唯一被全国名校当作“教材”用的APP,是如何融到三千万美元?

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盒子鱼

创始人:黎小说

背景:北大、连续创业者

门派:互联网教育

投资方:创新工场、汉能投资等

融资阶段:B轮3000万美元

黎小说接招:

1、没有互联网公司经验的文科生怎么找技术、设计人才?

2、摇滚对创业的影响是什么?

3、颠覆式创新如何得来?

2016年6月26号,北京五棵松乐视体育中心的千人会场,聚光灯打到了华裔NBA球星林书豪的身上,此时的他是创业公司盒子鱼的代言人。

谈下林书豪的过程对盒子鱼创始人黎小说来说是惊心动魄的,最紧迫的就是时间问题。如果按照正常程序,像林书豪这样大牌的NBA球星,即使是阿迪达斯这样的品牌,谈下来最少也得半年时间。而盒子鱼只用了一个月时间。

林书豪的律师、父母、经纪人、北京团队以及他本人都在全世界不同的城市,为了谈下他们,盒子鱼团队这一个月的时间内都没睡过一个囫囵觉,专门排了白班和夜班,全天24小时沟通推进。

最终在六月一号儿童节的前一天以不可思议的速度签下了合同,当然合同签定后也不代表万事大吉了,林书豪只有6月26号一天时间在北京,下次来的话可能都是一年后了,「我们等不了这么久,于是专门策划了这场发布会。」

坐在《接招》(微信公众号:itakethat)记者面前的盒子鱼创始人黎小说回忆起这个过程仍然唏嘘不已。

盒子鱼是一款基于移动端的英语学习APP,免费提供给中小学老师和学生使用,学生可以通过视频、声音、图片相结合的方式学习课程,而这个课程可以与K12阶段公立学校的英语学习内容相结合的,并为老师提供教学辅助,实现翻转课堂的教学模式。

自从敲开北京四中等名校的大门后,盒子鱼现在已经进入国内1万多所公立学校的常规课堂,北京四中、人大附中、北大附中和清华附中等名校都已常规使用盒子鱼进行教学。

5年前,情况却是凄风苦雨,「刚开始特别慢,感觉人都快绝望了。我们最初只有5、6个人,三个月后什么都没干出来,也没拿到投资,2013年前全是用我之前的积蓄在支撑,甚至最后都卖了房子。」

黎小说毕业于北大法律系,也是连续创业者,毕业后没找工作就开始创业,最早是做图书出版公司和培训公司。2010年底,他看到乔布斯推出的iPad,觉得移动互联网能颠覆传统的英语教育行业,能重新设计、开发整个英语教学体系,于是拉上几个大学时期认识的朋友就开干了。

最难的是找技术和UI设计人才,黎小说开始自学,去了解这些行业的大致逻辑。「花了一个月的时间天天去磨,最后我把给我们做技术外包的两个程序大牛直接挖到盒子鱼里来了。」

产品虽然做起来了,但是想要进入秩序繁复的体制内学校也是非常困难的。

头两年盒子鱼是向学校收费的,卖几十万块钱,「一家家去谈,很难。」2012年10月,盒子鱼进入了第一家学校,当时黎小说前前后后见校长见了几十次,但是对方就是不认可。

不过有意思的是,当这所学校的一个外教看了盒子鱼的产品大加赞扬后,反而非常有说服力,校长也觉得这个东西好了。

虽然拿到了创新工场的天使投资,但是大多数资本还是对盒子鱼的模式持否定态度,他们认为盒子鱼没有商业模式,开发量大运营又重,不是互联网产品。「很难做大。」

到了2014年,当时北京只有10所学校在用盒子鱼的产品,而黎小说原定的目标是100所,这也使他重新审视自己的商业模式,最后得出的思考就是「全部免费。」

实行免费后,盒子鱼成功进入北京地区200多家初中学校,也开始获得资本的认可。2016年初,拿到3000万美元B轮投资的时候,盒子鱼已经进入了全国2000多家适合全学段使用的各类学校。

盒子鱼今年的挑战是从一个学校的产品变成一个教育的平台,难度很大。但是对于摇滚青年黎小说来说,所有困难都没什么大不了的。

Q:介绍一下最近你们7.0版本中的收费项目吧,进展的如何了?

黎:对,这是我们7.0版本中最大的特色,也是我们的首个收费项目。具体来说就是通过大量外教真人拍摄的视频课件,用「线上一对一」的方式,以设问和引导促进学生的学习,还加入了语法课、自然拼读等新版块,主要想给学生一个沉浸式的体验,而且我们一堂课的内容量是传统课堂的五倍,文章难度高于高考内容,听力语速能比一般教材快 2 倍。

跟市场上一些常规「在线一对一」不同的是,我们的技术投入非常大,用大数据和深入学习(Deep learning)的技术根据学校教学和学生个体情况进行针对性的智能排课,课程老师在上课前就能了解到学生最新的学习情况,从而制定上课策略。

在收费上,我们比传统培训节约70% 的费用,跟51talk以及VIPABC等竞对相比,我们的价格处于中等水平。

不过现在「在线一对一」还处于测试阶段,我们邀请了2000名过去使用盒子鱼产品的学生先期体验,他们的反响都非常好,9月份开学后我们就会把这块业务全面推向市场。

Q:作为一个文科生,跟程序员打交道的经验是什么?

