营销的拉力与推力

最近事情比较多，一翻手机发现到了交作业的日子，晚上到家11点了，如果没有007，这个点肯定洗洗睡了，有了这份仪式感，12点之前就必须要交作业，看来信念确实会改变行为。现在是第三篇文章，一路写满7年，让这份仪式感更强烈一些。

大学的时候，图书馆看营销书，笔记里记下了营销拉力与推力的理论，书面的解释忘记了，大概意思是营销拉力就是利用各种营销手段将客户拉过来，推力是客户拉过来后产品如何成交的问题。最早做家电营销的时候这个理论可以用，后来做了房地产发现这简直就是个万能膏药，放在哪都可以用，关键是需要结合项目实际情况，有的放矢的去思考发挥，这个理论仅仅是提供了一个逻辑上的思考，简单的不能再简单，如何在这个基础上衍生发挥才更重要。

对于房地产在售项目，如果遇到销售阻碍去化困难，这个理论会带来很多帮助，销售困难的时候营销团队要调动神经元能力，好好的头脑风暴，好好的思考一下问题出在哪里，营销分为拉力和推力，销售遇阻一定是拉力或者推力出了问题，研究一下来电来访，对比上几个月情况，看看是没有客户还是客户有来访但成交率低，或者两者兼有，再将问题进行逻辑性分解，找到解决办法。

如果拉力出了问题，找到本质原因，一段时间来电减少？来访量下降？分析分析项目推广做了哪些，哪些效果比较理想，哪些没有效果需要舍弃，分析项目分销渠道政策、分销口碑、渠道人员维护是否存在问题，看看老带新政策是否合理，需要如何调整；找到问题后有针对性去提高，罗胖逻辑思维里讲刻意训练，这一点也适用于针对问题抓住本质，刻意布置针对性提高，例如迅速调整推广内容或方向，策划需要和销售有效结合，销售类广告讲究一针见血，通过价格、产品价值点等信息吸引客户来电或者来访，增加营销拉力，如果分销带客明显下降，就从分销渠道上找原因，是否存在结佣缓慢、政策没有激励、渠道人员维护不力等因素，找到问题迅速进行整改，增加营销拉力的方式多种多样，诸如泛销拓客、营销类活动、为项目引入酒店或旅游资源等，很多都是提升营销拉力的方式，只要找到项目影响拉力的问题，然后有针对性刻意的去布置解决就一定可以取得效果，营销拉力不能理解为单纯的拉客户的动作，最高明的是要通过自身项目价值点将客户吸引过来，这些需要在产品设计定位阶段好好考量，销售阶段会大大减轻营销压力，提升项目溢价能力。

营销推力也会影响到营销拉力，一段时间不成交，市场信心不足，客户来访会受很大影响，同样没有营销拉力，没有客户，营销推力也无用武之地，下一篇文章将介绍营销推力的一些思考逻辑。