《谈判-就是搞定人》应对2退进&步步2019-05-02

谈判战术的应对

1、不被“为了今后的合作”迷惑。

2、警惕“好警察”和“坏警察”

3、小心“以退为进”

4、防范“步步为营”

5、应对“最后通牒”

6、破解“附加条件”

7、留心“故事”

8、防守就是战术

3、小心“以退为进”

该方法将人们各让一步的心理挖掘到极致，一旦看到对方让步，我们也会不知不觉地做出让步。

【表现为】：先抛出一个我方无法接受的条件，我方尽管断然拒绝，但内心多少有些动摇，然后，对方立即撤回先前的提议，并抛出下一个方案。

【破解】：在对手漫天要价时，表示质疑，并留意之后貌似让步的提议。

4、防范“步步为营”Foot in the door

步步为营也称为步步紧逼、逐级递进、催眠式。该战术抓住了人们的“一贯原则”心理，一般人们都不愿轻易改变最初的决定。

【表现为】：先推出小小的要求让对手同意，然后步步推进。如从提供免费赠品切入，慢慢诱导顾客购买下小额商品，乃至高价商品。

【破解】：每一个等级的最后停顿下来，冷静分析协商的内容，认清接受会会给自己带来哪些利弊。