喊得火热的在线教育，究竟在卖什么东西？（下）

上文我们介绍了2C业务模式下的几种“卖法”，这一期接着介绍其他两种业务模式和业务逻辑。

2—2B   针对企业机构（Business）提供教学业务，常见的如针对公司的内训或商学业务；针对高校的专业课程业务；放加盟代理等。

（1）卖内容

卖内容以企业机构整体学习需求为出发点，提供系统化课程，比如提供在线企业培训内容的英盛网。相比2C业务的内容，2B的更系统，成体系，因为2B业务的特性需要更长的商务链条，有更多的决策和需求因素、服务要求在里面，单一的内容往往不足以满足B端需求，也成为不了核心竞争力。

（2）卖服务

在内容的基础上提供多元化的服务，不管是从B端需求的角度出发，还是业务提供方抢占市场的角度出发，都是越来越刚性的要求了。同样是做企业培训业务的，中欧国际工商学院会为企业提前做测评，以诊断需要哪些类型的课程内容。华企商学院还提供预约讲师上门和管理工具下载等服务。好的服务不光可以满足客户需求，提升满意度，还可以成为新的业务增长点。

（3）卖解决方案

内容和服务对于机构来说，往往只是敲门砖和浅层需求，对于企业机构需要的教育培训来说，要内容、要服务、要针对性方案、要可执行的工具、要考核检验的指标等等。你能满足的越多，越系统，越深入，越个性化，你自然能“卖”的越多，越具有不可替代性。

时代光华除了针对企业卖商学课程，如果你想搭建自己内部的在线培训平台，他也可以提供技术解决方案。安恒信息为高校提供互联网安防课程，也提供攻防模拟系统。

时代光华的培训系统

3 —2B2C

其实所有的B 端教学业务，最终还是要落实到个体来学，2B2C业务和2B业务相比，B端更像是一个渠道，通过这个渠道来触达最终用户，买单的多是C 端，市场宣传上可以直接对C 端施加影响。既然B 端是渠道，自然少不了“买路钱”，常见的有和B 端企业分成，或者B端企业低价“承包”，再加价卖给C端，如某影视动漫动画设计教学的公司为职业类高校学生提供专业课程，就采取和高校分成的形式。

这种业务模式下的“卖法”以卖课程和卖商品居多，可参照之前的介绍。

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三.业务逻辑

业务逻辑是支撑我们正确业务行为的关键，在线教育能不能“卖”的成功，不光在于卖的是什么，还在于卖的得不得法。此处谈三点简单的业务逻辑，他可能也是困扰着我们的一些地方。

1.品销一体化

品销一体指的是品牌宣传和销售渠道的一体化，至少要是路径最短化，尽快从宣传到变现。我们看到的传统广告投放，要引起消费者的兴趣，产生购买欲望，再到发生实际购买行为，中间的路径往往比较长，如果当即买不到，部分潜在客户的购买欲望会消失。

在线的课程或服务，要提供给用户充分的体验便利，有了营销宣传和引导，立马就能购买和体验。同时，课程内容本身就是媒体，要具备传播的属性和转化的能力。要做到品销一体，就要站在客户的角度去设计整个宣传到成交的流程，尽量简化，带给客户最优体验。

2.单点引爆

大而全的平庸之作会越来越缺乏市场，这不是一个短缺的时代了，各行各业都追求爆品，在线课程更需要精品和名师，要适当的放弃平台思维。

3.先缺策略，再缺人

很多创办人有了产品之后，就想着找一个销售总监来把东西卖出去，但在招人的过程中会发现这个人太难找了，因为你找的根本不是一个执行层，而是与你互补的策略层，相反如果你自己先有了策略，招个人来执行就容易得多。对人才的渴望可能正反应出你策略的缺失。

（完）