【导语】：体检销售属于新兴的销售职业，很多体检销售从业者苦于找不到具体的销售办法，那么，体检销售，真正最有效的成交办法是什么呢？
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行业分析
体检销售属于务虚+项目销售的混合销售，难度不小。普通公司负责体检事项的部门，一般来说是人事部，也有行政部或者老总直接拍板的。以下技巧也适合客户同样为人事部的行业：拓展培训公司、福利礼品公司等。
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客户分析
那么，我们找到了进攻的对象：人事部，该拿起什么样的武器进攻呢？
我做事的观点就是，先帮客户赚钱，客户才能帮我们赚钱。
问题来了：怎样帮人事部赚钱？
回扣？我有个原则，从不给回扣，宁愿这单不成也不给回扣。
接着分析：
人事部赚钱=本职工作做到位，才能升职加薪
人事部的本职工作是什么？
（1）、人员管理；（2）、招聘；（3）、薪酬管理
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杀手锏：增值服务
从人员管理和薪酬管理上，无法发力，那么就从招聘这点进行突破。
在网上精心收集了国内外的15个招聘案例，外加2016年上半年互联网招聘大数据分析，厚厚30页，彩印出来给客户送过去了。
注意：纸张选择也很重要，用纸质更好的80gA4纸。
不管是给客户送礼，还是给客户送增值服务，一定要淡化目的，千万不要搞的要让全世界都知道，越淡越好。和客户谈完，走的时候从包包里拿出市调报告出来，“x姐，小x花了一个周末时间做了这个招聘数据报告，希望能对您工作有所帮助，您先看着，小x就先走了！”
挥一挥衣袖，留下一个潇洒的背影！
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杀手锏：极致
基本上，给了这个增值服务后，客户和你的关系就会一下子拉近很多。
接下来没有大的意外，就可以等待客户让你做方案和报价了。
观察过很多体检销售，客户让他们做方案，最后就真正只做了一个方案给客户发过去，我们需要突出自己的差异化，差异化越大，客户就记得我们越牢。
（1）方案
体检公司都会给销售员提供公司的方案模版，对于模版我只想说一个字：丑！
然而，发现很多新员工为了省事，直接打印模版就给客户送过去了，所以这里要告诫新同事，千万不要这样！
一定是要把公司的模版全部推倒重做，1、项目重新归纳分类；2、统一文字字体和大小；3、美化表格；4、重点区域进行涂色。
极致！
（2）推荐书
从未见过有人做过推荐书，客户也不是专业人士，看体检方案，最多就看看价格和项目的多少，具体的项目意义，并不清楚，这就需要我们进行介绍和解释。
给客户做两个方案A和B，如果只有一个方案，客户就是选与不选，如果是两个方案，客户就是选A还是选B
每个项目优缺点的对比：站在客户的角度来表述，客观直接。
（3）养生知识
体检属于医疗行业，客户体检的目的就是为了健康，养生知识就非常契合体检这个行业。
收集养生知识的原则：鲜有人知。
如果是人人都知道的养生知识，还不如不发。
以上三个杀手锏，全部准备好，一齐发给客户。
自己体会一下客户惊奇，惊叹，惊人，惊讶，惊喜的场面！
把这些方法全部落实下去，客户今年选你，明年还是会选你，因为别的销售做不到这样极致，客户习惯了你，再对比别人，强烈的落差感会让客户更加粘你。
做销售其实并不难，也不需要你有过人的口才，做的比别人多比别人极致，就能成交。
最后一句话和大家共勉：工资是干出来的，你正确付出的时间与你获得的薪水成正比！
END
天天向下
向下扎根，向上开花
专注于销售、面试、管理、创业等职场问题！