#1102#提问开放式问题的四招

英国短篇小说大师吉普林曾经介绍说，自己有“六个仆人”：

Who（谁）、When（什么时候）、Where（哪里）、What（什么）、Why（为什么）、How（怎样）。

灵活的运用这“六个仆人”，吉普林发现更加容易提出一些开放式的问题。

比如：“你为什么要那样做？”这是一个封闭式的问题，甚至还会有一些批评和质问的感觉。

如果换成：“你这样做一定有你的理由，愿意和我说说吗？”

提问开放式问题，去收集谈判对方的信息，可以试试以下4招。

第一招：重复对方的问题。

比如对方说：“你的要价太高了”，但是对方并没有解释自己为什么会觉得要价高。

这个时候可以重复一下对方的问题：“您觉得我们要价太高了吗？”

大多数情况下，对方会解释为什么嫌要价高，当然有时候也会避而不回答，或许对方只是试探性的问这个问题。

第二招：询问对方的感受。

“你感觉怎么样？”，“这样会让你有什么感觉？”，“你现在的感受是什么？”……

这些问题会让对方从某些极端的情绪中慢慢走出来，甚至冷静下来，愿意和我们多聊一些。

第三招：提问对方的反应。

比如：合同中有一条条款，你并不确定对方的反应，可以直接问：“你对这条规定怎么看呢？”

有两种情况有可能会出现，一是对方会敞开话题，谈论这条规定，但是最终会接受这条规定；二是对方会开始不断的进攻这条规定，最终让自己无法接受这条规定。

无论怎样，这样的提问方式，至少有让对方开始开口畅谈的可能性。

第四招：要求对方复述一遍自己的话。

“我不明白你为什么这么说？”，“你能解释一下你刚才的话吗？”，“我没听懂，你能再说的具体一些吗？”……

通常情况下，对方第一遍和第二遍说的话，一定不会重复。通常情况下，第二遍说的话会更加详尽，解释性的话会更多。