这些在非洲做小额贷款的公司，难道就不怕钱收不回来么？

今天要做两款非洲小额借贷产品的竞品分析，研究一下他们的商业模式。其实研究之前，我脑海里的问题就是标题上的那个，难道他们就不怕钱贷出去之后，收不回么？他们的风控模型是什么？他们有如何做催收的？

那么既然是研究商业模式，我们先得给商业模式做个定义：

商业模式的定义：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。

所以要研究人家的商业模式，我们得从以下9个角度来切入：

价值主张：Value propositions

客户细分：customer segments

关键活动：Key activities

渠道通路：channels

客户关系：customer relationships

核心资源：Key resources

合作伙伴：Key partnerships

固定成本：cost structure

收入来源：revenue streams

分析清楚这9个方面，我们就拆解清楚对方的商业模式了。

接下来有请肯尼亚的两款小额借贷的APP：

Branch、Tala。

从上图可以初步判断两款产品的特点：都是通过获取手机端的用户个人信息来为放贷提供信用参考。

Branch简单粗暴，直接通过获取用户手机的各种权限，你都不知道他读取了你什么信息。不过作为急需贷款的人来算，这点信息又算是什么呢？

Tala据说是在手机中有1W+个数据收集点，哇擦，装了Tala的兄弟得注意了，看小黄片估计都影响你的信誉评级呢。光收集信息还不算，他还要通过社会工程学，问各种他觉得可以评判你信誉的问题。答对的才能贷款……

催收手段呢？

我们先看看天朝的微贷的催收手段啊！

那么这两款APP如何做催收呢？

我通过Tala找到了微贷做催收的手段：

手段一：在肯尼亚有一个央行授权的肯尼亚信贷资料局CRB，这个局现在可厉害了，如果你发生信贷违约，当信贷公司把你的信息上报给CRB，你就别想再从其他银行贷款了。Tala就是CRB合作方之一，他定期都会更新用户的信用信息到CRB。

手段二：Tala有自己的催收队伍：从Tala催收员的招聘的信息上看，催收员主要的工作是电话和外访催收。但是否使用暴力催收的手段，目前还不可知。

所以有CRB作为一个社会信用体系建设的基础保障，一般人在小额贷款的情况下是不会去冒着进入CRB黑名单的风险的。要是进入了黑名单，想要清除案底就没有那么简单了。

所以从Branch和Tala的商业模式上来看有以下特点：

使命，宗旨，价值观明确。

两支都是美国的团队，有钱，有人，有技术，有情怀，解决是那20亿没有信誉体系的人们能到款的痛点。足够把一些由情怀，有才华，有技术的优秀人才拢聚在身边。使命，宗旨，价值观明确。

本地化的运营团队

Branch和Tala在本地都有自己的团队，大部分都是本地人，一只国际化，本地化相结合的团队能让产品更接地气。

客户细分精准

虽然是低收入人群，但是这个低收入还是有门槛的，这群人至少是有智能手机，有社交媒体账户。

最核心的都是自己建设的信用体系：

两者都是为了在没有信用体系的区域，通过智能手机收集用户信息的方式建立起初步的信誉体系。区别是：Branch通过小额多次的贷款，让用户打怪升级，不断的建立起自己的信用系统。而Tala是通过问各种问题，建立起用户的基础信用体系。

线上化的推广方式

作为工具型软件，做推广，在线做就好，线下推广的手段不多。

客户关系建设有特点：

从客户关系建设方面，Branch的方式更简单粗暴直接，用户通过不断的贷款产生自己的等级，借鉴了游戏的升级的方式，让用户产生粘性，值得我们借鉴。而Tala是通过问各种问题，建立起用户的基础信用体系，以及编写一些用户贷款的个人故事，相比较来说，用用户故事来吸引人没有Branch用升级打怪的方式对用户的粘性大。

核心资源突出：

两款产品都有启动资金的支持，分别是160万美金和120万美金，所以有底气通过用真金白银的方式去测试用户，完善自己的风控体系。

总结：

从上述特点可以分析出，在非洲做小额借贷，都是需要通过手机端收集用户的信息建立起风控模型，然后通过小额测试的方式，让这个风控模型更完善，如果能设计出让用户产生粘性的玩法就更好了。而两家公司到现在都通过建立完善的风控模型把坏账率降了下来。Tala起初因为缺乏经验，高违约率是无法避免的，但这也是建立完善系统模型必然要付出的代价。违约率最高时达到50%～60%，模型建立起来之后，现在违约率控制在10%以下。两者的商业模式都非常具有参考意义。