外部理由溢与缺对改变态度的影响

熊猫书院-《社会性动物》

费斯汀格和卡尔·史密斯曾做过一个经典研究，要求大学生们将一些枯燥无趣的动作重复整整一个小时，例如把东西装进盒子里，倒出来，再装进去，或者把螺丝拧紧再拧松。

随后，实验者要求学生们对门外等候参加实验的一位女士撒谎，告诉她实验非常有趣。同时实验者为此付给一些学生一美元，而付给另一些学生二十美元。在实验结束后，实验者请撒谎的学生们评价实验中“拧螺丝”等事的有趣程度。结果那些得到足够多金钱（二十美元）的学生认为“拧螺丝”非常枯燥无聊，而撒谎后只得到一美元的学生则认为，所做的事还挺有趣。

当发生撒谎行为后，“我撒谎”和“我是个诚实正直的人”这两个认知会导致失调，学生们会产生自我辩护的需要。此时，如果外部理由充分——有人拿钱让我撒个小谎，那么撒谎的行为就得到解释。而当学生只得到一美元，外部理由不充分——我不可能只为了一美元就撒谎的时候，他们只能转而寻求内部理由，转变态度使它符合行为，比如“我真的觉得实验里做的事挺有趣，我并不是撒谎”。

提供大量的奖赏，会导致外部理由充分，这样反而可能会抑制学生自身对学习产生兴趣。心理学家证明，在人们从事一项有趣的活动时提供奖赏，实际上会降低这项活动对人们的内在吸引力。他在实验中，让大学生们解一些趣味难题，持续一个小时。第二天则告诉部分学生们解出一道题就会得到金钱奖励，而另一些学生则同前一天一样没有奖赏。在第三次，两组都没有奖赏。这时候两组的表现很不相同，实验者发现，在第三阶段的自由休息时间，未获奖赏的组会花费更多的时间来解题，而获奖赏的组则失去了兴趣。

当人在外部理由充分的情况即提供大量奖赏时，改变自己原先态度的可能性会变小。因为自己知道是受到充分外部条件诱惑下，才违心的做出相反的行为，但内心仍认为自己原先的态度是没有问题的，只是自己受到了诱惑。

而在外部理由不充分的情况下，人们违心的做出违反自己原先态度的行为，此时外部条件不足够成为自己改变行为的借口，人们会逐渐转变自己内部理由即说服自己，是自己的态度做出改变，而不是外力使自己作出改变的。

这种心理暗示可以用在从内心改变一个人对某件事的固有看法。这种外部理由可以是诱惑也可以是情绪表达，适度的不足以成为借口而又能让人改变行为的外力作用下，更能从根本从内在转变他人的看法。

通过提供大量奖赏，会降低一项活动对人们的内在吸引力。方法是在人们做这项活动时提供奖励，而人们在依赖做活动而获得奖励之时，自身是对奖励形成依赖，此时取消奖励会让人失去继续做这项活动的动力。原理还可以解释为把兴趣转变为带有目的的行为，会降低对兴趣的内在吸引力，例如有的人喜欢玩游戏是出于兴趣，而当把玩游戏当做职业去赚钱，很容易会对玩游戏失去兴趣转而成为工作只是为赚钱而玩，从而渐渐不会对玩游戏上瘾。