流量接近封顶 产业带商家如何借直播更好上位？
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7月3日消息，在以“上位”为主题的“2020亿邦直播社交电商云峰会2.0”上，海宁市紫阔服饰陈雷、HXTIDE胡轩、惟业科技何玉龙围绕“产业带商家借直播上位，是契机还是必然”的话题进行了圆桌讨论。
陈雷认为，三四年前，产业带商家借直播上位还是一个契机，现在已经是必然趋势。现在由于疫情的影响，催化了直播电商的步伐，入局者更应该拥抱变化，跟上步伐，传统的销售模式已经慢慢地要被淘汰了。
胡轩认为，无论是直播电商，还是传统销售模式，流量在哪里，生意就在哪里，消费者就在哪里，哪里有流量，就把店开在哪里。消费者的消费习惯发生了改变，作为商家就应该把消费场景搬到哪里，直播也是一样的，而直播也是商家触达用户最好的机会。
何玉龙，认为直播电商是一个必然的趋势，根据行业数据统计，3亿流量已经成为一个封顶的值，无论抖音还是快手，目前行业内大规模的增长已经到了封顶的时候了。流量本身意味着要在一个相应的土壤上细耕细作，流量和产业带是一个相互结合、相互促进的过程。
据了解，“2020亿邦直播社交电商云峰会2.0”是一场11小时不间断的线上峰会，于7月3日9:00-20:00举行。峰会以“上位”为主题，分为“上位新势力”“当打之年”“直播升维战”“超级连接器”“新意识觉醒”等环节，聚集30余位行业玩家，一起揭开直播社交电商2.0新篇章。
以下为现场速记全文：
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解）
主持人潘晴晴：下面我们邀请三位嘉宾做一下自我介绍， 从陈总开始。
陈雷：大家好，很高兴能够在这里和大家一起探讨一下风口直播下的一些问题和一些机会，我是海宁紫阔服饰有限公司的总经理，在海宁从事服装生产，还有自己的服装供应链，自己公司还孵化一些公司网红。
潘晴晴：陈总2018年加入到淘宝网红产业带基地。
胡轩：大家好，我叫胡轩，2004年开始创业，一直从传统的批发模式做到自创品牌，现在目前全国有400多家直营店，做了两个自己的产业园，从研发设计到生产，到自主品牌，开直营店，直接到消费者，去年十几个亿的销售，今年因为疫情开始接触互联网，开始尝试做直播带货，4月1日开始做抖音，发第一个段子，4月17日卖200多万，4月25日和网红合作卖1400多万，现在开始慢慢布局整个网红基地的事情。
何玉龙：大家好，我们是快手产业带基地的惟业，惟业一直专注于在快手电商，去年做到25亿总的交易额，头部主播20位左右，中腰部主播100位左右。
潘晴晴：今天我们探讨的话题结交在产业带商家直播上位是一种契机还是必然，我准备了四个问题，希望各位嘉宾分享一下大家的看法和见解。
第一个问题，如果产业带商家借直播上位是一种必然的话，我们具备哪些天然优势，如果是一种契机，如何把握线上转型的机会，这个过程当中要克服哪些困难？
陈雷：在产业带契机这个问题上，在三四年前应该是一个契机，现在应该是一个必然趋势，各大直播媒体都非常火爆，像抖音、快手、淘宝、西瓜视频等各类直播视频崛起非常之快速，三四年前应该是一个契机，因为那个时候我们同行一个朋友在淘宝做直播，是做水貂生产，刚接触做淘宝直播，我们看到他的销量每天都有三四十件、上百件，水貂客单价是非常高的，大概七八千，甚至上万的，那个时候我们看到这个机会接入淘宝直播。
