沿着通往巨富的道路，前进！

    秋一天深似一天，冷意渐森，不时有黄叶、红叶飞舞飘零。忽然想诌两句，于是写道：叶枯叶落秋，人来人往频添愁。独倚栏杆风色细，蛩响衰草花落柔。总是韶华留难住，窗外雨丝一般忧。旁边一友赶忙捂住了腮帮子，好好好，不酸了，书归正传，接着分享《怎样卖龙虾》的巨富秘诀。

  11.精致美食

  一家社区书店的老板，因同一区域的超大型书店不断压低价格而面临生存问题，作者说这是一个典型的关于快餐和精致美食的案例。作者把生意归为两种类型：快餐、精致美食。快餐类生意面向大众市场，规模大，消费者众多，以低价取胜。精致美食类生意则专注于某一类高端消费者，提供在其它地方享受不到的优质产品和服务。回到本例，社区书店的老板不具备快餐游戏的资源，他必须致力于满足顾客个性化的需求和愿望，比如收集顾客的阅读偏好并存入数据库，主动向顾客推荐新书；举办读书俱乐部；为顾客开通网站，帮助顾客售卖和交换书籍等，提供大书店提供不了的服务，还可以专注服务某一类读者群，或专门经营某一类图书。通过采取以上措施，社区书店在价格提升了10%的情况下，销售仍获得了提升。

12.让顾客打开钱包

一家销售医院赢利课程的公司，试图通过研讨会的形式让医院管理者购买课程，从而帮助医院管理者改善运营、提升利润。公司方投入了大量的时间和资金，医院管理者们参会者众，诡异的是，医院管理者们虽然对课程很有兴趣，购买者却寥寥无几。作者发现公司研讨会是免费的，而课程则需5000美元，这中间差距太大。作者建议这中间加一个特别服务，允许参会者以50美元的价格购买一个价值200美元的医院盈利起步工具箱，随后免费提供价值300美元的90分钟的教练课程。神奇的是，这家公司采用这个办法，不但卖出了22份起步工具箱，并有16人报名上课并预先支付了全部费用。作者说，关键就是让顾客打开钱包，先支付微小的金额，这样他们觉得在某件事上投入了时间和金钱，那么他们会倾向于继续做下去。

13.速效药丸

一家账务集团公司的财务顾问，为自己的专业服务不被人接受而苦恼，事实上，他的专业知识更能帮助客户、更能提供附加价值，但人们因为不懂，都倾向于购买便宜速效的东西。为什么呢？因为遇到问题，人们都希望又快又轻松又不用花多少钱就能搞定。作者给这种现象起了个名字叫唯工具论陷阱。这时，首先让客户做一个自我测试问卷，通过提问让潜在客户理解和认识问题所在，比如购买一些不对路的理财产品，反倒支付了更多的钱。然后通过演讲、制作有声学习CD等方式介绍财务规划的价值，教育你的潜在客户去理解有关你的业务的知识和理念。如此引领客户走上自我发现之旅，他们也会乐意为更大更有效的解决方案买单。

  14.盘问游戏

  当你面对一屋子的潜在顾客做销售演示时，通常会受到他们不停的盘问。作者说，一旦你陷入了盘问游戏，你几乎没有赢的可能，而且很可能榨干你的自信。怎么办呢？做一名营销教练，在演示之前，先发放问卷，让他们回答一系列有关自身业务的问题。你到会后告诉大家你要主持一个讨论会，你让他们谈他们公司的问题、去解释他们的目标，写出他们面临的挑战、未来的计划等，帮助人们意识到问题所在，指导顾客去思考、去行动，给出一些观点和意见，让他们自己做出决定。这么做，大部分潜在客户都变成了真正客户，也不必再受盘问游戏的折磨了。

原书金句：

如果人们启动了某种行为模式，他们会持续不断地这么做，从而给人留下始终如一的个人形象。这是人性中根本的一面。

大家都想又快又轻松又不用花多少钱就能解决问题，而不愿意通过认真付出从而达到持久良好的效果。