永孜堂：纵横江湖的底气
成立10年，永孜堂都在做什么？
用1/3的时间谋求生存，用1/3的时间苦练内功，再用1/3的时间自我超越。
一片荒地，两个批文、三张纸、永孜堂艰难起航；委托加工，跑业务，组团队，报产品，销售蹒跚起步；巧得机缘，并购大光制药、丰富了产品线，夯实了永孜堂基石；第三个五年计划，集团化、资本运作上市等蓝图开始描绘，10年，永孜堂自导自演了这段企业传奇，一个可以让人去追赶、期待超越的传奇。
如果非得要用概念给一个永孜堂定位的话，那么10年永孜堂人艰难探索与励精图治，足以表明永孜堂是当之无愧的中国中成药领域之集大成者，天麻产业化的探索者和奠基者。而且，自2003 年至今始终保持了超常规的销售增长速率，便是明证。
一位业内人士解读永孜堂制药的成功时给了四个关键词：敢为人先的企业精神、卓越的领导团队、专注、坚持不懈的企业性格。这也是这个低调但有着超强生命力的民营企业的最大看点。或许可以这样理解，民营企业背景造就了永孜堂对市场本能的快速灵活的反应能力，董事长朱明浩“一诺千金、超值回报”的企业价值观和激励机制换来了员工对永孜堂的高度忠诚。而营销舵手罗旭东对市场的领悟，对营销运作和产品成长规律的思考力和判断力，不但把他所具有的营销天赋、素质和能力发挥到极致，也最终充满激情地带领永孜堂团队把事情做到极致。
剥茧抽丝，永孜堂不是天生的强大和底气十足，是在行动中一点点扭转了某种力量的对比。
永孜堂并非是一个手持利器的市场搅局者。在刺刀见红，非此即彼的残酷的竞技场上搏杀，永孜堂制药制胜的武器当然不只是其超强的战略战术，而是从骨子洋溢出的对商业竞争对手的尊崇和商业模式的创新探求，辅之以创业团队特有的专注和激情，炼就了一个商业公司向工业转型的成功范本。在行业变局的关键时期，基于对大势的前瞻性掌控之后，以一系列性价比更高的产品和服务快速切入市场，以其强大的执行能力瓜分细分市场，一次次为下一场角斗赢得生存的机会和壮大的本钱。在社会资本普遍热衷追求短平快项目的趋利意识指引之下，永孜堂制药走出了一条外人并不看好的发展路径——开发民族医药，系统地构建了一个以云南植物生物资源为基础，以天麻产业化为己任的制药王国。
骨子里的洋溢着敢为人先的基因使得永孜堂一再打破行业常规，其采取的商业手段看似朴素、简单却极为实用和高效，但若论纵横捭阖，若论战略战术，罗旭东同样成竹于胸、毫不逊色。永孜堂成功的标志不单单只是企业的产品和团队的激情，不仅仅是因为他们用10年时间将资产扩张了N倍，而是他拥有了可以让他人分享的商业理念和企业精神和穿透市场纷杂表象而直达行业本真的深邃敏锐的思想力。
建立自己的根据地
要发展，要崛起，要建立强大的企业品牌，必须拥有自己的根据地。这是精力充沛的永孜堂人在面对变化和挑战时的战斗宣言，也正是这一思想指引着朱明浩及其所领导企业不断演化和发展。
上世纪90 年代末，云南昆明正悄然成为中国医药商业变革的一块热土，在汲取多年的药品批发商道经验后，朱明浩开始逐步进行药品代理销售尝试。1999年，与卖保健品红桃K起家的营销天才罗旭东一拍即合，决定一起创业，在云南昆明成立了一家商业销售公司——金康医药，开始代理一些区域性与全国性的药品的经销，依靠总代、包销等商业模式开始建立起自己的商业网络，并逐步壮大。
