传统商道谋定重整电商奇迹-经信研究：李玉庭谈红孩子模式

传统商道谋定重整电商奇迹-经信研究：李玉庭谈红孩子模式

中国经济和信息化网  新闻中国采编网 中国新闻采编网 谋定研究中国智库网 经信研究 国研智库 国情讲坛 万赢信采编：“筹建红孩子的时候，徐沛欣、郭涛、李阳、杨涛四人共同的想法是创办一家成功的B2C电子商务企业。”重整集团股份有限公司董事长李玉庭在“谋定研究：对话中国经济和信息化”栏目采访时对记者表示：三年来，四位来自传统行业的商人，用一套传统商业销售服务模式，销售着传统的产品，然而这并不影响红孩子缔造国内电子商务行业的一个奇迹。

传统商人

红孩子没有大股东，创业时四个人凑了120万元（后来又加了80万元），股份是四人平分。徐沛欣是公司CEO，需要代表公司的时候，一般由他出面。他1971年出生，1989年考入天津商学院就读市场营销专业。“选这样的学校，这样的专业，你一看就知道我想干什么！”徐为自己后来的人生选择做了注解。

1993年毕业之后，徐沛欣回到北京，分配进入北辰集团。“在下面的精品购物中心，站柜台，后来就到了商业事业部。”一年多以后的1995年，他离职下海。“没别的，挣钱太少，一个月一百六十三块七。”

“做贸易，房地产、建材什么的。”徐随后几年的经历有些神秘，大家知道的是，他很快便挣到钱了。

“他是我们同学里面最早有钱的，有什么好项目第一个都想着他。”郭涛是徐沛欣大学同窗，毕业后也来到了北京，在其叔叔创办的慧聪公司帮忙。到了2001年，徐沛欣已不再具体做买卖，而开始以天使投资人的角色，投资各类产业， “有四五个项目到现在发展都不错。”

和徐一样，郭涛等另外三个创业者身上也没有太多的“科技含量”，他们是在慧聪的同事，在那个以编制商情报告为主业的机构里，每天主要的工作内容还是与传统产业打交道。

传统模式

几年前的春节前后，四个人聚在一块，决定创办一家B2C，经营范围选择了母婴产品。

按照通常的网络行业创业程序，红孩子应该先建立一个网站平台，然后通过广告、活动等方式推广自己的品牌，吸引网民眼球和订单。但习惯了传统产业发展模式的徐、郭等四人，似乎并不急于强调自己的“网络概念”，反而看上了显得落后的产品目录直递方式。“网络模式虽好，但当时网民数量毕竟有限，我们要的是尽快先把产品流、资金流做起来，而不是一个好看的网站。”三个月后，红孩子才开通了自己的网站，此时月销售已达数百万。

即便是在三年后的今天，以B2C定位的红孩子，其主要的销售依然依靠产品目录推广、电话下单。“这个情况不取决于我们，现在多数的用户还是习惯于看目录，打电话。”

徐沛欣解释，电子商务企业在服务理念上更应该好好从传统行业吸取经验。红孩子给自己庞大的配送队伍下了一个最传统的礼仪要求———上门送货和离开时，要向客户鞠躬。徐认真研究了海尔客服体系，类似进门要戴鞋套、真诚向用户表示感谢等这样的细节，都被加入了红孩子配送员工作守则。

网络概念

传统的商人用传统的营销模式、服务体系发展起来的红孩子，显然也没有失去其原定的“网络概念”。“目前来自网站的订单仅占销售额的10%，但我们觉得这很正常。”徐沛欣分析，出于战略安排，三年来红孩子主要的推广中心都放在产品目录发行上，网站几乎属于自然发展，且公司成立以来一直保持极高的增速，网站相对晚推出了几个月，所以始终有一个差距。

“实际上，网站的相对增速还是显得要更快一些，其订单份额一路从1%增长到了10%，要知道这是在公司销售额保持300%左右的增速下实现的！”徐沛欣认为，相对于电话接单，网站的便利性和低成本优势显而易见，所以在合适的情况下，红孩子将会通过各种方式引导用户通过网站下单。“但这个过程不会太着急，应该是顺其自然的！”

“在国内的电子商务行业，这种慢慢从传统向网络过渡的模式已有成功先例，旅游网站携程便是一个典型，这个以旅游产品为销售对象的机构，多年来长期采用电话接单的方式经营，随着网络的逐渐普及，网站下单越来越普遍，携程也适时加大通过网络下单的积分累计，尽量将用户从电话引导到网络上。”中国经济和信息化研究中心主任、中国经信研究国研智库中心主任、中国经信研究国情讲坛主持人万祥军最后总结表示：看来，在传统商道指引下成长起来的红孩子，很可能也会成就一个电子商务奇迹。

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