正确的提问方式

R 原文片段

掌握正确的提问的能力 P99

我们可以通过和各种对象进行对话的方式，来帮助我们了解面包房的问题，但是，要想从对方的话语中获取弥补信息与数据不足的内容，还需要具备“正确提问的能力”。

无论是把这称为“倾听”也好，还是“访谈”“面谈”也罢，所谓“正确提问的能力”，就是指能在对话过程中，通过“正确的提问方式”，引导对方说出自己的想法和观点。这属于实践操作的能力，而“提问的能力”则是一种特殊的能力，有必要通过学习来加以掌握。

你也许会觉得：“欸？提问的方式还需要专门学习吗？”或者你可能认为直接将自己有疑问的地方向对方提出不就好了吗？

如果对方恰巧知道我们所不知道的内容，并且也愿意说出来，那这样的提问谁不会呢？我们这里所说的提问，主要目的还是为了解决问题而且基本上无论是我们自己，还是提问的对象，可能都不知道确切的答案。

但是，我们不能只问营业员一些很容易就能回答上来的简单问题。比如：

“你觉得我们店里的面包口味怎么样？”

“最近销售额不见起色，是因为附近的超市吗？”

“在店里工作辛苦吗？”

像这样的问题，对方倒是能不假思索地回答上来，但是这对于我们了解本质性的问题并没有什么帮助。为了解决问题而进行的提问，应当是能够促使提问者与提问的对象都能够进一步思考的问题。

I 讲解指导

学会正确的提问是解决问题的本源。如果我们只问那些让对方容易回答的问题，那么这样的提问几乎没什么价值。正如拆页中的案例所提到的问题，作为员工，完全可以不假思索回答出来。也就是说，如果对方的回答中不带有思考性，对你获取有效信息而言，并没有什么卵用。

所以如何提问变得尤为重要，正确的提问会让你得到意想不到的答案。那么，我们该如何做到正确的提问呢？

【how】1.首先，有必要说明我们提问的目的，并且选择受访者的角色身份，要从对方愿意回答的那部分开始问起。如果一开始的提问就让对方露出困惑的表情，那说明提问是失败的。比如，面包店的店长可以想到的提问对象有制作面包的员工，销售面包的员工以及购买面包的顾客。由于实际购买的顾客都是在眼前能见到的，所以很容易与其沟通和交流，这样的话就可以选择经常来店的熟客。

2.其次，明确目标后，该问什么样的问题呢？继续刚才的案例，最近面包店的销售额在减少，市场竞争也在下降。如果对顾客这样提问：“您觉得我们店的面包与别的店相比好吃吗？”又或者问：“您觉得我们的定价是否有问题呢？”在这里需要强调一下，这两类问题均属于错误的提问，都属于封闭式问题，对方不易做出回答，答案无非是与否，过于绝对。所以说，我们应该弄清楚“对方真正关心的地方是什么”，也就是要从开放式的问题开始问起。

我们可以这样提问：“在这么多销售面包的门店中，您为何选择来我们这儿购买面包呢？”想一想，当我们向顾客提出这个问题后，会得到哪些答案呢？其实有很多。所以，我们不应该依据闭门造车的推断来进行提问，而是要通过与对方的实际对话来获得真实的答案。

【预防异议】这里，可能有人会有疑问。如果对方就我们提出的问题给了答案后，这个问题就到此为止了。并非因为我们对答案感到满足了，而是怕继续追问下去的话，会显得不够礼貌。但是，如果为了解决问题的话，仅靠最初的答案是不够的。比如，上面的问题“为何选择来这里购买面包？”对方可能回答：“因为面包很美味。”然后我们可以接着问：“您觉得我们店里的面包还吃在哪里呢？”“与其他店相比有何不同呢？”

所以，我们需要向细分的问题转化，不断地进行追问。

3.最后，不要忘记给予回馈。

在进行访谈时，必须要及时地给予一定的反馈。即使有很多是无法马上回应的，也要向对方的回答表示感谢。如果什么反馈也没有，就会让对方感到失望。这种情绪产生以后，对于接下来的问题就不会再认真回答了，这样就变成了一个恶性循环。所以及时的反馈对于构建相互信赖的关系是必不可少的。

如果想解决问题，请从正确的提问开始吧！