3322元随心飞：只要使劲，没有薅不下来的羊毛

作者：IWang
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疫情重创下的航空市场，东航本月中旬推出的“随心飞”产品（年底前的所有周末，东航国内航线经济舱不限次免费坐）获得市场极大关注，3322元的定价助力其成为新的现象级产品，迅速“回血”部分现金流。

华夏航空紧随其后，推出2999元不限次飞行套餐，限量1000套。 随心飞产品优惠力度之大，以至于开售时一度有大量黄牛参与抢购囤货，加价数百到千元叫卖。 花式自救 过去几个月，航空公司们陷入集体失守。 今年2月底3月初，一波“白菜机票”卷席而来，两位数的机票比比皆是。比如2月28日从深圳飞重庆的行程机票0.2折只需31元，甚至比一顿外卖还便宜，再加上50元机建+燃油附加费，下单还减10元，一共只花了71元。 在国内疫情得到明显控制后，根据上市航空公司公布的5月经营数据，国航、东航、南航、春秋、吉祥ASK(可用座公里)分别 同比下滑63.3%、61.1%、52.9%、24.4%与44.7%， 客座率为67.5%、64.6%、66.8%、75.5%与68.3%，同比变动下滑12.7%、17.5%、14.6%、15.2%与17.4%。 整体上看，5月同比供需数据降幅较4月小幅缩小， 但仍处于绝对低位。

民航局此前披露的数据显示，一季度全行业累计亏损398.2亿元。财报显示，东方航空今年一季度收入为154亿元，相比去年下降了48%，净利润亏损39亿元。 东方航空2019年整年利润为32亿元，也就是说，今年一季度就把去年一整年的利润都亏回去了。 如果东航随心飞10万套餐能全部售出，能收回3亿多现金，对于东航来说无疑是雪中送炭。 为缓解现金流压力，深圳航空、厦门航空等发行了超短期融资券。借复工复产契机，众多航司推出“复工包机”“复学包机”业务。 此外，各航企也在努力拓展副业。比如，南航的食品公司开始承接企业团餐，四川航空做起火锅外卖，拥有生鲜电商的厦门航空更是把吃穿用度都配齐了，甚至空姐空少们都参与直播带货，在镜头前推销自家航司促销打折券以及会员。 6.5万人次首体验 在微博、知乎等平台，网友对该产品的评价褒贬不一，多数人的吐槽集中在使用条件限制上。 6月27日和28日，东航“随心飞”产品迎来首个使用周末，第一波尝鲜旅客成功兑换超过6.5万张机票。 有按计划出行的朋友，感谢航空公司圆了自己坐飞机去别的城市喂鸽子梦的，有吐槽周六航班被取消或者长时间延迟，差点变成两地机场一日游，感叹买的没有卖的精的。对到底是航空公司“随心飞”还是乘客“随心飞”发出了灵魂拷问。 “ 类似无限飞这样的产品是由航空公司精算过的产品，算定了不会亏本赚吆喝，旅客可能小赚但航司肯定不亏。 ”有民航业内人士称，产品并不是对所有人都划算，更适合时间灵活的用户。 产品设置的必须在起飞前5天换票，至少提前4天退票；如果发生3次换票后未乘坐且未在规定时间前办理退票，产品自动失效等； 东航还规定，航班发生延误取消时，乘客可享受普通旅客服务，但须接受航班保护安排，不得另行指定日期航班，且无现金赔偿。 这些规则意味着，购买“周末随心飞”产品的乘客必须提前规划好出行时间。 当自身遇到突发情况打乱旅行计划时，乘客必须在“硬着头皮飞”和放弃乘机之间做出抉择，而放弃乘机将使产品作废的概率大增。 民航专家李晓津表示，国内航线2019年的单程平均票价约为800元，和旅客有关的成本占该票价的30%，飞机折旧、机体耗油、飞行员小时费等成本占65%，剩下的5%为利润。 根据这些数据估算，当购买该产品的旅客往返乘机3次以下时，航司保本。 如果旅客往返乘机3次以上6次以下，航司利润可能有损失。 如超过6次，航司现金流可能有损失。 民航专家林智杰认为，航空公司出售“随心飞”“无限飞”等套餐，其实是对下半年的市场进行了预判，认为并不乐观，座位大量过剩，所以要提前预售 。林智杰表示，一位旅客的边际成本其实只有100多元钱，航班若要起飞，多一位旅客乘坐，航空公司只要多付100多元成本，产品从设计上是赚钱的。但如果商务旅客消费降级，多次乘坐后航司也存在亏本的可能。
失败的营销案例 美国航空也曾推出过类似的产品，他们在 1981 年到 2004 年期间发行过一种名为 AAirpass 的无限制机票，售价为 25 万美元（1981 年价格，相当于今天的 50 万美元）。 虽然价格昂贵，但权益非常厚道，不仅没有使用时间限制，而且提供的是头等舱位， 再支付15万美元可以购买一张 “附属票”，可以多带一个人坐飞机，同样的头等舱，同样的无限次数。
于是就出现了使劲 “薅羊毛” 的乘客。罗斯坦在 1987 年购买了一张 AAirpass，又花15万美元买了一张 “附属票”，随后开始了疯狂的头等舱旅行，比如从一个城市飞到另一座城市买个三明治、看场球赛、吃个早餐之类的。不仅如此，他还喜欢带着亲戚好友到处飞。 营销方案一般都是以盈利为目的，在推出之前，美国航空也进行过市场调查，能够一次性支付起25万美元的人一般都是40岁以上的成功人士，按照平均死亡的平均年龄大概在70岁左右，乘机的年龄也就20多年，高端人士虽然出差率高，但每年的乘机费用也就在1万美元左右，算下来，他们也是赚的。 二十多年，罗斯坦飞行超过1万次，航程超过1000万英里，足以绕地球 400 圈，还顺便累计了4000万英里的里程，总共让美航亏损了超过2000万美元。 终于，在 2008 年，美航找到了两个之前向罗斯坦支付过票款的人，才以违反了 AAirpass 不得转卖的规定为由，把他这张终身机票取消了 。自从无限机票营销方案失败之后，美航再也没有推出过任何一种“无限机票”方案的提议。 自救与复苏
民航业内人士普遍认为，自救与复苏仍是当前民航业的主基调，行业要迎来客流反弹以至恢复到原有水平还要等上一段时间。 出于自救，国内其他航司预计会跟进推出类似“随心飞”产品， 不过因疫情应运而生的这种产品或许将因疫情结束、航班销售的稳定而消失。