论:区域经理养成记

论:区域经理养成记_第1张图片

区域经理修炼之道

一个企业要想生存和发展,不能盲目搞多元化,要把主业做大,最有效的战略是先把主业在某一个区域内做强,成为区域的强势品牌。对于一名区域经理来讲,其生存和发展同样需要在一个行业或一个区域里扎根,这其实就是调味品经理人的修炼之道。

一、用亮点照亮区域

一个区域市场的成功,需要有亮点市场。通过亮点市场可以造势、借势和顺势,通过以点带面,迅速启动整个区域。另外,区域经理可以将本区域的亮点总结成可复制的模式和操作办法,提供给公司更高的管理者,以带动公司其他区域的发展。

这里的亮点是指,除了销售业绩和市场表现之外,还包括团队建设、沟通、产品和服务、月总结和销售例会等方面凸显本区域的亮点,区域经理在用亮点照亮区域的同时,也照亮了自己。

二、不做软销量,只做硬销量

不少区域经理,非常注重厂家出货量与终端出货量之分,在操作上也充分掌握软销量与硬销量之分,市场操作有思路。

1)以石击卵,用硬销量去打击竞争对手的软销量,进攻竞争对手的薄弱市场;

2)激流漂石,当竞争对手的销量也是石头时,需要整合资源,投入3倍以上的人财物,让自己的产品像瀑布一样铺向市场,实现流速和流量的顶峰。

三、把握营销建设的几个阶段

一个企业在发展过程中,营销要经历根据地建设、热点到热区建设、热区到战略性区域建设、战略性区域到全国品牌建设等阶段。

对经理来讲,就是要建设战略性区域。因为战略性区域不仅可以给公司带来稳定的销量、巨额的利润、不可动摇的市场地位,更重要的是战略性区域的营销模式,可以给其他区域的发展提供借鉴和复制,推动企业从区域市场走向全国市场。

四、会哭会笑会总结

区域经理一定要会哭,申请一个一个打,让上司感到值得把资源向你的区域进行倾斜。而且把市场情况,目的,效果评估等做得像模像样,哭得有理有据,绘声绘色。笑就是要通过具体事项的总结,让上司看到对你的支持所产生的效果,只有通过工作成效与沟通,才能让上司对你发出满意的微笑。

五、让自己的人马成为团队

经理在市场一线,带着自己的队伍与竞品作战。要打造自己的团队,必须做到两点:一是造圈,二是听从。

团队的团,其外形像一个圈,圈住的是人才,这个圈代表的是目标、文化、制度和激励,这个圈需要经历率领全体成员去打造和维护。团队的队,像耳朵竖立,听从一个人指挥。这个人就是经理,是团队的核心人物。要步调一致才能得胜利。

论:区域经理养成记_第2张图片

区域经理,你应该怎么做?

办事处是公司市场推广的中坚团队,区域经理属于办事处基层推广主力,区域经理的工作绩效直接影响办事处拓展效率。但是部分办事处力量薄弱,管理松散,区域经理工作盲动,自身定位不足,不知道究竟做什么,现对区域经理定位简要分析:

1、区域经理是联系公司与客户最紧密的纽带,信息收集和传播的枢纽

区域经理活跃在市场一线,密切关注着市场的瞬息变化,与竞争品牌贴身赤膊战,他们的信息总是最真实的。市场报告也许蕴藏着巨大的商业价值,信息注意力经济时代,“快鱼吃慢鱼,”信息的准确性和及时性犹为重要,因此,区域经理必须时刻擎起灵敏天线。

品牌成长都是海量信息聚集能量的反复爆发,多维传播信息构成了品牌形象。某种意义上,人是最实效的传播媒介,那么区域经理将公司最新的营销策略及新产品信息传递给客户,客户再把信息传递给消费者,从而完成了品牌信息的接力过程,因此,区域经理必须透彻理解公司信息,引导市场,传递价值。

2、区域经理必须亲自一线开发客户,协助代理商拓展市场

公司把区域经理定位为办事处二级职位,隶属于办事处主任领导,在办事处主任统筹协调下工作,有些办事处按照品牌分工工作,有些办事处按照省内区域划分市场双品牌工作。

区域经理“传经说道,”肩负着传递公司价值重任,把公司先进企业文化、品牌理念、经营思路灌输给客户,为客户提供最有价值的生意资源。区域经理的工作就是为客户提供前景收益稳健的商业机会,以及伴随公司成长的学习体验。