但在市场商业竞争过程中他们很快觉得：商业公司没有自己的产品，经营的都是别人的产品，市场做大了，只给别人树立了品牌。朱明浩认为：没有工业的支撑，商业的品牌是靠不住的，也不能长久。为了建立属于自己的品牌，他们开始考虑往产业链的上游延伸，筹建自己的工业企业。
机会总是青睐有准备的人。与原云南昭通医药制药厂的复方天麻颗粒产品总代给了金康迎来了一个重大转机——经过罗旭东等创业者的不懈努力，很快把这个品种从云南推向全国。也正是在销售这个产品的过程中，朱明浩敏锐地嗅到了天麻产业化巨大机会。
提到天麻，必然提到最著名的天麻产区——昭通地区彝良县小草坝， 昭通天麻质量和产量均在全国各天麻产区中雄居榜首。但由于政府对天麻基础研究不够重视、对天麻素以外的单体成分提取和研究不深入，所以对天麻的药品的开发还非常少，产业化还处于比较低级与无序的阶段，且缺乏龙头企业的领导。昭通市政府一直视天麻为主要产业，希望通过合理规划和引导，引进有实力的企业进行有序开发。
经过多方仔细考察和调研，认为已经在全国范围内构建起的天麻销售商业网络的金康医药有能力推动天麻产业化发展，因而由昭通市政府出面主动邀请朱明浩团队到昭通投资兴业。
政府挥动的合作橄榄枝与正在寻求商业模式转型和嗅觉到天麻产业机会的朱明浩团队一拍即合，在政府的撮合下，2003年，金康医药买下了彝良县一家快倒闭的药厂——滇东北制药总厂，成立了云南永孜堂制药有限公司，开始了由医药商业转型医药工业的谋局之路。
经昭通市政府批准，云南永孜堂选址在昭通市工业园区，占地60亩。10年前，尽管工业园属于市区，却还只是一片荒地，但经过永孜堂10年不懈努力，永孜堂已进行了三期的投产扩建，并成为工业区的纳税大户。回顾往昔，罗旭东认为永孜堂制药的成立对于企业发展史来说既是一种品牌提升，也是一种品质鞭策。
表面上看来，以商业销售起家的永孜堂挑战了赢家通吃的规律：在完全市场化的机制下虎口夺食，同质化的竞争不仅没让它们相互蚕食，反而让其有足够动力向追求更优质的产品。
但是真正的核心是，依循商业路径成长的永孜堂理顺了以共同利益为核心的供货商、生产商、经销商之间的利益链关系，实现规模生产，从而建立起牢靠、粘着度强的商业合作模式。这是永孜堂制药从工业转型工业探索的绝对底气。
这里是要塞，我们在战斗
这是前苏联卫国战争时期红军指战员坚守布列斯特要塞时的誓言。也是永孜堂人10年始终如一抱守的信念和坚持前行的动力。
从结果上看，十年磨一剑，永孜堂制药完成了一系列的完美的转身和嬗变：
2003年6月，永孜堂制药在昭通市工业园区奠基，开始建设标准化厂房，8月，在云南省会昆明组建销售部，9月通过委托加工实现了天麻醒脑胶囊第一盒药成品生产，藉此销售艰难起步；2004年，昭通全新厂房过检批，第一条胶囊生产线通过检批；截止2008年，永孜堂完成八个产品报批，其中不乏全国独家品种；2009年，以四两拨千斤的方式，成功收购了昆明大光制药，获得了大量产品批文，包括原研的的抗感灵片、复方岩连片和乌金片、护心胶囊和舒筋定痛片等具有市场潜力和价值的产品。
但永孜堂由商业向工业的转型之路并非一帆风顺。这些成绩，看起来诱人，事实上是一路的辛酸，只是有些无法言语表达，难以与外人道而已。谈起永孜堂制药的这段发展历程，创始人之一、现任云南永孜堂制药有限公司副总经理的罗旭东一切都历历在目，他认为，历经千辛万苦，除了艰苦奋斗的激情，破釜沉舟的勇气外，还需要耐得住寂寞，学会坚守。很庆幸，我们经受住了时代的考验，一步一步走向了永孜堂制药的一片春天。