我们公司在三年前才开始在海宁生产服装，就是因为抓住这个机会才到海宁设立自己的工厂，直接进行生产和自己的淘宝辅助进行销售，所以在这样一个契机下我们抓住了这个机遇，把服装销售也做起来了。现在由于疫情的影响，催化了加快直播电商的步伐，大家一定要抓住这个机会，拥抱变化，跟上这个步伐，对传统的销售模式慢慢的已经跟不上这个时代了，好像要被淘汰了。
胡轩：大家好，我是做传统实体的，今年创业第17年，对于直播这一两年来这么火爆，我的理解比较简单，流量在哪里，我们的生意就在哪里，消费者就在哪里既有流量的地方我们就把店开在哪里。过去传统的流量都在步行街、在老街，所有中国的服饰和各种行业的机会都在步行街，后来来了商超，商超火起来了，传统所有大牌、品牌，机会就在商超，后来来了电视购物，又来了淘宝，流量在哪里店在哪里，现在流量到了直播平台，消费者习惯发生了改变，我们把消费场景搬到直播现场，最终选择在哪里，流量哪里便宜就去哪里，这是给我们触达用户或者商家触达用户最好的一个机会。快手去年流量比较便宜，今年开始越来越贵，抖音便宜大家去了抖音，过去以前是淘宝便宜去了淘宝，后来拼多多出来他们去了拼多多，当然不同的平台有不同的定位，加上产品的档次和品类有长项，总结就是有流量的地方生意就在哪里，所有商家都会去这个方向。
第二个版块是一切围绕产品为中心，产品是1，营销是0，不要看市场有多大的变化，万变不离其宗，如何把产品品质做好，设计产品的功能，一定要取决于用户的变化，以用户为中心设计和研发自己的产品，把产品做好。
第三个点就是性价比和品质和价格的对比性，不断提高企业的效率，控制产品的品质，降低产品的成本，最终给用户带来幸福感，把产品一定要做到极致，提高企业效率。
未来不管渠道是否还有新的出来，还有不断迭代出新的东西出来，对于商家来说就是要把产品做到极致，设计符合用户当下需求，引领用户的需求，品质一定要好，性价比一定要高，流量走到哪里，我们开到哪里，未来商家跟着流量走，如果过去的淘宝、流量贵的，现在拼多多出来了，直播出来了，直播流量便宜，所谓的商家或者用户会拥抱另外一个流量平台，现在平台越来越成熟，成本越来越高，未来又会有新的平台出来，我们流量去到哪里，商家接下来把店开在哪里，未来能够成功的，作为一个做企业的来说，作为一个做品牌商来说，还是万变不离其宗，如何把产品开发好，把产品品质做到极致，把性价比，通过互联网工具和智能化生产体系，等够把产品的成本控制好，还可以把产品做好，这是王道。
何玉龙：我觉得这是一个必然趋势，但是我们的理解可能有一些不太一样，因为一个服饰主播出名，去年爆发量更好一些，去年有3000万粉丝增长，快手这边做了一些新政策，我排了一些数据，和主播沟通了一下，我们这边有一个新的数据很有意思，可以和大家分享一下。
上个月我们这边有一个新政策，10万-100万左右新人增长，从我们这边有差不多1亿的销售额增长，流量是整个短视频行业，在行业有统计数据，3亿是一个封顶的值，无论抖音还是快手，大规模行业增长在行业内已经到了封顶了，本身就是流量进行精细化运营的时代，产业链本身如何更好地沉淀这部分流量，粉丝也需要沉淀，无论从主播到货源，到基地建设，精细化运营，这些都是相互结合的过程，6月份我们和潘晴晴交流过，我们不是先有货，是先有人后有货，6月快手联盟刚刚开放，但是昨天我们盘点了一下，包括快手前天刚刚在我们这边做了一个日化类电商招募会，光我们手里接近200个品牌这么短的时间迅速进入到临沂这个地带，可以看到整个行业的变化，尤其像我们这些头部主播，突然发现一个月以后和我们预想的，快手产业带中完全进入品牌化的路线，在发展过程当中也要从发展角度看到整个产业带的发展，流量在这里，但是流量本身意味着在一个相应的土壤上细耕细作，这是一个相互结合，相互促进的过程。
