客户成交过程及原理

2017-9-5  晴

一、回顾过去为什么无法成交客户？

1、道行浅层次低。

2、找不到客户需求。

3、客户不想冒风险。

4、太以自我为中心。

5、没有站在客户角度利益着想。

6、没有把握住时机。

7、信任和时间不够。

8、自己没发现。

9、级别阶层不对等。

10、不理解客户心理。

……

二、回顾过去因为什么原因成交客户？

1、信任。

2、坚持。

3、利益。

4、小礼物刷存在感。

5、持续拜访。

6、人情。

7、天时地利人和。

8、对我的认可。

9、低价。

10、借力（让领导帮忙谈）。

……

↓

一万个问题＋一万个困惑＝懵了

不成交的理由千千万。

成交的方法也有无数。

这就是过去越学越懵逼的根本原因——被表象迷惑——被“雾霾”笼罩。

落地操作就是：

透过现象。

发现真相。

进入实相。

A———————B

（业务）        （客户）

首问：业务员为什么能成交客户？

再问：业务员和客户靠什么连接？

A、利。

说的是利益，好处，金钱，物质，资源等。

这是维次一，利益维次，达到了互利共赢的地步。

B、情。

说的是情感，关系，人情，礼物，情义等。

这是维次二，情感维次，达到了你情我愿的地步。

C、心。

说的是知己，感觉，心灵，共鸣，好感等。

这是维次三，知己维次，达到了互为知己的地步。

D、神。

说的是精神，境界，使命，梦想，价值感等。

这是维次四，精神维次，达到了神交已久的地步。

回看你之所以能成交，就是满足了对方利、情、心、神的需求。

回看你之所以没成交，就是满足了部分或是完全没有满足需求。

你跟客户是一体的还是对你的？

你是在为客户着想还是在为自己着想？

↓

落地操作就是：一切以客户为中心——与客户形成利益、情感、精神乃至命运共同体。

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