掌握这些技能，解决“拖延”成交的客户

“我要考虑一下”

“太贵了”

“我没钱”

“市场不景气”

······

“我什么工作都做了，为什么客户还是迟迟不肯成交呢？”这是普遍招商人员都会面临很头疼的问题。

客户是否成交是整个营销过程中最重要一个环节，也是决定了整个业务的成败的关键。

扎根招商行业十年，深知企业渠道建设中存在的问题，对招商人员的的塑造形成系统的训练体系。先后为为太太乐，五粮液，茅台，史丹利家居，百度，昂立教育，麻辣小屋等300多家企业提供品牌策划和渠道招商服务，积累了一些经验，对于怎样做才能提高客户成交率？这篇文章我们来说说，希望对您有所帮助。

销售的最高境界是把客户“吸”过来，而不是把产品“推”出去，招商人员的最高境界是与客户之间的“两心”互动，只有恰当的掌握心理策略，让招商销售行为的高效化，创造傲人的业绩。

根据客户的不同心理时期，我们可以采用不同的策略。

1、排斥期

当客户对你的项目刚开始了解的时候，我们只需要为他答疑解惑，而不是“强硬式”的推销，降低客户的第一反应就是——排斥。

2、接受期

客户对企业和产品有了基本的了解，基于一定的兴趣和信任感上面，尽量向他介绍产品的优势，强调项目可以给他带来多大的收益。

3、巩固期

通常这个时期，客户都在处于犹豫的心里矛盾，会对招商人员工作的进程带来一定阻碍，很多成交机会会在这个环节丢失掉。

4、成交期

攻克了客户矛盾的心理防线，基本稳定住成交的概率。但是还有余留一些购买心理，但是不用过多的担心，我们要需要做好售后服务。

为了后续招商工作，达成更高的成交率，招商人员自己应该做些什么工作呢？

1、了解客户真正的需求。

有些招商人员容易急躁，而频繁催促客户达成交易；而有些招商人员具有拖延症，总是等着客户自己改变，业务的意识形态不强，服务态度有些倦怠，而造成客户迟迟不肯跟你签约。所以，我们首先要端正自己的态度，把握好急躁与拖延的尺度，积极与客户进行沟通，寻找到客户所在担心什么？顾虑什么？了解到他的需求点，尽量的去满足，要坚信这只是时间问题。

2、学会销售自己

我们都听过：最好的销售，其实就是销售自己。招商人员由于工作习惯的问题，常常会犯一个错误：在与客户沟通的时候只负责说自己，而没有顾忌到客户的感受与认同度，甚至企图想要改变客户的需求来完成成交。

有时候我们发现往往业绩好的招商人员并不是最能说，而是最会说的。他们往往会注重客户的感受，从客户的表情、动作、言语等方面思考，以自己的亲身经历，与客户推心置腹的交流，让客户喜欢你本人，关于项目达成与否并不在意，你所说的只是为了给他提供库管的参考意见，认为你这样做是为了帮助他。认可了你本人，自然而然达成合作。

3、要不断的学习与练习技能

勤能补拙。招商人员在平时通过学习技能技巧，不断提升自己察言观色的能力，掌握客户的心里活动，还能拓宽自己的认知范围，有助于给客户提供各方面的专业建议，这样，让你在工作中好过临阵磨枪，好过抱怨“客户到底是怎么想的”，能够快速提升工作业绩。

渠天下从2006年7月开始着力于用友客户的渠道建设，不仅实现招商运作流程化，完善招商人才培训系统。现在渠天下把这些经验分享出来，帮助全国的渠道人员提升招商能力，更好的丰富了招商行业发展体系。目前，正在整理素材录制招商经理能力提升课程，感兴趣的朋友可以加微信qubao666或关注我的新浪微博，欢迎与您的沟通交流。