汉王突击

从手写识别到智能电话，再到如今的电纸书产业，这家崇尚小而美的公司也在不断发生变化。

　　智能电话的失败，让汉王总结了自己一套的研发流程，即从第一步的“货架技术”研发，到第二年的N字号工程，待产品最终成型后，则进入了产品生命周期管理，有各自的事业部。

　　2008年，N字号工程的头号种子，便是电纸书，也正是让刘迎建寄予厚望的“小东西”。

　　刘迎建期待着靠这个小东西，改变这家小格局公司的未来。

　　当然，小格局，并不意味着我们说汉王科技公司(以下简称：汉王)如何的“小国寡民”。事实上，这家中关村的“老兵级”企业，占有很肥沃的“利基市场”(Niche Marketing)。

　　但迄今为止，刘迎建身上的标签始终脱不开“识别”二字，无论是手写识别、语音识别、人脸识别、指纹识别等等。虽如刘迎建所说，“人少的地方风景独好”，但守着一亩三分田的汉王，越发有被边缘化之惑。

　　2008年，汉王的营业收入在2亿多元，而2007年的数字已是2.3亿元。自2005年起，这家公司的年增长率均在10%左右。虽然稳健，但和IT界动辄翻番，至少30%左右的增长率相比，难免稍显寒碜。再之前，由汉王提供软件的商务通，在中国市场做到了几十亿的规模。

　　“汉王的技术也不错，但就是没有找到一个突破口把这个企业做大。我在董事会也承担了蛮大的压力。”一说到技术就有点“老顽童”样的董事长刘迎建，坦言自己的“大格局”梦。

　　他有过很多次选择，来扩展汉王的外延，譬如和中国电信合作的可以发短信的智能电话，但皆无疾而终。

　　但这一次似乎不一样了，至少大西洋对面，有两个非常成功的榜样，亚马逊和它频频售罄的kindle，IPod和它的ITunes。

　　利基之踵

　　一直以来，这都是家小而美的公司，占领着中关村的一隅。

　　汉字手写识别、光学字符识别、指纹识别、人脸识别，这些，无疑都属于利基市场(Niche Marketing，意味着那些可能被忽略的细分市场，企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势)。

　　1985年，汉王董事长刘迎建研发出了第一款联机手写汉字识别装置，如今，汉王系列识别产品和技术解决方案占有着国内市场70%以上的份额，汉王笔等至今为止都是公司强健的“现金牛”；多普达、诺基亚等各种手机的手写输入，也几乎都是汉王技术授权；而其为国家税务局提供的“汉王增值税发票识别认证系统”，为工商银行、建设银行、交通银行等提供的“汉王银行票据识别系统”，自然更与日常生活息息相关。

　　但现在，刘迎建的偶像，却是苹果——这家公司，拥有可以让大众消费者痴迷的ipod、mac、iPhone (手机上网) ，以及可以产生持续现金流的itunes、app store。

　　刘迎建也有过很多次选择，来扩展汉王的外延，譬如，智能电话。

　　2000年，手机还没有人手一个的时候，汉王开始开发智能电话——共四大系列16种型号，融入了汉王的手写输入，可以用来打电话，发短信，还有大容量的电子名片等。

　　但很快，手机、小灵通霸占了天下，消费者始终没有养成用固话来书写短信的习惯，而上游方：经营固话的中国电信，经营短信网络的中移动，并没能在汉王的斡旋下，达成合作。

　　刘迎建，为这次“改变格局”的试验，付出了几千万的学费。

　　由此，吸取的教训，被其概括为今后推产品的要诀：由外到内，由上到下，由小到大，先试后推。这意味着，一个新产品要进入研发，先要确切地探究外部的需求，先尝试再大规模推广，而作为终端硬件生产商，要先从产业链的最上游出发。

　　这体现在汉王的研发流程上，是第一步的“货架技术”研发，这相当于一个软件和零部件的资源库，然后筛选组装，排序成第二年的N字号工程，产品最终成型后，则进入了产品生命周期管理，有各自的事业部。

　　2008年，N字号工程的头号种子，便是电纸书，也正是让刘迎建寄予厚望的“小东西”。

　　格局革命

　　在包括智能电话在内数次尝试无疾而终后，刘迎建在汉王内部项目决策体系定下了五项原则，即：是不是符合汉王主业？是不是长线投资？是否聚焦在专长上？有没有强大的竞争对手？符不符合长远利益？

　　当然，对于“头号种子”来说，还有一点：这是否可以改变汉王格局，使之从此进入一个大产业？

　　电纸书，无疑是这样一个具有“革命气质”的产品。

　　何况，让刘迎建欣赏的苹果、亚马逊，还改写了商业模式，对于汉王来说，从长远的看，亦“要打造一个商业模式，这个模式就是我卖完产品之后，过去是维修的开始，是我付出的开始，变成我提供一个新的服务，收费的开始，这事关重大”。

　　与此相对应的，经营网上“汉王书城”的网络服务部，以及数十人的版权合作队伍，在2008年中，都一一创建。

　　当然，对于刘迎建和汉王来说，这次突击怎么看都像是把豪赌，用他的话说，“是等了那么多年，终于等来了一个机会，把企业做大的机会。”之前一直主管研发中心的他，也把2009年的工作重心放在了电纸书的推广上。

　　但，豪赌是需要资金的，与之配套的，是汉王的上市工作。2008年7月，汉王通过上市首发申请，在公开资料的“本次发行上市募集资金投资项目”中，位居第一的便是“电子纸智能读写终端”，拟投资6317万元，包括全国营销平台综合体系建设等在内的全部五项投资所需资金约为2.5亿。而2007年，汉王的利润总额仅2929万。

　　2008年10月，在与“神七”一块升空后，汉王电纸书正式在市场上推出，比kindle迟了10个月。

　　让汉王措手不及的，是接下来的金融危机，原计划2008年第三季度上市的上市计划，被迫延迟，如今依然遥遥无期。

　　“幸好我们还有几个‘现金牛’。”刘迎建所说的现金牛，是旗下汉王笔、绘图板、名片通等产品，以及持续的手写输入授权费。这意味着，短时间内，汉王需要依靠自有资金甚至银行贷款，去撬动“数字阅读”这个市场。