塔谷倍：六个核桃的业务员这样做的利益驱动

       向高手学习可以很快进步，那么自己针对自己的问题问了冲哥，然后他进行了解答，以下是他的回答，我认为非常有道理，这个可以避免我走很多弯路。所以向高手市调是非常的重要。

1、先把客户资料做好，分好客户ABC，C类客户先不用管，做好AB类客户的服务

2、数量级的跟进客户，做好固化，先有客情再说

3、不管是哪一家的货物，都去做好陈列，库存管理，日期这块。因为都是你的产品和客户。

4、先搞定商家，是哪家批发送货。和你的领导和批发业务商量，看能不能搞定不要他继续送货。

5、问题出在我们自己身上，我们客情做好了，利益驱动一般都可以成交。

●老客户放弃我们与批发商合作的本质是什么

本质=客情不稳定=人情没有做透

●自身（业务员）的优势及劣势

优势：1、定期拜访，检查库存及临期产品

2、可以很好的做人情

3、提供很多的增值服务（整理排面，擦洗冰箱）

4、自己有很多的高手可以借鉴，这样可以快速进步

5、定期都会有套餐活动

6、产品过期可以抵费用

7、通过三大的训练，自己的心态非常好

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劣势；1、产品价格相比批发商较高

2、之前的业务员给客户留下了不好的印象，修补客情关系有加大了难度

3、由于送货商较远，送货较慢，而且不送较少的货物

4、现在是旺季，主任给自己学习适应的时间太少

●批发商（竞品）的优势及劣势

优势；1、价格比较低

2、配送货物很快，一件两件也能送

劣势；1、无其他增值服务

2、货物过期无退货服务

●（终端店老板）消费者的最大需求

老板开店肯定就是为了多赚钱，所以他们的最大需求就是花最低的价格进货

●如何运用目标细分来让客户看到我们给他们的利益

1、用一件件的赚钱来说服客户不太明显，把一箱的饮料细分为每瓶。用一瓶赚多少钱来作为基础，然后计算全部的瓶数，这样更有冲击力

2、目标细分把产品的效率分为三等，向老板推荐多进销量比较好的前两种，陈列扩大，少进销量差的，缩小排面或者直接砍掉，专门做销量好的

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