#教育增长圈#-教育操盘手2期-1组Reach-案例实操

D6\D7\D8作业模版——案例实操

作业模板——案例实操

拆解案例：核桃编程

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】

（1）模型1：49（含礼盒）元5节课+5节讲座转1999元

选择理由：属于核桃创制前期，跑通转化模型需要有高质量用户和较小的销售团队

优缺点：优点在于便于跑模型，劣势在于用户教育较弱的编程行业扩量难；但是我们可以发现，核桃其实在目前9.9扩量的情况下，依然能够看到49元课程的存在。

那背后所暗含的意思可能是内部存在销售的分层，让好的销售继续去承接更高质量的用户，同时也说明了一些渠道从流量到最后收入的Roi更加适合用49元进行拓展的形态。

（2）模型2：9.9（无礼盒）元5节课+5节讲座转1999元

选择理由：已经跑通了后端转化链路，也需要扩大市场规模，选择更低价格

优缺点：比49时候转化率降低，内部销售团队的绩效和组织形式会发生改变。对团队整体的柔性也提出了新的要求。

随着编程行业的玩家增多和编程行业在市场上拓展的时间更长，用户对于编程有了更加深刻的理解和认知。9.9的用户也对编程具有了认知，所拓展来的流量也是可转化流量；同时内部的销售团队同样有了培训、BI、质检、支持的标准化，能够批量化培养“合格”的销售团队，共同完成了从49元到9.9的模式跨越。

二、【价格定位】

（1）体验课:9.9

【主推价格1】

课程配置：5节课+5节讲座

教具设计：无

【可拓展价格2】49

课程配置：5节课+5节讲座

教具设计：礼盒10件套

（2）正价课：

【主推价格1】1999

课程配置：

教具设计：

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：

【课程流程亮点】

（1）群内动作

①老师讲座、开营典礼结营典礼

②开课提醒

（2）私聊动作

①不断确认设备是否准备好

②每次课开课提醒

（3）电销动作

①针对未上课用户进行电话触达

②针对没买课用户电话跟进

【流量转化节点】

（1）开营:标准化群名、头像、群人数固定范围、标准化微信格式名字；赞扬家长和孩子、安利编程的好处、自我介绍；语音+短信+电话的上课提醒方式

（2）首课：家长准备课教育把握心智、接受课前准备；水军把上课问题抛出来，上课之前把问题都解决

（3）作业点评：给到作业提交表单，给到学习编程的出口和目标

（4）优惠套餐：团购：50人预约减200，70人预约减700，85人预约减600

（5）其他：设置大量的奖励，用钱和物直接奖励转介绍

第三部分／运营策略

【入口流量】积赞送礼物

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设：亲近的老师（草莓、水果）+问出用户问题的水军

（2）话术风格：目的出发+用户视角

（3）其他

1.使用略有门槛的体验方式保证用户质量

2.把握用户可以转化的点进行精细化运营

【运营重点】

（1）批量动作

①开营结营

②开课通知

（2）人力密集点

①作业完成表单

②把用户问题通过水军的嘴问出来

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：

被转化用户：一个群在200人左右

预估转化率：把到课率做到90%以上，49转1999可以达到40%，9.9转1999也可以达到20%

【流水预估】5000w

总结：核桃编程成立于2017年8月，截止2019年8月，同期在读学员就达到了65万人，以及成为付费规模量最大的少儿编程机构，并且复购率91%，完课率98%。

对于教育行业来说，用户终究是对课程进行买账。这次我们主要分析的是首次体验转化率，这个值背后其实有一个重要的二级指标就是完课率和复购率。体验课转化说到底，最核心的是让用户“感觉有效”，课程本身真正的效果还是需要大几个月的时间才可以展现出来，我们现在都在说的某家机构很赞但是它后段低迷的续费率已经让它庞大的机构内心惶恐了起来，但是核桃却做的不错，对前端流量的转化率加持起到了大的作用。

毕竟，现在想通过前端流量获取直接盈利，是非常困难且不利于放量的，那这么高复购的核桃，为它的持续发展提供了可能。

要求：

1）把D2作业中的教育产品继续进行拆解分析

2）D6/D7/D8作业合并1个作业，本次作业重点在理解的深度和密度：写出模版中规定对产品的模型框架、服务班型、运营策略、数据估算的理解。

3）点评部分会与D2作业做前后对比，深度和盲区会进行详细分析和补充

4）3天作业，故不少于1500字，写得越详细，越能检验自己是否吃透

5）本次奖学金将会在此次作业中抽取！

提交方式：

1）按规则写文章，投稿”教育增长圈操盘手-2期“专题，截作业图片；

2）鲸打卡签到：将作业截图或长图，上传到鲸打卡，完成作业打卡。

3）打卡截止时间为：1月1日23:59