区域经理必须深入一线市场,协同客户以及商务代表共同拓展市场,协助代理商发展二级网络,收集工程信息,拜访设计院及装饰公司。而不是做 “钦差大臣”,“酒肉穿肠过,玩乐心中留,”而是帮助客户小到散发单张,张贴海报,大到工程拜访。

3、区域经理必须是一名“产品专家”

区域经理必须熟稔公司产品知识,公司产品线很长,客户往往对公司了解很少,以致丧失市场机会。同时,区域经理还肩负培训客户及其员工的重任,区域经理只有充分熟悉产品,以“产品专家”为目标,才真正有资格担当产品培训重任,在客户面前才有权威。

4、区域经理必须是一名“营销专家”

一个合格区域经理必须善于学习,勤于思考,帮助客户解决市场难题,“做营销前啥都不懂,但是做了必须啥都懂,”对市场操作融会贯通,有系统全面的营销规划思路,这样才能引导客户有效执行公司营销策略。同时帮助客户营业员培训导购技巧,提高销售水平,这些都要求区域经理必须努力做好“营销专家”。

5、区域经理要以做客户的“生意顾问”为职业目标

市场激烈竞争,客户面临更多生意风险,区域经理若能抓住客户需求,不仅在商业机会上帮助他们,还要帮助客户排忧解难,出谋划策,做客户“生意顾问”,让客户天天牵挂,那么客户对你的公司也会产生兴趣,客户合作的可能性和忠诚度越大。

论:区域经理养成记_第3张图片

​做个成功的区域经理

我有什么?我要做什么?我怎么做?为什么?这几个问题不但是留给自己的,也是向上汇报及向下布置工作的原则及方向。

我有什么?1、训练有素的人员。2、品质优良的产品。3、足以捍卫区域销量提高的营销费用。4、稳定的三级客户网络。5、众人皆知的品牌。

公司要我做什么?以我为首,把人员组织调动起来,整合网络、费用及客户资源,首住区域防线,寻求战机把区域做强,销量做大。争做区域第一销量。

我怎么做?

第一,是调动人员的积极性:那么就是要把握几个原则,“知人善用”,因客户定人员,确保互助互信,共同发展。“平等互励”,创造一个公平的竞争环境,月评公示,互相激励。“扶强助弱”,一个团队的组成必定有强有弱,有这方面强哪方面弱,作为管理者就要扶强助弱,让强者恒强,弱者亦强,“共同提高”“创造销量”。团队需要支撑,需要激励,需要不断的鼓舞士气,强大的团队需要凝聚力来提高战斗力,打击竞品,巩固强者地位。

第二,明确战略及规划:把握及了解市场,运用营销知识做好战略布局及战术布置,把握行业竞争规则,从无序竞争中找出规律可循,以求拓展区域市场,限制竞争品牌的快速渗透的速度。采用即时与延时促销相结合的方法,做好市场基础工作,以求提升品牌知名度,稳中有升的提高区域销售量。

第三,不光要人尽其材,还要物尽其用。即做好市场费用投入工作,确保市场费用投入有目的,有效果,可控制,还要把代理商的费用拉尽来,不光是向公司要费用,还要向代理商以及第三方要费用,即市场的销量出费用,以超高销量来投入超高费用为原则进入投入。

第四,提高促销活动的效果:重点做好促销的精准度,即活动为什么,提高多少百分点,挤占谁的市场份额,对品牌的提升起到什么样的作用。

第五,打造强势地区以及样板地区,以标杆来带来全体,以标杆来鼓舞士气,以标杆来为公司培养更多的优秀区域掌门人。

第六,客户关系处理,分户了解,共同分析,拿出合理的诊断书。遇事宁愿思考一小时形成定式,再找客户谈十分钟搞定他,也不也思考十分钟,谈一小时还在和他争论,这会惯坏他,以后有什么事也要谈论不休。

为什么?节约资源,创造更多的价值。对待资源问题上,坚持一瓢水理论“如果给我一瓢水,我给公司引回一条河”,即公司提供100元,客户提供100元,市场提供50元,人员节约50元,那么投入的费用即为300元,兵法云:以三倍的兵力来攻之,此城必破。总之区域经理,就要具备驾驭市场,驾驭客户,把资源放大,放大而后在参与作战,不管是为销量,为形象,还是为自己均为上上策。

你可能感兴趣的:(论:区域经理养成记)