跟博雅全球总裁学公关：读他的经历，找自己的答案 ——《关键洞察力：成功沟通的要诀》书评

关键洞察力：成功沟通的要诀

一提起公关，我心中就浮现两个泾渭分明的阵营，一个救火员的形象，到处救火，进行危机公关处理，这是我心中对公关的传统理解；另一个则是美女、金钱、权力之间的黑暗交易，这是我对公关的现实理解。

当我读完罗伯特·利夫的《关键洞察力：成功沟通的要诀》一书，才发现我对公关的理解，不论是传统还是现实，都是那么的狭谥。

罗伯特·利夫与夫人

罗伯特·利夫，博雅公关公司全球总裁，在他从业的50年间，博雅从一个只有六个业务员的小公司成长为全球最大公关公司。作为博雅全球业务奠基人，他不仅开拓了博雅的欧洲市场，还率先打破20世纪70年代的“冷战铁幕”，将公关引入苏联和东欧国家。80年代，他又与中国政府签署合作协议，成为第一家在中国大陆开展业务的公关公司。后来，他又在危机重重的中东和南美地区开设了第一家国际公关公司。目前，博雅公关几乎在全球各大城市都开设了分公司，与IBM、通用、可口可乐、强生、花旗、麦当劳、联合利华、美国捷运等数百家大公司保持着稳定的业务关系。鉴于他在公关领域的杰出成就，2001年国际公共关系协会为他颁发了“国际公共关系杰出成就奖”，他还入选了世界名人录。

什么是公关？

简单来说，处理各种与公众相关的事就是公关。公众是谁？公众包括政府、地方团体、金融组织和潜在的投资人、企业、雇员、客户或潜在的客户等，对政客来说，公众是全体民众。再说直白点，你是公众，我是公众，他是公众，你我他连在一起，还是公众。那么，只要是和我们有关的事，就是公关。公关无处不在，公关无时不在！逛个街，店门口边的售卖员使劲地向你招手：“进来看看吧，新到的款式，打八折！”这是公关。回到公司上班，同事A匆匆跑过来，跟你说“亲，你能帮我找个文件吗，我急用！”这是公关。你微笑地回答：“对不起，经理让我马上到他那里去一趟，恐怕我没有时间帮你找文件，你找找其他人帮忙吧。”这还是公关。

事实上，不论你是想别人接受你推销的商品，还是想别人接受你的思想，都是一种公关。公关是如此地贴近我们的生活，掌握公关技巧简直就是日常生存的必备技能了。

罗伯特·利夫在巴西的美国商会发表演讲，谈论公关在南美的影响

怎么学习公关？

罗伯特•利夫认为，有效沟通是公共关系的本质。无论是风云变幻的国际市场，还是具体入微的内部管理；无论是步步玄机的商业谈判，还是瞬息万变的危机公关，本质上都是人与人之间的沟通问题。而人与人之间的沟通，一般需要三个要素，即“自己”、“他人”和“情境”。如果能够同时兼顾这三个要素，就能实现有效沟通。那么，我们如何兼顾这三个要素呢？

罗伯特•利夫有一个信念，不论沟通对象是谁，成功沟通的要诀是操纵观念，公关即为观念管理。在这里，我个人理解，观念即为想法。举个例子，你走进了一家百货商场，打算买A品牌的衬衣。你的观念是我喜欢A品牌的衬衣，A品牌的衬衣比较适合我。这时，售货员走过来了，问清楚了你的观念（想法）。他出于自身的目的，或从他专业角度来看，确实B品牌比A品牌更适合你；或他售卖出一件B品牌后获得的提成比A品牌高，他开始积极向你推荐B品牌。这个过程中，如果你油盐不进，不论售货员说的天花乱坠，你始终坚持你的初心，非A品牌不买。那么，这轮沟通是无效的，是不成功的。因为售货员没能让你接受他的观念（想法），没有操纵你的观念（想法）从A品牌转到B品牌。但如果相反，你在售货员的游说下，慢慢地改变了自己的观念（想法）：原来B品牌比A品牌更适合我，我要买B品牌。那这时，这轮沟通就是有效的，成功的。你觉得是你自己改变了自己的观念（想法），实质却是售货员操纵了你的观念，从A品牌到B品牌。

从这个事例分析中，我们可以看出：售货员十分清楚自己的目的，将B品牌售卖给你。同时也在一开始弄清楚了你的（他人）观念，喜欢A品牌，有可能还掌握了你为什么喜欢A品牌的原因。然后他就利用各种技巧，专业知识讲解，对比分析，煽情等等，力图带领你从A品牌转向B品牌，就是掌控情境。

一般来说，在一场公关活动之前，你应该做到了解自己，即，我在这场公关活动中的目的是什么要清晰明白。同时要熟悉他人（公众），弄清楚他们现有的观念（想法）是什么，最好还能进一步弄清楚形成这种观念（想法）的原因。在这一步，你可能会遇到四种情形：

• 他人（公众）的对你需要宣传的事物不了解，没有明确的观念（想法）。这是比较好的局面，你只需要帮他树立一个观念就好。比如，顾客进百货商场买衬衣，但不知道哪一件好。

• 他人（公众）的观念（想法）与你的目的一致，这是最好的局面，你只须强化他的观念即可。比如，顾客进百货商场买衬衣，点明要买B品牌。售货员最喜欢这种顾客。

• 他人（公众）的观念（想法）与你的目的不一致。你需要想方设法地改变他的观念，让他接受你的观念。比如，顾客进百货商场后，告诉售货员我想买A品牌的衬衣。

• 他人（公众）的观念（想法）与你的目的不一致，并且无论你怎么努力，他死不改变自己的观念。那你目前只能想法弱化他的观念（想法），并期待后续能够改变他的观念（想法）。比如，顾客进百货商场后，无论售货员怎么说，他仍坚持要A品牌衬衣。

有了对自己，对他人（公众）的正确信息，那么就可以进行有针对性的行动，增强情境掌控力度，提高沟通的成功率。

相信直到如今，很多人依旧和我之前对公关的理解一样，要么是作为一种职业存在，要么是作为一种黑暗交易存在，总之离我们比较遥远。但不论你是否接受这个观念，公共关系都已经从专业舞台转向普通生活中的你我他，学会沟通不再是谋生的技能而是生活的必需。《关键洞察力：成功沟通的要诀》一书，不单是针对专业公关人处理危机、推广品牌、学习公关技巧的教材，更让普通大众了解了公关的实质，说话需要技巧但绝不能只流于技巧，沟通需要真诚但也要学会释放真诚。