快手在我们看来，这个事情已经做了三年了，所以不是一个短期的项目，未来80%的90后，65%的整个流量体系的成长，所以快手还有大量流量还没有挖掘出来，还没有成长出来，这是巨大的红利，不是短期能够爆发的，是一个长期有效的成长的过程，我是这么看待的。
潘晴晴：听完三位嘉宾的分享我们可以总结一下，产业带商家借直播上位，一方面确实是一个契机，因为直播电商是当前的风口，产业带商家敏锐的抓住这个风口，如何精耕细作是他们下一步要思考的问题。当然产业带商家也有他们的优势，帮助他们在这个过程当中打造自己更好的供应链。
大家经过这段时间的实践，大家觉得直播给产业带带来的根本改变是什么，改变了产业带哪些问题？
陈雷：最大的转变就是销售模式的转变，相对以往的销售模式和一些客户和人打交道，存在很多不确定因素，每个客户今年的销售带来的业绩和第二年、第三年的业绩可能有一些出入，传统模式老客户存在资金的周转问题，往往给厂家带来很大的困难，资金经常周转不过来，一些客户跑路的都有，资金周转方面还是比较快的，一些网红带货结账周期，如果有自己的淘宝平台，快手以及抖音的小店，资金周转通过平台结算的，这是非常快速的。
还有就是以前通过自己生产的货，把自己认为好的货开发出来放到仓库销售出去，现在通过电商直播、网红对我们的货品进行筛选，网红对自己的粉丝有定位，知道自己粉丝需要哪些产品，通过网红结合把货品打造好，款式更迎合市场，更迎合粉丝需求，这方面对库存积压方面得到了比较好的控制。
潘晴晴：上次和您聊的时候您在尝试探索C2M的生产模式，这个模式也是给企业带来了很好的效果，下面请胡总分享一下。
胡轩：产业带的影响，站在我的圈子里，我感受到的影响：第一，让供应链与用户的距离更近了一点，过去传统的模式还是有很多层层叠加，面料商到开发商，再到生产商，再到品牌商，再到代理商、用户，或者再到加盟商再到用户，现在比如说网红，何总做产业基地的，有很多网红，今年很多网红完全跳过中间的省代直接到工厂对接货品，直接到消费品，今年网红把所有的服装行业壁垒中间砍了几道，把供应链到用户的距离更短一点，让很多渗透不进去的行业、品类深入到供应链面对消费者，对于用户来说是受益的，对于各大产业来说这是一次革命，这也是一次进步。
在这种前提下，让真正有实力的强者更强，弱点更加困难，这有可能是中国供给侧结构性改革，这次因为疫情带动互联网工具，逼迫所有行业做供应链改革，对于企业来说，因为疫情来了，我们逼迫把公司的资金更多的投到供应链中，今年疫情表面上受到了极大影响，但是实际上我们公司是最大的受益者，因为让我们变的更加聚焦了，我们供应链比去年的竞争力至少上升一个台阶以上，把供应链做的更强了，过去叫供应链，今年叫产业链整合，让有思路、有改变的企业，在行业中有口碑、强大的供应链企业，整合到上游，大量的做世界第一品牌的供应链能够为我们所用，帮助优衣库、帮助国内一线品牌代加工的织布厂也可以对接上来。对过去开直营店开的太慢，开一家直营店100万-200万，如果新增1000个直营店起码投入十几个亿现金，我们把供应链做的更强以后，很多大量的网红、主播有1000万的粉丝，2000万、5000万粉丝直接带货，因为我们有最强供应链，所有网红给我们带货的时候，我们做线下品牌，我们品牌有保证，生产体系按照商场专卖专柜品质打造的，所以可以给网红带来好的口碑和评价，带来复购率，最终形成一个良性体系，最后一个网红带货几千万，当品牌找到10个、100个这样的网红合作，一年可以轻松的做到100亿，过去线下实现100亿很难，现在通过最强的供应链，所以未来强者更强，这是一个前端产业链到网红的产业带，都是一样的，两边会强者更强。
