【优胜行动派️学习日记】

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[打卡宝宝]：魏萍

​[打卡日期]：2019/06/27

[学习内容​​]：​每天知道点处理客户异议技巧

​​[学习笔记]：

疑问型异议，抓住购买意向做最实用的产品介绍

    所谓疑问型异议，指的是客户表面上有想签订合同的意向，但背后的真实想法可能是：客户认为销售人员的报价太高；客户怀疑代理商是否能够按要求供货。如果出现这种情况，首先要祝贺销售人员，这是客户的购买信号，请销售人员按捺住急于成交的心情，再向客户做详细、诚恳的说明和解释，这个订单成功签订的可能性极大。

    一般客户的疑问性异议可能是这样表述的：“看来你们的产品不错，我再看看别的产品对比一下。如果你给我的是最低价，我就再回来购买你的产品。”“你们的机器不错，我们的需求也不小，什么时间能够提机？”“你们的产品很好，但是XX公司的好像比你们的价格便宜很多？”。

    销售人员在遇到这样的情况时，或许应该心里暗自高兴，因为这样想法的客户说明他们已经有购买欲望，是有意向的客户。此类客户在选择与销售人员合作前，考虑的问题比较细致、全面，如同股市超级股民一样，善于选择具有品牌价值深厚、富有个性、发展潜力的潜力增长股——新品企业合作，注重长远合作和利益的追求与实现。此类客户追求的是最终实现共赢，是彼此双方生存的立足需要和理想化目标。

    地点：客户办公室

    人物：客户、销售员

    销售人员：“陈总，这台普通纸的传真机能让您在收到的传真文件上很轻松地批下各种意见，交有关人员处理，也就是说普通的纸就在上面可以写字了，这个传真机好不好，真不错吧？可以解决你以往的许多苦恼，输出的纸张是固定的A4或者B4的规格，能够改善您目前规格不统一的剪裁所造成的存档或者遗失的困扰。这30页的A4记忆储存的装置使您不用担心纸张用完以后收不到重要的信息，延误你们企业的商机。上面这几点都是您感到困惑的事情，我们这台普通纸传真机能够立即解决贵公司的问题，同时价格方面您也是非常清楚的，知道我们给您的价格是最优惠的价格，是否请陈总在这份装机确认书上签下您的大名，好让我们安排装机的工作。”

    陈总：（思考片刻）那你明天带上合同和工具过来装机吧。……

    由此案例可见，对于这种疑问型异议的客户，要抓住客户的购买意向，做最详细实用的产品介绍，然后获得客户认同的地方，一起来总结，然后再替客户加重的那种产品实用的感受，同时进一步地要求缔结，这样才能赢得客户的信任，取得合作关系。

​[坚持习惯​]：

​学习＋总结+减脂+练字+耐心

[今日感悟​]：

第一、面对疑问型异议的客户，要仔细聆听判断客户是否有购买意向。

    第二、再确定客户的购买意向后，要给客户做出最实用的最详细的产品介绍，以求抓住客户意向，促成交易。

    第三、介绍产品时，尽量用简短有力的语言给客户留下深刻印象。

    第四、最重要的事前理清自己的思路，围绕目的进行。

    第五、记住：在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。