商业心理课程1——心理账户

刘润·五分钟商学院

001-心理账户

（哈利葡萄）

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几个有趣的现象

1.很多人会舍得为家人、朋友购买平时自己舍不得买的东西；

2.有些人正相反，每次聚会，他们都逃避付账，却非常开心的扩建自己的奢侈品宫殿；

3.一些人明明对某一个商品很动心，销售人员也非常热情，而且他也不是很差钱，但是偏偏不肯购买这件商品；

4.准备看电影的票钱丢了，很多人就会选择不去了。

一个事实：

其实没有所谓绝对的小气，也没有所谓绝对的大方。有的只是一个人对一个商品的价值的判断。

KEY：心理账户

同样的钱，其实在每个人心里都被分门别类的存放在不同的心理账户里面，比如：生活必要的开支账户、家庭建设账户、个人发展账户、情感维系账户、休闲娱乐账户等。

同样是一件事所需要的一笔钱，在某个心理账户上我们非常不愿意花钱，但是在另一个心理账户里却非常舍得。

比如：一般人们都不会舍得花几百块钱给自己买一盒巧克力，因为这在他们“生活必要开支”的心理账户中并非必需品，在“休闲娱乐”心理账户里又是不舍得。但如果商家告诉他巧克力是送给伴侣最好的礼物时，往往就会在“情感维系”账户上面花掉这几百元。

再比如：影票钱丢了，人们就会认为我们已经在“休闲娱乐账户”里消费过了，就不想再消费一次了。（这是非常有趣而又不理性的普遍认知）

几个感悟

“心理账户”这个不理智的消费心理其实是非常普遍的。我们如何利用、避开这个心理误区，要从两方面来考虑：

第一：作为消费者——学会避开“心理账户”

1.购买商品时，不要听导购的忽悠。要静下心来想一想，这件商品在哪个心理账户里，比如订餐就在“休闲娱乐”里。我们能否用“生活必要开支”的“自己做饭”来替代。（注意：心理账户只是一个工具，让自己更理性一点，目的是减少订餐次数，而不是不可以订餐。）

2.购买商品或者服务要看需求，而不是关注是否多花了一次钱（电影票）

第二：作为商家——学会利用“心理账户”

我们要改变顾客对你商品价值的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付费的心理账户中去。其实很小气的人这个时候也会非常的大方！

本文编辑：哈利葡萄

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