每日新书｜放低姿态去赚钱，才是成年人最大的体面

前段时间，罗永浩直播卖货赚钱，很多人说：

偶像崩塌，没了体面，不要脸了，为了赚钱人可以多卑微，失望，看不起。

锤子黄了，欠债几亿，罗永浩承诺肯定会还钱。他现在放下面子，放低姿态，靠自己的本事赚钱还债，有什么不体面的？

万通集团创始人、御风集团的董事长冯仑，在《扛住就是本事》这本书中，提到了一个“孙子心态”，就是说在我们做生意、挣钱的时候，要降低自己的姿态，主动、自发的给客户面子。

这其实就像一场球赛，我们先发了球，那么当然对方就得回过来。拿什么回过来？当然是用钱来买你的服务和产品。

在这本书中，冯仑讲述了自己的60年的人生经历和30年的商海沉浮史，围绕如何谈判、挣钱、经营、做决策、当领导，从成事的方法到商业的底层逻辑，总结了45条商业实战锦囊。

比如在分享成事的方法中，他提到的“裸体战术”，就是说在商业沟通中要把想说的话，不管好不好听，都一次性说到位、说到底，谈了底牌反而能够达到互相理解、促进合作的效果。

再比如讲到大多数人都会有的焦虑和迷茫心态，他分享了自己年轻时创业的经验，总结了四个成功者应具备的素质：自信、我愿意、学习能力和眼界。

当前市场变化已是常态，不管是当老板还是去打工，就像冯仑说的，“要想活下来，就得扛得住”。

本书试读
第5部分第43节

年轻人要比起点，比机会

2019年年初时，我去了一趟阿联酋的阿布扎比，看它们两年一届的国际防务展。防务展非常热闹，有来自50多个国家的1200多家企业参展，光室内展馆就有12个，还有若干个室外展馆。 为了让买家更直观地感受这些武器的效果，展会还专门搭建了一个水上场馆和陆地跑道，方便军火公司把自己的军舰、飞机、坦克等拉出来遛一遛。 参观类似的防务展可能是生活在和平年代的人们最直观感受现代武器的最好机会了，我挺有兴趣，于是就和朋友还挺仔细地逛了逛。 中国也有好几家军工企业来参展。 其中一个展区里边有两家中国企业，它们不像其他的中国企业，净摆一些大家伙，比如导弹、反导弹系统啊，军车、战车这些，它们摆的是一些辅助的东西，很多是衣服——作战服、迷彩服，看着不怎么提神，就像个服装店。 由于更多的人都去看飞机、大炮这些家伙，所以军服这边人不是很多。我进去一家店，只看到一个工作人员在那儿玩手机，看我们进来也不招呼，特别冷淡。 我就主动问这小伙子，比如东西有什么特色、怎么卖之类的，没想到那小伙子脑袋也不抬起来，问三句答一句。 我觉得他怎么这样招待客人呢，就有点不爽。但我还不甘心，又多问了几句。 我：你这个是国营的企业吗？ 他：也不算吧。 我：那你怎么这么个劲头呢？是厂家派来的，还是在当地请的？ 他：我是当地的。 我：厂家就没派人？敢情就是给你几个钱，你替厂家在这儿看个摊？ 他：算是吧。 我：那这样的话，对人家给钱的人，你可忒不负责，就这么有一搭无一搭地招呼着客人？ 他：反正不管卖不卖，他都得给我钱，也没人管我，我就待着呗。 听了以后我觉得，我要是这个服装厂老板，知道底下人这么办事，还花了钱，那得气死。于是我们就离开了，去看另一家。另一家离得不远，也只有一个人看展台。 但这家的小伙子特别不一样。他一看我们进来就立即迎上来，不停地给我们介绍。大概是难得在国外碰上了中国人，他还挺热情，不仅详细介绍什么产品值得买，有什么特点，还把他所了解的防务展的一些情况都跟我们聊了。 