从丰田公司的发展看社区商务模式的本质

       提起丰田公司，中国人都不陌生，在企业管理史上，丰田创造的“精益生产”理论和一整套最佳实践，影响极大。丰田公司崛起的原因，多数人认为是生产活动价值链的变革导致了丰田的成就，最为有名的就是“精益生产方式”。其实，丰田的成功不仅仅得益于它的生产活动方式，还得益于它建立起的商务活动方式，这种方式就是社区商务方式。我们先从丰田的崛起说起吧。

       当丰田喜一郎还是一个孩子时，他的父亲就经常教诲他，“人的一生只为一件大事而来”。他还小，并不清楚父亲这句话的深意，随着年龄的增长，他逐渐清楚自身的使命，立志一生为创办丰田汽车而来。丰田喜一郎上路了，但当时整个全球市场是美国的汽车企业独步天下，丰田要想立足和发展，必须洞察产业链背后赢的逻辑，寻找突破的机会。

       丰田分析了西方企业的商业逻辑，发现了他们的“赢”的道理——“更少品类、更大批量，更长周期，更低成本、更低售价”，这种策略组合充分发挥了规模经济的优势，但同时也带来了两个悖论：其一是少品类、大批量，意味着扩大产品批量，批量大了，无形中就增加了供需的矛盾，解决这个矛盾，就需要降价促销，而降价促销就意味着生产端需要继续扩大批量，这个是一个恶性循环。另一个是少品类、大批量，意味着扩大产品批量，批量大了，生产周期就会拉长，在生产环节上的备货和存货就会加大，这样将库存变现止损的压力就会不断放大，企业整个流程的浪费也会不断增加，这也是一个恶性循环。于是丰田对这种生产方式进行了改进，提出了“多品类、小批量、短周期、底成本、低售价”的精益生产方式。这也就是JIT“准时制”的核心，就是“注意从接到顾客订单到向顾客收账这个期间的作业时间，通过消除不能创造价值的浪费，以缩短作业时间”。丰田的精益生产方式在供给侧形成了竞争优势，企业在市场上脱颖而出，开始飞速发展。

       1950年，丰田与三井物业合作后，发展进入快车道。除了熟知的精益生产方式外，丰田的发展还得益于社区商务方式的革新。而社区商务方式恰恰是对社会结构和生存结构深刻认知后，发现的新型营销模式。彼时，日本社会“乡巴佬”阶层正在崛起，丰田公司在生产活动环节，通过精益生产方式，有效控制库存，按需生产，降低了生产成本，在商务活动环节，丰田不仅在经销商、零售商建立合作关系，同时进一步走进了需求链，在消费者中建立社区，调动公司的资源，为消费者服务，建立起了信任关系和信任背书，真正成为消费者的代言人。一定程度上，丰田的精益生产方式为社区商务方式的发展奠定了基础。

       我们看看，丰田的精益生产方式其实改变了三种关系：（1）产销关系，生产部门与销售部门之间的关系。企业是站在消费者端，做为消费者的代言人出现，而不是以往的站在生产者端，做为产品的代言人出现。（2）“企业-消费者”关系，企业立足长期发展的要求，专注于消费者，构建“企业-消费者”的一体化关系，专注于为消费者做贡献，为消费者的生活方式做贡献，从而提高市场影响力和支配力。（3）营研关系，营销部门与研发部门的关系。营销是研发与需求之间的桥梁，营销将消费者的需求导入企业内部，成为研发部门开发产品的依据和前提。这三种关系的改变，实际上是对企业内部两条核心价值链的重构：产品供应管理链和产品生命周期管理链。前者的目的是提高市场响应的速度，确保“一次做对、次次做对”的“品质成本”，节约“时间成本”。后者的目的是提高市场的适应能力，不断提高企业适应市场变化的能力。满足顾客对产品实用性、品质和体验的要求。极大提升了企业的生产效率，获得了竞争优势。

       丰田采取的社区商务方式是将商务活动的触角延伸至需求端，不仅仅停留在经销商、零售商层面，更是进一步走进消费者生活，在与消费者的交往中建立“企业--消费者”的供求一体化关系。

       再进一步分析，我们就可以发现，社区商务模式的本质是构建“企业-消费者或用户”的一体化关系。通过构建这种关系，反过来整合企业内部价值链和外部价值链，内部价值链是企业生产活动的内部价值链条，外部价值链是包括分销商、零售商在内的流通和交换链条。通过内外部整合，企业才能够将价值创造出来，并顺利传导到顾客那里。丰田的这种玩法，一直都有，放到现在就是大家熟悉的“小米社区”的实践。大家有兴趣可以去看看。

       丰田的社区商务实践给我们的启示就是，构建“企业-消费者或用户”的一体化关系，通过构建消费者社区，与消费者进行互动，在互动的过程中，企业有效调动各种资源、关系、能力，为消费者服务，做贡献，持续的改善消费者生活方式，帮助消费者实现梦想和生活理念。在这个过程中企业与消费者的信任关系不断加深，形成了消费者社区的信任背书。这种信任背书又会持续给企业带来再生产循环的机会，也会成为企业整合产业链的核心力量。

       最后，本文的核心观点来自于读包政老师的《营销的本质》之后的认知和感悟，有兴趣的同学可以买来一本认真研读，一定受益匪浅。