[RIA学习力]《思考，快与慢》NO.9冬夜读书yhy

《思考，快与慢》第9天──「RIA学习力」便签输出第八期拆页十二

来自第十五章《琳达问题的社会效应》

P140少即是多的逻辑悖论

芝加哥大学的奚恺元( Christopher Hsee)让人们在当地一家商店清仓大甩卖时为几套餐具标价，当地餐具的价位一般在30-60美元。他将受试者分成三个小组，其中一个组看了下面的标价，奚恺元将这组标价标注为“综合评估”，因为受试者可以对两套餐具进行对比。另外两组只看了其中一组的标价，此谓“单一评估”，综合评估是组内实验，而单个评估则是组间评估

假设A、B两套餐具质量相当，那么哪套更值钱呢?这个问题很简单。你可以看到A套包括B套所有的餐具，另外还多出7件完好无损的餐具，所以A套“必然”更值钱。的确，综合评估组的受试者宁愿多花点钱买A套餐具也不愿买B套，A套标价为32美元，B家标价为30美元。

在单一评估组中则出现了完全相反的结果，其中B套标价(33美元)比A套(23美元)高很多，我们都知道为何会出现这一结果。用具组合(包括餐具)通过标准和原型展示出来，因为没有人想买破损的餐具，于是你立即感觉到A套组合的平均价值比B套组合的平均价值低。如果以平均价值引导估测，人们认为B套更值钱也就不足为奇了。奚恺元将这样的结果模式称为“少即是多”。从A套中拿走16件餐具(有7件是完好无损的)，它的价值就会提升了。

实验经济学家约翰•李斯特( John List)对奚恺元的发现进行了复制，他在真正的市场上拍卖两套相同的高价值棒球卡片，每套各为10张，但其中一套附赠3张普通价值的卡片。就像餐具的例子一样，在综合评估中，数量多的组合会比少的更有价值，但在单一评估中则正好相反。

「I，重述知识」

"少即是多"，这个道理你曾经用在什么地方，结合拆页内容，你再次向他人介绍，你将如何说？

《辩证看待“少即是多”》

“少既是多”在生活中我们见到过的场景，就是一些古文物上面。例如，同一种文物如果是相同的质量数量比较多的话，那么价格也不会太高。但同样的，但是如果是相同的品质的所有文物都已经被损坏了，只剩下了一个完整的文物的话，那么这个文物的价格就会高，这是一个在文物方面体现少即是高的地方。

    这里，“少既是多”体现的，是物以稀为贵的原理。

    在拆页中的“少既是多”却是一种心理学的现象。没有觉察的人，会入圈套，有觉察的，会清醒消费。

      在没有同时对两类商品进行对比观察的前提下，如果只管看其中一种商品，很容易出现“少即是多”的心理误觉。

    以文中餐具为例，例如只看A套餐具，知道A套餐具数量多。但不成套。因此，当看见B套餐具数量少，但价格更贵时，就会在心里觉得B套餐具价值更高。所有有明确选择倾向。

    但对看见了AB两套餐具，了解内部结构质量之后，自然会选择A套性价比高的餐具。

      商家如何利用这种人的这种心理作用的因素，实现自己的利益最大化。我们如何利用心理学知识去破解这个套，训练的是思维。

「A1，激活经验」

某次工作汇报、推销产品，你都认为包含的内容更多，价值更大，但结果却事与愿违，请描述当时的场景，然后用“少即是多”理念修改这个案例。

如果没有这样的例子，那么反过来，说说你在购物时，如何掉进这样的陷阱？如果再来一次，你会怎么做？

《一次“少既是多”的与领导的聊天》

      我们的领导时间都是非常的繁忙的，为了让领导见我一次，我往往要在门口等上个两三个小时，见面后实际上给我的时间往往只有几分钟的时间。

      那么，如何高效利用这几分钟的时间完成自己的目标任务，并给对方留下一个深刻的印象，寻求更多关注和支持，这是我重点思考的问题。

        那天，我主要是有一个思路包括三点，第一点是表达一个感恩，第二点是邀请，第三点的是希望聆听领导对我们工作的指点。

      但实际见到领导后，领导直接问“你找我有什么事？”我的回答是“领导给我一分钟的时间。只有两点，一是（迅速表达邀请和感恩）……，另外一点是我们全体教职员工非常想聆听您对我们教育工作的建议。表述完这些我只用了45秒。

      但我换来了将近十分钟的博士导师级别水平的指导，在聆听的过程中我强烈的感受到一个专家级的教育管理者的深厚的教育情怀，给我的指导里有教育原则，方向，更有细致的方法指导。让我受益匪浅。

      有时我在想，如果我不是用1分钟时间表达自己，而是啰啰嗦嗦用了5分钟，那么会是一个怎样的场景呢？

    我的表达就是很好的应用了“少即是多”的原则，效果棒棒哒。

      总结一下，有关汇报沟通的实践“少即是多”的原则步骤

1明确目标。

2将围绕目标的内容控制在3点以下。

3.精简语言，重点突出。

     

图片发自App

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