创业初期缺乏雄厚资本，也不具备卓越技术研发能力，亦无强大的销售团队和业绩托盘。仅仅凭借两张批文、三张纸，即天麻醒脑胶囊和八味肉桂胶囊批文和药品生产许可证，他们开始了永孜堂的创业之路，其艰辛时可想而知的。
一切事业的起点，皆从零开始，没有任何经验可言，到工业区建厂，面对一片荒地，心中一片茫然，但我们别无选择，从厂房的蓝图规划、标准设计、数据收集、设备选择、团队组建等等都是一道道难题，但永孜堂的创业者们硬是抱着置死地而后生的决绝勇气，吃盒饭、蹲据点，以不可思议地速度完成的生产厂房的建设和批检，奠定了永孜堂崛起的基石。在朱明浩看来，原因很简单：机会不抓住，过去了就过去了。
建厂如此，永孜堂销售亦如此，步履之艰难，无法想象，起步之初，副总经理兼业务员，仅罗旭东一个人，人员怎么组建、产品如何定位、临床学术如何开展，都是由他一人负责，一力承担。这是怎样一段历练和困苦的创业过程呢？或许个中滋味只有他自己能品味。
罗旭东，川大中文系毕业，不甘“看得见未来”的平庸生活，放弃原有的稳定饭碗，满怀抱负地在红桃K销售一线工作岗位埋头苦干N年后，才华开始在永孜堂开始厚积薄发。
经历很简单，过程很艰难。起初与合作商谈判没有附加条件，只要接受产品就好；同时，由于没有相应的医保、农保、招投标等软件做保障，导致产品销售面窄、基础非常差。罗旭东从“天麻醒脑胶囊”单一品种临床做起，身跨一个背包不辞辛劳地奔波于全国各地，到开始一个一个省份建立办事处、组建精英团队，销售难度可想而知。
罗旭东直言，这十年来自己对人生领悟，对职业领悟最多的一年，也可能是吃苦头最多的十年。其实，皮肉之苦还是其次，最主要的是，还是那份忍耐和坚强行走的寂寞。“你别看在很多的人群当中，你被很多人推着走，有些事情很热闹。但是有很多的苦是要一个人去受的，有很多的艰辛是需要你一个人去经历。”
创业者不同于职业经理人，项目失败了可以由上一级顶着，但创业即便自己身体不济，还是要强撑着。“你一定要这样，你活该，这就是你要的人生，你要的生活，当然我喜欢现在这样的生活。”
这十年的精彩就是在于不断地探索自己的能量，探索永孜堂未来到底是什么样子，这样一个大幕徐徐拉开的过程。这个过程比任何戏剧、小说都要精彩，有很多精彩是无法言说，再多的辛苦也是值得的。
大浪淘沙始见金
这是一个物欲横流的时代，在医药行业中，充斥着一股强烈的急功近利气氛：资本炒作谋求上市者有之、追求现实利益违规操作者有之，但像永孜堂这样，十年，一步一个脚印，情注中成药产业化的企业却是屈指可数。没有齐备的硬件基础、没有完善的销售保障，他们寂寞地走在中成药产业化的路上，但正是这样一个企业，走到今天，已经壮大成为一家拥有十数个独家产品，全国27个省份建立其办事处、年销售额过3亿的现代化制药企业。
举起敢为人先的企业开拓精神旗帜或许是永孜堂初创时期争夺市场话语权的一种必然选择，但绝不是永孜堂快速崛起和持续发展时的唯一路径。
永孜堂一直坚持自己的发展路径，实现了有条不紊的增长。基于企业的发展背景以及决策团队对产品的需求和分析，永孜堂找到了新的转折点。确切地说，永孜堂创业期所处的大环境，尚缺乏国家力量对民营企业各方面的支持，也缺乏产业的中长期规划。这样的大背景和永孜堂当时的规模和地位，朱明浩和罗旭东只能先把技术领先视为一种理想和导向，而他们认为更准确地讲法应该是“产品细分化和营销体系构建”。因为那样比单纯追求技术领先更为现实，也更容易实现。这就是永孜堂后来一直推崇和遵循的“价值突围路径”。
