影响力

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罗伯特·B·西奥迪尼，主要从事社会心理学研究。本书通过大量真实的案例和数据调查，最后总结出一些固定行为模式，引发人们的自动行为反应，揭露人性的本质，套路人们的生活和工作。

顺从心理学六大原则：

第一原则：互惠原则。

互惠原则放在第一条，因为日常生活出现的频次太多。罗伯特·B·西奥迪尼通过实验得出的结论正好符合中华民族的道德观。关键时刻，你伸出援手帮助了对方，对方记你一份恩情。所谓大恩大德必当后报，此时的你已收获到一份隐藏的秘密武器。

记得每年年终，会评选一位优秀员工。4个部门提出4位候选人，6位决策者投票表决。当没有特别突出贡献时，决策者只能凭对你的印象投票。偶然给对方提供了某次便利，会拉近彼此距离，因此结缘；感受过你待人微笑有礼，热情周到，当然会收获认可；某次喝过你的一瓶饮料，来而不往非礼也，你会收获这一票支持。每次微小付出，都是向他人销售自己的技巧。天下没有免费的午餐，每种行为背后都有第二或者第三层意思。根据自己的情况，确认是否接受这份午餐显得至关重要。

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第二原则：承诺和一致原则。

一言既出驷马难追，这是为自己身上贴标签的行为。谁也不愿意做一个违背承诺的人，承诺和行为一致才会收获信任，当然也要为自己的承诺买单。

减肥是女人共同讨论的话题，一位朋友向我们说道她要减肥，在这之前她也做过但是失败了。这次当着我们大家的面郑重的说到这个话题，说完后她说这次她会做到了。因为在见我们每一次，只要看见我们其中的任何一个人，她就会提醒自己要减肥，控制饮食多做运动。2个月过去她瘦了8斤，其实她会瘦在大家的预料之中，因为她就是个言出必行的人。

第三原则：社会认同原则。

列宁说，真理往往掌握在少数人手中，为什么看起来和社会认同相违背呢？人性有个特点就是从众心理，看见哪家餐饮人多，就觉得那家肯定味道最好。正是这个原因，一些淘宝商家就利用这个特点，向购买者展示了很高的销售量和好评率，吸引更多的顾客。所以如果做销售，就应该用专业的态度，服务好顾客；更应该用口口相传的方式树立良好口碑，就有了转介绍客户。转介绍的数量越多就是好的社会认同带来的直接收益。

第四原则：喜好原则。

有甲欲谒见邑宰，问左右曰：“令何所好？ ”或语曰：“好《公羊传》。”后入见。 令问：“君读何书？ ”答曰：“惟业《公羊传》。”古人都知投其所好，有助拉近关系。不管是婆媳关系，还是工作关系，用好这个原则都能为自己增加好感，在销售中也能促成交易。我有一个朋友，是名优秀的保险销售顾问。他和客户交谈中，一般会问道客户居住地、平时爱好等，一方面是增加对客户的的了解，另一方面也是聊共同爱好的过程。除了尽快收获的买卖成交，还收获了一个球友。关系的促进，衍生利益也会产生，道路也会越走越宽，越走越顺。

第五原则：权威原则。

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《影响力》是《财富》杂志推荐的75本商业书单的必读书之一，在社会心理学中被引述率居首，罗伯特·B·西奥迪尼被称为“影响力教父”。这3大真实的数据，就能激发你的选择。人们更愿意选择相信权威，权威代表着说服力和真实性。

第六原则：稀缺原则。

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白居易有诗：物以稀为贵，情因老更慈。而人的逆反心理让人觉得，越不容易得到的东西更让人头破血流的追逐。越是珍贵更容易激发人的饥渴求得欲望。

近年来保健品行业的销售为什么会这么火，那些老年人为什么愿意花他们平时节约的钱购买。仔细研究，发现这6大原则充斥着这个销售行业。

首先通过街头寻找客户，用免费的试用产品为由，让老年人认识产品，收集老年人的信息。这就是互惠。第二步更多的是销售自己。短期的产品试用不能直接承诺产品的有效，但是很多老人需要的是有人的关心和陪伴。在情感上实现了对老人的承诺和一致，销售员初步达到老人的信任。第三步一般会邀请老人参加演讲。众多老人坐在会议室，听着某某知名专家在演讲着产品的功能，最后由于产品产量低，采集时间有限刺激订单。这里运用了后面4项原则，即：社会认同、权威、稀缺、喜好。其中喜好原则就是在销售员的一对一服务，和自己对健康的追求相结合，最后实现产品销售。

所以当我们了解这六大原则之后，就能清楚别人的动机和原理。我们需要具备辨别真假的能力，更要理性分析自己的需求。