“销售漏斗”有没有用？

本企业经营的是规划咨询类产品，公司在经营管理中强调销售漏斗的运用，自己实际工作中应用不多，假期把销售漏斗仔细梳理了，同时与同事们探讨，结合旅游规划咨询类销售一线实际工作，得出初步结论如下，抛砖引玉：

一、    销售漏斗的核心

关于销售漏斗的概念网上搜寻便知道，个人认为核心在于三点：

a)    销售阶段的划分：把整个销售过程按进度分为不同阶段，每个阶段的工作重点的不同，一层比一层的可靠性更大。

b)   转换率：每个层级上升的过程中的转换率是效率的关键。

c)   广种重收：由销售的初级到最终成交，形状类似真实销售漏斗，使销售人员建立总体的观念。建立必须要有数量才能保证产出的观念。

二、      销售漏斗的用处

a)    制定计划目标：销售人员年初开始整体构思工作，或接手一个新的任务，可以运用销售漏斗把目标及策略细化明确；

b)     判断重点客户和阶段：在实际工作中，可以帮助销售人员在多目标条件下判断轻重缓急。

c)    过程控制管理：应用销售漏斗可以随时看到实际工作与总目标的差距，及时调整工作。

三、      销售漏斗的局限

a)   数字游戏：销售漏斗把有血有肉的实际工作变成简单的数字，容易简单化和机械。

b)   空洞差距：销售漏斗的阶段和数字对应实际工作的中的具体状态，不是真实经办人和有实际工作经验的人无法看出问题和体会实际状态。

c)     产品类别和规模：销售漏斗是一种通用销售工具，对于有型产品、上规模的产品的市场销售控制，应该有较大作用。对于数量不大，无形产品，作用是有限的。

综上所述，我个人对于销售漏斗在旅游咨询行业销售的应用建议：

a)    销售漏斗只能作为一个辅助工具；

b)    主要用于销售计划及过程管理，包含初期的目标策略制定，和过程中的调整；

c)     在销售过程中用于重点工作及重点客户的判断；

d)     反对把销售漏斗作为工作的重点，不必花费过多时间。

2018年2月22日

（欢迎切磋）