2009年，利胆止痛胶囊等两个独家产品申报成功和资本运作成功收购大光制药给永孜堂快速崛起提供了充足的养分。2009年，利胆止痛胶囊获得新批文，公司立即补进了，云南、广西、湖北、辽宁4个省医保；09年，天麻醒脑胶囊以外落选全国医保，2010年，公司果断决策迅速弥补了13个省的省医保；同时通过云南省增补医保目录的机会，将天麻醒脑胶囊，利胆止痛胶囊，抗感灵片三个主打产品增进目录，使得云南省的市场份额迅速从09年的1000多万增长到11年的4000多万，为云南大本营的扩充和深化奠定了基础。
另外一个突围是，在确立省外市场的稳步跟进的灵活性市场策略外，战略性地构建了OTC市场销售线，即有效整合了原大光制药的品种资源，确立了OTC线整体市场运作战略，通过“捆绑销售”与“多品种上货方案”、“季节性力推品种”等具体策略，极大地推动了市场的快速拓展。实现了临床、OTC比翼双飞，架构起了永孜堂发展的双引擎，真正实现了永孜堂良性的稳健发展。
十年间，天麻醒脑胶囊从销量第1盒开始，到实现年销量500万盒；品种数量从2个开始，到现在的23个；销售额从零开始，到近3个亿；员工从5人开始，到现在的350人；永孜堂从一张白纸开始，到获得云南省著名商标、云南省高新技术企业、云南省名牌产品等荣誉。
有人曾问过罗旭东快速进入市场的秘诀，他说要有勇气集中精力在最易取得的那一块细分市场，一举占据强势的市场份额。勇气表示不会患得患失，甚至可能把更多的利益都让给客户，也意味着公司必须用最辛苦的方式完成成长。
罗旭东一直要求永孜堂的销售团队对客户常怀敬畏之心，因为市场竞争中最宝贵的资源是客户，每位客户都是一座富矿。永孜堂规模壮大和市场成功的背后，可以看到合作商对永孜堂品牌的忠诚度。这就是永孜堂的亲和力，也是给自己的信心。
黎明前的黑暗潜行
“永孜堂崛起的魅力就在于不断挑战自己的极限，挑战别人难以企及的领域。永孜堂还有不少需要完善的地方，但他们已经拥有迎接暴风雨的决心和勇气”罗旭东坦言。他认为，永孜堂还不能算完全意义上的成功，现在我们正处于黎明前的黑暗阶段，一切都在酝酿，都在苦练内功，正在朝打造以“天麻醒脑胶囊”为承载的天麻产业王国的战略目标阔步迈进。
现在的永孜堂正处在转型弯道的加速时期。除了产品线扩张，销售模式创新，利润率更高的独家品种追求外，永孜堂也在考虑引入资本战略，借助品牌价值的提升和资本的助力，实现新的嬗变。
在永孜堂的第三个五年计划里，成立大光国际生物集团、通过改制筹划香港H股上市等都已经纳入设计蓝图开始实施，永孜堂的大机会正在铺面而来！
“前期的成功只有在我们时时心怀勇气时才可能，不要骄傲地回首我们取得成功，而是要明察什么将推动我们走向更美好未来，这样我们才能集中精力于未来的挑战，让我们保持虚心和足够灵活。”
当记者把创业如何保持激情的问题抛给罗旭东时，他的答案很简单，却也很精辟。
“人一辈子不可能做很多事，既然盯准了这件事，选择了这个事业平台，就应该把全力以赴地这件事做好，不让自己遗憾！”至于激情，他认为，公司和产品都是自己倾注的全部心血，就像你的孩子，你不可能不在乎它，不去全力呵护它，因为它已成为你生命中的一份子，是你的精神支柱，那么，你还有什么借口不充满激情地前行呢？
依从这个视角，我们更有理由相信，永孜堂的明天，黎明必将很快到来！