融英会的一个做IT销售的哥们吐槽说，现在的市场低迷，业务不好做，他2个月没开单了，如果下个月再不开单，可能就要被炒鱿鱼了。
销售就是这样一个让人不踏实，不安心，没多少安全感的职业，业绩几乎是考量销售员能力的唯一杠杆，最少是重要的杠杆。那么如何让销售员的业绩和过去相比有较大幅度的提高呢？
从销售管理者的角度说，提高业绩的不二法门就是让所属的销售员多跑客户，这是因为销售员管理者有全局的视野，在自己的固定的足够大的销售区域，安排固定的若干名销售员，如果每个销售员都多跑客户，那么实际上就提高单位区域单位时间的劳动密度，劳动密度提高了，销售产量势必也会提高。
但是，如果一个本来就很勤奋的销售员，如果想获得业绩的提高而采用多跑的策略的话，那么收效势必甚微，意义不大，为什么？因为销售员一个人他负责的销售区域较小，单位时间有限，客户的交易量是有限的，如果销售员的拜访勤奋实际上市场已经饱和，在市场饱和的情况下，想提高业绩，几乎是事倍功半的事情。
既然多跑不是销售员提高业绩的绝招，那么销售员想提高自己的业绩该从什么方向入手呢？
无论我们是销售产品还是提供服务，想提高自己的业绩起码从下面6个方向可以进行加强，让你的业绩达到一个新高度：
一：精准的目标路线图
我们人在旅途，只有明确自己要去的方向，我们才能达到明白。我在做销售管理的时候，我基本上在做事情之前，都会绘制一份目标计划书之类的东西，对自己的目标和目标完成的方法进行分析，有了路线图那么剩下的事情就是简单的战术问题，成功只是时间的问题。比如，我在开发武汉市场的时候：
1、买一张武汉地图。
2、在地图上标明今年的销售额任务，并为了完成这个销售额人物需要多少名销售员。
3、假设我招了6名销售员，则把武汉地图6等分，要求每名销售人员分配给自己的6分之一武汉地图为销售区域。考核标准为，不管业绩，前期只要求把自己区域的所有客户都开发拜访一遍。
4、假设每个销售员要花2周时间才能把自己所属的客户通通拜访一遍的话，再假设一天拜访5个客户，那么2周时间，6*5*10=300个客户。
5、根据销售漏斗和20/80法则原理，300个客户最少有60个对我们感兴趣客户，那么60个对我们感兴趣客户，最后成交客户会有12个。
6、把客户继续筛选和客户继续开发，这样形成良性循环。
简而言之，我们无论是销售员还是销售管理者，我们都应该具备绘制自己业绩完成的路线图的习惯，这样，我们就会养成在最短的时间，最符合规律的做法（20/80法则），给我们带来最大最稳定的收益。
只要我们的路线图的方向策略对，那么业绩的完成只是战术和时间的小问题。
二：要捆绑销售
卖蜡烛最好的销售办法不是你上门去向每个用户去推销，虽然他们有需求，但是客户太散，而且金额太小，注定这是产出不如投入多的亏本生意，销售蜡烛的最好办法是把蜡烛销售给做生日蛋糕的店铺。这样客户群变小，销售效率提高。
同样，我们工业销售员习惯上一家一家去上门推销产品，但是这是不是最有效的呢？
色哥认为，这样的直销属于普遍采取的行动但不能说是最有效的，最有效的还是捆绑销售，当年色哥销售真空泵的时候，捆绑北京一家生产销售真空炉的企业，这个企业一台炉子需要配我3台真空泵，这家企业当年的订单7500万。超过很多销售员的辛苦跑一年的业绩。
丹麦格兰富的水泵销售额最高的不是那些做大客户，大项目销售的，而是做oem配套的，比如远大空调，一台销售欧洲的小型家用中央空调需要配套格兰富7台泵。想一想，光是远大这家公司每年就买他5万台泵的样子。
苦干不如巧干，遇到业绩低落的时候，我们销售员要静下心想一想，我们有没有可能找到可捆绑的大客户？
三：加入某个团体
通过微信我们越来越清晰的看到，几乎每个人都通过手机加入到了一个团体或组织里，每个人也都为自己是某个团体的成员而骄傲，比如信仰春哥能考试满血复活的脑残学生，比如一些朋友经常发一些集体跑步的图片，比如我朋友的马拉松长跑营，一些业余的马拉松爱好者自发的聚集在一起跑步啊聊天啊。
当你身在一个组织的时候，这个时候气氛是热烈和欢乐的，会员之间的联系也是友善和大度的。所以，精明的销售员应该加入一些适合自己销售产品的组织和团体，比如色哥销售水泵，那么可以加入给排水协会，可以说，仅仅靠给排水协会成员帮助销售水泵，都会销售额超过1000万。
加入团体的好处是：
1，这是捆绑产品和服务极为有效的方式，比如我参加的给排水年会的晚上宴会，坐在我边上的是宁波设计院的老大，他们自己一年的采购量最少有300万以上，所以很容易和他们在酒桌上就谈成生意。
2，团体会员一般都是连续性的，长期的，所以，也是我们和他们做生意连续性的保证。
3，一般而言，加入协会团体的人或单位，都是有追求、有上进心、想发展的企业和个人，这些企业和个人都可能是我们的20/80客户中的20大客户。
四：重点开发黄金客户
20/80黄金法则告诉我们，一个企业的80%的业绩是由20%的客户贡献的，那么销售员想快速提高自己的业绩，就必须想清晰自己的20/80法则的20黄金客户在那里？怎么得到他们。
开发这类客户，我们最好是通过谮送小礼品，额外的小恩小惠和良善的沟通为手段。
五：深挖井
如果一个你搞定的客户，你只卖你自己公司的一款产品进去，那么，你几乎就你自己挡住了你自己的财路。对于一个你搞定的客户来说，他买谁的都是买，他并不太介意从你手里采购你本来没向他介绍的一些产品。对客户来说，从一个信得过的人手里采购其他的物品，也省略了对产品品质检验，口碑啊等等一些麻烦。
我们不能把sales简单的理解为，我们就是单纯的卖自己公司的产品给客户，其他的事情与我无关。
我们应该把销售员理解为，“你在对客户进行营销”，如果你以一个专业的行业内销售员的眼光，推荐给客户最适合客户的行业产品，对客户真正的有益，那何乐而不为？
举贤不避亲，如果我们做的事情真正对客户有益，那么我们何不坦然去做，销售我们公司生产的和不是我们公司生产的，这是提高我们销售业绩的一个方法。
倪建伟《销售就是要搞定人》作者
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