联合管投：房地产销售话术，10年老销售员的经验

在我们国家，有千千万万个小铺子，无论是网络还是实体。我们经常能够遇到一些让自己并不满意的商家，有的时候让自己感觉非常讨厌，很多时候还解决不了问题。而我们也能遇到服务超出自身预期的商家，我们会感觉“他们怎么这么可爱”。其实，你想知道他们卖商品的核心是什么吗？

史玉柱曾经说过：改变客户固有的想法比等太阳还难。与其改变其脑海里固有想法，不如在客户已熟悉的想法上去引导客户。我们不能一上去就对客户洗脑，否定旧观念，生掰新思维，加强新观念，这样肯定鹏一鼻子灰。

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这就是为什么有些道德不良的商家利用的东西。他们会陪你耗到达成协议的最后一刻，跟磨洋工夫啊磨磨磨，谈价格。到时候他们就会扔一句话，爱要不要，不要拉倒。因为他们肯定知道你会舍不得，肯定会舍不得自己所花的时间和成本，这就无法收回的沉淀成本了。你跟那些商家谈了半个小时或一个小时，到头来什么都没得到，你无法忍受你的时间沉淀了，就这样损失了。这就是商家在跟你玩损失厌恶话术。

损失厌恶话术广泛应用于各行销售中。在地产销售行业，当你能够保证客户的既得利益并讲清楚的时候，运用损失厌恶话术：其实这套房子真的很合适您，如果您不够买的话，每年将损失房子10%的升值，而且很难再找到这么合适的房子了。在这个时候，你前面的东西讲清楚了，在加上损失厌恶话术，那么完全就可以了。这套话术可以将个人销售业绩提升3倍，这是美国加州大学研究院的研究成果：

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研究人员告诉一组用户，通过节能每天能节约50美分。而告知另外一组用户，如果你不使用新技术而产生的能源浪费，每天将损失50美分。后者采用节能用电的比前者多出3倍。因为对于人的心理暗示的说法能多出3倍的说服力，这就叫损失厌恶话术。

我们在地产实战销售过程中，初期不会应用损失厌恶话术的时候，我们就比别人多出点努力吧。做好依据客户而做出的各项数据报表，用数据来说服客户，将重点放在客户的损失情况，而不是收益情况。收益情况应该放在介绍的时候。

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