黎:我们的技术团队现在有70多人,还是处在不断进人的过程中,因为我们的服务和交互都非常复杂,有老师上课的,学生学习的,又有交互平台还需要在线授课的以及课程管理等等。

首先一定要了解他们,像我们的技术一个是客户端的交互,另一个是服务器的内在逻辑。尤其是服务器的内在逻辑,非常之复杂。当然我作为一个文科生,是不可能完全了解技术细节的,但是这里有一个窍门,就是一定要了解技术背后的逻辑,比如我要知道什么架构最终调用了什么样的接口,这个接口是怎么样的,如何定义,不同的部分怎么组合以及相互调用,这本质上就是个逻辑问题。

只有这样你才知道他们每天是怎么干的,怎么设计,开发起来才是最容易、简单便捷的;哪个东西虽然复杂但是为了底层系统一定要去做的。这样也更容易统领一个共同的设计语言,同时作为CEO还会知道很多程序员所不了解的其他产品、运营以及市场层面的问题,这样会更有说服力。

另外一定要经常鼓励他们,告诉他们开发的这个技术将会影响课堂上千万学生的学习,这时候他就会升起一种使命感和成就感,工作会更认真,也很少会出Bug。

Q:不担心你们的课程把传统的学校教学秩序冲击了吗?

黎:对,我们很多课程的单词量是远远超出课本水平的,但我觉得未来高中就不应该有英语,因为小孩学习英语的黄金年龄就在初中之前,在这个期间把英语学好了完全可以直接高考的。至于担不担心打乱教学秩序,我认为只要做创新产品,改变是在所难免的,这也是进步。

Q:你做产品、创业,有没有哪家公司对你的影响是比较大的?

黎:只要别人有优秀的地方一定要去学习。但是我得提醒广大创业者,很多人对一些特别好的公司反而熟视无睹,可能内心觉得离这些公司太远了,有畏惧感。有一个说法是「当大象在屋子里的时候,你可能会看不到它,因为太大了」。但这是很荒谬的,比如说苹果公司,它很优秀也是一个巨无霸,但你就不去学习他们了吗?

我们虽然是一家创业公司,但是盒子鱼一直都是在像苹果公司学习、看齐的。另外Uber和微信也是我非常推崇的公司。

Uber是共享经济,把事情做简单了,这点很值得学习,微信作为一个巨大的生态也很值得研究。

我觉得做互联网公司的要更多的去向那些做的成功的巨头学习,把他们研究透,而不是盯着那些很小众的公司作为学习标杆。

Q:喜欢摇滚对公司的文化有没有影响?

黎:摇滚的一大要素就是要叛逆,打破以前的规则,拿出新的东西来。我们公司也是这样,首先要打破传统教科书的束缚。

作为一家创业公司,我不愿去定义什么公司文化,因为定义之后好像成了一个标准,这样反而大大阻碍了员工们的主观能动性和创造力。

但是有一点,我们非常崇尚平等,致力于让公司变得简单,尊重每个人的多元化的行为方式,然后激发他们的创造力,任何人都可以随意表达自己的观点看法,如果哪个同事有好的想法,好的创意,他迅速就可以作为一个leader来推进这个想法的实行,即使他是一个还没毕业的实习生。我们用人很大胆,只要能力OK,他的晋升通道不会堵塞。

因为创业也是个不断试错的过程,我对自己和员工所犯的错误都很宽容,要是老是后悔和抱怨,心态上也难免容易出问题,所以我认为创业一定要有这种文化,宽容自己、宽慰别人、容忍错误尝试。

Q:什么样的创新才是具有力量的?

黎:我认为一定是要系统性的创新才能足够颠覆,足够牛逼。我还是以摇滚乐来举例,摇滚乐就是一个系统,它有很多唱法,比如软绵绵的、机械性的、Funk等,它们都有各自的节奏和律动,但是你要是把这个节奏改了,它整个的演唱方式、乐队的服装造型、现场的整体氛围乃至赚钱方式都会发生改变。

Pink Floyd的演唱会多牛逼,一开演唱会半个城市都没电了,他的歌词的内涵、史诗般的表演,巨大无朋的场地都给人以感官上的强烈冲击。包括朋克(Punk)的歌词也是一个非常大的创新,这都跟之前的爵士乐等音乐形式是截然不同的,所以一下震撼了一代人。

所以我们的创业也需要这样系统性的革新,只有这样才能有伟大的创新出来,才能建立起竞争壁垒。

Q:如果让你采访一位创业者,最想采访谁?

黎:埃隆马斯克(Elon Musk)。我觉得他是乔布斯的接班人,他用科技的手段驱动商业,比如说火箭,探索外太空。还有特斯拉,当然现在还不是很成熟,但很像早期的苹果,以后都会变好的。他是很了不起的人,应该是是继移动互联网时代之后下一个时代的领军人物。

如果我有机会采访他,我会问他到底未来改变世界的核心科技是什么?因为现在很多科技看着会改变世界,像移动互联网,但这很大程度上也只是在运营层面。像马斯克这种人所做的探索,我觉得未来的空间会更大,我期待看到未来世界的样子。

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