行动学习案例：如何运用GROW快速辅导提升团队业绩(上篇)

关于如何运用GROW快速辅导提升团队业绩，我们通过系列案例来说明，以下案例是中粮集团在行动学习项目中运用GROW技术对员工的辅导。

案例 1　关于指标任务方面的辅导

案例主题：针对员工不能按时完成任务的辅导。

所在部门：采购部。

被辅导对象：采购员。

促动师教练：王经理。

一、辅导背景情况介绍

按照部门工作会议的要求，接受制定供应商考核新办法修订的任务。该员工为新员工，因工作经验不足和不熟悉情况，导致任务没有按进度进行。

二、辅导目的与目标

1. 辅导的目的

了解采购员工作状态，帮助采购员分析问题，并要求采购员制定解决问题的方法和进度表。

2. 辅导的目标一周内完成制定全新的供应商考核办法。

三、辅导前的思考与将要采取的辅导策略

1. 辅导前的思考

采购员为什么没有按期完成任务？

该任务中已完成的部分中有哪些值得借鉴的地方？

如何引导采购员认识并解决存在的问题？

如何指定合适的、可衡量的目标和时间点？

自己的工作经验对采购员完成任务会有哪些帮助？

2. 将要采取的辅导策略

一是建立信任关系。

二是激发采购员完成任务的信心。

三是共同探讨存在的问题，并引导采购员找到解决问题的方法。

四是制订计划和确认检查点。

五是评估辅导效果。

四、具体的辅导方法和步骤

因为该采购员平时和自己相处得比较融洽，彼此之间有一定的信任感，王经理提前和他约好了时间和交流的主题，在公司会议室完成了本次辅导。

通过该采购员对任务的分析和进度情况说明，王经理了解到，是工作经验不足和与其他部门主管沟通不够导致了该任务进度停滞，同时也注意到该采购员对原有制度整理较清晰，但对新制定的条例中的指标描述较片面，且条例制定不全面。

了解清楚情况后，王经理根据自己的工作经验和借鉴的其他公司的案例，引导采购员罗列了一份任务要点清单，使他理清了完成任务的思路，并及时提醒和其他部门主管沟通的必要性和注意点。

最后，王经理和采购员一起确认了可完成各项要点的时间点，并约定一周内完成任务。

五、辅导的结果与成效

一周后，该采购员完成了该任务。经相关部门主管集体讨论，仅对个别指标进行了微调后就获得了通过，上报公司领导后很快就得到了批准实施。

六、收获与启发

1. 说明运用案例的方式给自己带来的收获和启发

成功的辅导能激发员工更好地完成任务。

辅导前的充分准备和正确的辅导方法对员工完成任务有事半功倍的促进作用。

身教大于言传，努力提高自己的工作能力对员工有潜移默化的作用。

2. 以后如何提高学习效果

及时了解下属的工作状态，及时辅导。

提高沟通技巧和辅导技巧。

不断积累辅导方法，诱导和激发员工创新工作方法和工作思路。

案例 2　关于提高销售业绩方面的辅导

案例主题：如何提高苏果直营后的销售业绩及绩效。

所在部门：华东大区南京区域苏果直营业务团队。

被辅导的对象：张 ××。

促动师教练：孔经理。

一、辅导背景情况介绍

员工工作时粗心大意，缺乏应有的工作规划，不能按时按量完成工作要求。

二、辅导目的与目标

1. 辅导的目的

使其认识到自己存在的问题，并对存在问题提出改善方案。

2. 辅导的目标

改善其工作缺乏规划性，提高工作效率，从而提高其负责的苏果系统销售业绩与效益。

三、辅导前的思考与将要采取的辅导策略

1. 辅导前的思考

找出具体存在的问题点（以事实为依据）。

提出对其工作要求。

给予其工作支持与帮助。

认可其在部分工作上的优秀表现。

给其提供可发展的机会与舞台。

2. 将要采取的辅导策略

与其坦诚相见，提出问题，达成解决方案。

四、具体的辅导方法和步骤

孔经理根据行动学习中辅导对话的基本流程，对张 ×× 进行了辅导面谈，确定了他的行动计划和目标，并达成了一致。

1. 根据历史数据来分析，目前苏果工作的重点在哪里？如何把目前产品终端销售提高到历史销售水平？（以事实为依据）

2. 现在与之前比较，我们到底哪里没有做好？（终端陈列、促销方式、产品促销力度等）让其了解差距在哪里。

3. 现有的业务人员对终端的掌控是否比过去做得更好（包含与终端门店的客情关系等）？

4. 作为城市经理及主管，你在当前工作中是如何规划与领导业务人员进行业务操作的？是否像以上所说的那样，做到了？

5. 未来怎么做？从以上问题是否明白了，具体的解决办法是不是可以拿出来了，那么规划就可以整体出来？

五、辅导的结果与成效

说明辅导之后下属行动的积极和正向变化，以及最后的结果与效果。

经过面谈及辅导，做出了详细的工作规划。从目前执行的情况来看，效果非明显，苏果终端零售201×年6月较上年增长150%左右。

六、收获与启发

1. 说明运用案例的方式给自己带来的收获和启发

成功来自充分的准备。

沟通需要技巧，辅导更需要技巧。

知识只有学以致用才能成为技能。

2. 以后如何提高学习效果

观察员工的表现并衡量工作结果。

对工作业绩欠佳的员工及时进行工作辅导。

摘自：刘世龙著《行动学习:让培训直接产生绩效》