何玉龙：现在整个产业链的改造，比如说看前辈的平台，比如说淘宝直播，围绕整个杭州系或者浙江一圈，本身直播行业就是主播和货的关系，有很多实际的问题，如果直播行业不能够只看几个头部主播，头部主播有量，有数量级的限制，尤其是快手，淘宝也是，这些人需要更多的直播场景或者陪播的人进行改造，或者把直播变得更好，提高更好的销量，围绕杭州地区周边形成这样的产业链条，临沂牌是这样的情况，现在很多品牌方，包括快手助推的品牌接入，包括品牌方直接到各个地方建立相应的点，让主播进行定期的带货。包括基地也是一样，给很多品牌方提供这样的地方，让主播定期做主播，减少他们的路径，这个才是真正的产业链条，产业链条不是一家企业或者个别企业，本身是相对来说是服饰、日化、百货、食品、珠宝、玉石，让品牌方或者供应链条不停的迭代、竞争、优化，形成更好的产业集群的成长。
原来临沂本身是比较传统的批发市场的聚集带，但是原有的产业带已经相对比较没落，所以诞生大量的比较优秀的主播前置的人员，所以成长出快手这样的，加上快手助推或者是一些引入方式，包括更好的品牌引入形成这样的局面，当然会越来越好，大家都在讲究直播电商，临沂也可以好好的争取一下，现在打来的品牌都在接入。和主播形成更加近距离的供给侧的需求的调整，定制生产，提供柔性供应链，尤其我们做服饰起家的，这个过程当中库存各方面的优化是这个行业的路线，这方面调整好，对接好生产链，预定好销量，才能够真正盈利。
潘晴晴：因为时间有限，最后两个问题合并问一下，直播对产业带的赋能，大家觉得能够持续多久，当直播成为每个商家成为标配的时候，下一步产业带发展方向是什么？
陈雷：直播也是一种新的契机，是一个新的销售模式，如果有一种新的模式能够代替直播的话，才会让那个直播会淘汰，起码未来3-5年之内，肯定以直播带货为主，可能在未来有一种新鲜的吸引消费者或者粉丝的模式出来，才能够代替直播模式。
潘晴晴：随着科技的进步，有更适合线上营销的方式。
胡轩：我是这样认为的，第一，未来产品还是王道，产品是一，做好产品一定是根本。第二，未来直播永远都会存在，就像淘宝、天猫、拼多多一样的，会成为所有工具中的其中一个工具，至于每一个企业你有这样的团队，擅长于这样的工具，就能够把这样的工具用到极致，也会有更多的新的工具出来，但是这些工具都是渠道当中一个，只是谁擅长于在哪一个领域去耕耘，就会相对做的更好一些，当然未来一个企业比的是学习力和组建团队和精耕细作的能力，用好当下每一个工具，为你所用，做好产品，在任何一个渠道和任何一个有流量的地方都可以把产品卖给对应的人群，未来会有更多的新的工具出来。
何玉龙：我把直播定义为流量的过程，因为短视频行业用直播进行变现的路径，比如说我们做快手，本身流量在这里，每个月有两三亿DAU的平台，这个直播一直会持续下去，持续可能三五年以上，会是一个持续的增长，很多的品类都是从单品类往全品类精耕细作，一点点沉淀，不断优化主播和整个供应链条，只有大规模的流量聚集才能够产生极致性价比和极致效率，尤其在直播行业上来以后，一定会改良物流的行业，你发现很多品类在直播上是没有办法做的，但是这么大的刘量体和消费能力的情况下一定倒逼整个物流行业发展，包括生鲜行业，在原有体系中很难做，因为整个分配和预期不均，但是在直播行业中，对于很多行业慢慢促进，冷链发展是很迅速的，尤其做互联网本质，流量是本质，流量在哪里，会促进行业发展。
潘晴晴：对于新流量、新风口的追求一直是商家乐此不疲的事情，落脚到最后还是产品本身的打磨，还有供应链的追求，希望产业带商家抓住这一波机会，实现加速增长。
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