依靠于用户对于对手的品牌认知，很容易就把相同的标签和你进行联想。瑞星咖啡作为一个新兴品牌，之所以选择星巴克，是因为它名气够大，直接pk星巴克，会给用户一种你具有和星巴克品质，格调差不多的品牌认知。星巴克与瑞星咖啡是两种不同的模式，星巴克卖的根本不是咖啡，是第三空间；而瑞星咖啡卖的也不是咖啡，而是咖啡社交，所以他们根本形不成直接对手。

当然，在推广裂变前，不得不说他们对于阵地的选择，不是微信订阅号或者服务号，也不是微信小程序，而是自己开发了app，不但可以有效避开微信的各种诱导分享的封杀，还可以衍生出更多功能，比如咖啡制作过程可视化。通过app转发到微信朋友圈，标题也是非常的简单粗暴：今天星期X，送你一杯免费大师咖啡，XXXXXX！点进去用户只要填写手机号，就可以获得咖啡，仅仅一步，看似非常简单；其实这是一个技巧，只是把账号验证后置了，这样可以非常有效的减少流失率，因为在互联网产品中，每增加1个步骤，用户就可能流失20%。而你只要下载了，才可以免费获得咖啡，你要是不下载，对于瑞幸咖啡来说，也没有任何损失，反而让你对它有了品牌印象。

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