文魁大脑读书会 张静 40／60《影响力》

阅读书目：《影响力》

阅读时间：21:00-22:00

阅读方式：精读

阅读心得：

今天看承诺和一致这一章

这一章的核心要点有三：

1、人类行为在时间上有前后次序，往往前面的决定能够影响后面的心情，从而影响后面的行为。本章开篇赛马的例子非常典型：买了哪匹马便觉得哪匹马会蠃。其实，人们平时生活也是这样的。

2、这一章揭示了人们表现出这样的行为的本质原因。第一，节省思考，思考太累，有时也来不及。第二，理理性思考的结果往往是人们在情感上不愿意接受的，所以用“我承诺过的话我总应该做到”给自己愚蠢的行为一个说得过去的理由。

3、如果前两个要点你已经明白了，在第三个要点中，作者就开始尝试提醒读者将理论与自己的现实生活结合，尝试着运用这些方法，并提出了具体的步骤。

第一个要点，先争取让对方把话说出来。只要对方说了这样的话，接着就可以用承诺和一致的公认规则来要求他。那么，对方的行动就不仅仅是为了达到我的目的，而同时也是出自他自己实现言行一致的承诺的目的了。如此一来，便间接地导致自己直接获利。

第一个要点已经详细解释了承诺和一致的前后逻辑。先说话，再来行动。自己的行动要与自己说的话保持一致。而人们说的话其实是自己心理活动的一个反应，当心理上做出决定后，就会将决定说出来，然后行为上就希望保持一致了。

第二个要点才是作者分析事物的方法论。天下任何事物都有因果，一个因导致一个果，一个果也可能是将来另外一个事情的因，环环相套。人们的行为总能够在行为之前的时间节点上找到一些关联的事情。

第三个要点，结合现实的各种可能的用途。电话销售人员总要给人打电话，接听电话的人听到的是什么呢？要设计提问，比如：“你冷天好吗？你近期会关注股票的变化吗？”获得一个承诺就可以“你要注意福建水泥的股票”你会至少注意一下吗？我们在卖楼的时候会跟客户说：你确定要买吗？确定要买我才好去找经理申请折扣。要的就是一个承诺。