大约有近3年的时间我都在研究开源这件事情，实践期间走过的弯路，经历的骗局，不可胜数。一直以来我都想写写关于开源方面的一些方法，一方面是因为自身的深切感受过“开源”之苦，另一方面，在我整个职业生涯中，大概培养了300多名销售，也直接带过一些团队，许多在我看来天资聪颖的销售都倒在了“开源”的道路上，不禁令人惋惜。
开源很难吗？难也不难，将难变为简单，有许多环节，需要我们一一思考和克服，现在就让我们来看！
你要把产品给个谁？
在直接开始开源行为之前，首先要搞清楚你要把产品卖给谁？
有人说，这不是废话吗！当然是把产品卖给客户了。是，是客户，但是世界上客户这么多，你公司能够搞定的客户有多少？你产品定价能接受的客户有多少？对照自身性格特点和能力，你能搞定的客户有多少？
问问自己这三个问题，你有具体的答案吗？如果没有，说明在找客户这件事情上，你浪费了很多的时间，并不高效！
那我们应该如何操作呢？三步走：
分析公司已经合作的客户，看看哪个规模级别，哪个行业，合作的客户占比最高。锁定规模和行业！
问问所有同事，目前为止签约客户成交金额范围区间值是多少，选取尽量趋近中间值客户，找共性，这个是相对而言最好的客户！
分析自己，是擅长搞关系，还是足够专业,看看自己的成交率比较高的客户有什么特质。扬长避短，有些特质客户是你的菜，十拿九稳，有些客户你最好慎重！
举个例子：我之前做设施管理的IT软件销售时，根据公司的产品功能和客户群特征，我快速梳理出如下条件：
避免直接找甲方
定位在基础设施物业管理或商业物业管理
寻找二级或者二级以上的公司
为什么会得出以上结论：
首先，避免直接找甲方，是因为从设施管理的角度来讲，设施的管理在国内其实还是物业管理，物业管理在企业中一向是边缘业务，甲方在此花钱做投入概率低；
其次，从业务形态来说，大的企业一般情况都会将设施管理业务，总包或者分包出去，交给乙方管理，所以我将目标主要定位在乙方。
再次，在物业管理中，又可以分为，商业物业，基础设施物业和住宅物业，住宅物业国内情况是项目不赚钱，物业费难收，所以以住宅物业为主的公司直接Pass
最后，由于公司的客单价基本都在30W以上，一般物业公司不会花费这样的投入做IT软件建设，所以尽量选择国家认定的二级或者二级以上的物业公司，相对而言他们具备好的购买力。
锁定目标特质后，效率一下高了很多，排除了很多无效群体！
怎么找？
确定目标对象了以后，我们要开始行动了，这时候，肯定有人叫苦了，你前面说的我都懂！但怎么找，真是一个难题！
确实挺难的，包括所有的企业，也常常为这个问题苦恼。我前些天和朋友聊天，在找商机这一部分他们公司通过百度推广的单个获客成本高达5000元，而他们客单价才3万，可他还不能不花这个钱。
如果在这样的公司，我们还好点，有资源给我们；但没有资源，我们也要自己想办法！怎么弄？
01.锁定渠道：常见渠道有 天眼查 ，行业协会网站，行业信息网站，招聘网站，权威机构排名等。通过这些渠道，我们先可以把名单找出来。找出来以后干嘛，做二次筛选渠道
02.做好二次筛选：以上这些渠道获得的信息，难免杂乱，聚集到一起以后，肯定要做二次筛选。包括去重，去掉规模不适合的客户，去掉和我们“客户画像”特质匹配度不高的客户。
找到沟通渠道
合适的客户画像有了，目标清单也有了，最后当然是想办法和客户产生连接，设法联系到他们。
怎么弄，有三个办法！
01.网络开源
a.可以在领英或者脉脉内找到目标客户对应部门或者职位的人，给他们发送信息。
b.可以做信息整合，通常步骤这么操作：
在官网，企查查或者其他渠道直接获取的手机号码，无法识别号码身份的，可以通过微信，支付宝，输入手机号码，看看是不是想要找的人。
复杂点的办法，记住老板，重要股东的名字，查新闻，官网看看这些人的职位。然后查关联企业。通过搜索引擎：公司名称+名字的方式获取联系方式，然后去验证
c.或者通过以上两种方式结合，获取邮箱，发送邮件。
d.如果主攻大客户，成交周期长，还可以获取对应公司，部门联系人姓名给他写信，寄快递过去！
以上方式中，信息整合较慢，但查询到关键人的概率尚可，但务必细心。
02.线下开源：作为销售务必记住个人的能力是有限的，但可以调配的资源是无限的，个人能力决定了你的下限，调配资源的能力决定了你的上限。
所以线下开源的核心是广结人脉！找哪些人呢？利益共同体！不论个人还是企业，需求都是多样化的，但我们总是只能满足单一的诉求。让别人把他实现不了需求的客户群体介绍给你，你同样也介绍给他，这样能够更高效的利用资源！
03.转介绍：
第三点就是做好转介绍，记住不管是第一次拜访的客户，还是已经拜访多次的客户，都是可以获取转介绍的，关键看你自己！
怎么做呢？首先做好准备：知己知彼（了解客户关系圈内可以同我们合作的客户），提前布局（准备相关道具，名单）
其次：把握时机（合适的时间提合理的要求），加上持之不懈（不要怕拒绝，每次拜访都提出要求）
再次：获得信任基础（塑造自己，让客户把你当朋友），足够专业（对产品专业，对客户情况洞悉），服务（用心服务，超出客户预期），感受（方式不会引起客户朋友的反感）
以上，关于开源，转介绍，客户画像，还有不懂得，可以留言提出，我们一起讨论。