市场营销 者的职责

核心：如何找到并留住优秀的客户。

1. 维护和提高客户质量。

2. 获得比竞争对手更高的价格。

当你的产品不能够给你带来优势时，你的客户能够给你带来优势。客户付账更快、转换供应商频率更低、增长更快、服务成本更低时，我就能在价格战中胜出，因为我的客户质量给了我成本优势。考评客户，排序分类。

什么样的是好客户？

规模大、增长快、对价格不敏感、账期短、转供应商频率低、服务成本低。能和将来的你匹配的客户。

你需要谁成为你的客户？

市场营销工作者的任务不是发现客户需要的是什么、然后将其所需提供给他们。而是首先要确定：为了确保公司将来5～10年的兴旺成功我们必须拥有哪些优质客户，然后再研究那些客户的需求，并将其所需提供给他们。

案例上海浦东康桥地区的中科大村。正阳集团开发的地产项目。社区和社区中房地产项目的格调层次在很大程度上取决于该社区居民的素质，教育素养高的人往往对提升一个社区的价值很有贡献。该公司决定吸引教育素养高的客户。接下来，该公司开始调访潜在客户，了解他们的需求，特别是教育素养高的客户的需求。比如，他们是喜欢门厅入口竖些罗马雕像、罗马柱子呢，还是喜欢放些简朴的石头、种些树？他们喜欢幢间距离大一些因而单价贵一些呢，还是喜欢幢间距离短一些、单价便宜一些、到会所中心步距短一些？这些调查的结果形成别墅设计的基础，并在设计时有意识地向那些教育素养高的客户的偏好倾斜。

结论：更好的产品需要具备能够吸引更好的客户的属性。

价格升1%，利润增11%。

保持高价格是营销部门的职责，保持低成本是生产部门的职责。总利润最大化。重点是毛利总额和净利总额，而不是其他成本。

降价是最昂贵的市场营销策略。是缺乏竞争力，缺乏想象力，缺乏客户忠诚度，缺乏稳固客户关系的标志。