经济学视角-获取信任

中国的酒文化中有句话叫做“感情深一口闷”，“酒”有时是娱乐、是享受。但有时也是伤害。

在一个酒桌上，说“这酒您随意，我喝三杯”，要么是下属为了向上级表忠心，要么是乙方为了讨好甲方。总之，是资源薄弱的一方想获得资源强势的一方信任的一种自残行为。这种情况下，酒不是娱乐和享受，是对身体的伤害。如果是享受，就不会出现有人迟到或说错话了要“自罚三杯”，如果是享受，那应该颠倒过来说“老板，这酒是享受，您喝三杯，我随意”。

我们为什么要用酒来伤害自己的身体呢？在经济学家眼中，这叫沉没成本。酒喝下去是收不回的，对身体的伤害已经造成了。这时候上司、长辈心里就想，这个人走过来，自残三杯，这说明他付出了一定的沉没成本，他将来会好好珍惜我和他之间的关系，否则他今天付出的代价是收不回来的。

沉没成本是你付出了以后没办法收回的，覆水难收。商家也会利用这一点经济学原理。前段时间我家旁边新建一家健身房，我去看了看正在建设中的场地就交钱报了名，而且不止我报了名，健身房在开业之前就已经招募了大量的会员。它还没开业呢，还没给我们提供任何有价值的商品或服务，为什么我们这些人就愿意相信它，一次性交了2年或者3年的健身费用呢？我们不怕它收完钱就跑了吗？我们相信他会一直经营下去而不是马上跑路，是因为它付出了巨大的沉没成本，租了高档写字楼，搞了豪华的装修，买了昂贵的健身器材，招了大量健身教练和员工，花了大量的钱大肆宣传。我们由此判断他会把生意持续做下去，他不会卷钱跑了。所以故意付出沉没成本是取信于人的一种办法。

再比如一家餐厅，搞很高档的装修，我们就愿意相信它的厨师也是水平高的，餐厅的卫生状况也应该不错，服务也不会差，老板是打算长期经营下去的。好的酒店，他们的地毯上，毛巾上，茶具上都刻了它们的名字。这说明他们打算把生意做长久，不会轻易离开。顺理我们也会推断这些餐厅和酒店的服务应该是好的，卫生也应该不错，收费也应该合理，不会坑顾客。

为了获取对方的信任。除了自残、故意付出沉没成本，还有人质与抵押。

一个大国为了获取小国的信任，大国国王把自己的女儿嫁到小国去作为人质，这就更容易让小国信任。大国国王跟小国国王说：你看，我把女儿都嫁过去了，我们是亲家了，我是不会侵略你的，你们不要搞军备、不要武装起来了。

除了交出人质以外，付出抵押也是一种获得信任的办法。互相分享一点秘密也算是一种无形的抵押。互相交个底，说点自己以前见不得光的事情，也可以互相建立信任。

从中国式近乎自残的喝酒，到故意付出一些沉没成本、交给对方人质或抵押、分享小秘密，这都是和陌生人建立信任的方法。

生活中的每一个角落都处处充满了经济学。就像刘润老师说的，每一件事情的背后都有其商业逻辑。