我们被他的热心所感染，于是不知不觉就挑了好几件衣服，包括T恤，还有平时可以穿的运动服、越野的时候穿的迷彩服。 等我们付了钱转身要走的时候，这个小伙子还告诉我们，说“你们如果有兴趣，我们公司在阿布扎比还有一家更大的店，我可以帮你们联系，找车送你们过去。”因为我平时挺喜欢搜集这些军用的服装和小东西，就说没问题。 结果他给我画了一幅很详细的地图，然后又给了我们联系电话。我觉得这小伙子特别贴心，到阿布扎比后就非得去看一下他更大的那家店，果然这家店特别棒，我买了好几千美元的东西才出来。 这两个人的工作态度给我留下了特别深的印象。他们都说中文，可能老板也都是民营企业的老板，但他们待人接物的方式完全不同。 阿布扎比防务展从1993年创办到今天，已经有27年的历史，也是西亚地区最大的防务展。它每两年举办一次，上一届展会是2017年办的，虽然只办了五天，但是现场成交额达52亿美元，还有很多交易是在现场达成意向后再秘密完成的，没统计在内。 所以对于任何一个做防务装备的公司来说，这个展会都是特别重要的展示窗口，哪怕是展示一些服装之类的小家伙，背后也是非常有实力的大企业。能被派到这样的展会上做导览工作的，一定是公司里最优秀的人，公司也是希望能产生好的交易结果。 可结果怎么样呢？ 第一家很明显，小伙子的心思就没放在公司上，别人把东西拿来摆在这儿，他就按天拿钱。是否卖出去东西和他无关，厂家对他也没有监督，当然也没有激励。这个人在这儿摆着，对厂家来说，其实就失去了展示的效果，当然也不可能达成交易，路过的客人也没啥好印象。 另一家的小伙子就敬业很多，把公司的事当自己的事，积极地推销产品。我想肯定有两个原因：一是这个人是公司自己的员工，二就是这个展会上的销售业绩和这个小伙的利益直接相关，所以他才攒着劲儿干这个活儿。 同样一件不大的事，两个人所表现出来的截然不同的态度，我相信他们的未来职业发展也会很不一样。 第一家店这么懒洋洋又消极的人，估计在平时工作中没什么成绩，也不是一个很进取的人，事业发展不会太好。 而第二家店的这个小伙子，他能在每个环节都做到最好，无一遗漏，除了自身成长，也容易得到别人的帮助，甚至会收获意想不到的机会。 后来我就一直在想，公司如何用人？ 实际上，公司要用人，第一要用那些态度积极的人，对外部事物有好奇心、有进取心，对自己未来的事业有期许的人。如果公司都是由这样的人组成，业务也一定会每天都有所进步。 当然，要实现这样一个目标，除了本人的性格、价值观和出身经历以外，公司还要建立一套激励机制，让员工的工作成果跟他个人的利益有所联系。 其次还要对员工的工作状态有所监督。不是派一个人跟在身边，而是用他的工作成果来考核他，最后来激励他，当然也要监督，也有淘汰。这样的话，才能使公司的业务和员工紧密联系起来，公司才能够成长。 在用人上的体会，让我又想起1990年刚到海南的时候碰到的一件事。 20世纪90年代初，我们刚成立公司。 那时有个老板开了一家新餐馆，大家都去捧场，我也去了。吃饭的时候，我发现餐馆里有一个人干活儿特别勤快，招呼客人也特别热情。我就问这个人是干什么的，怎么这么高兴，不光玩命干活儿，走路也挺快，还跟任何人都聊得来，结果那老板说，这人是个流浪汉。 我就很好奇，怎么流浪的人在他这儿干活呢？我有点儿不信，趁着间歇时间，把这人找到一边跟他聊了两句。 我：听说你是个流浪的？我觉得你不像，你原来是干吗的？ 他：我原来在一个工厂里，这不是改革了嘛，也开放，就想着能旅游。可是我又没钱，那怎么办呢？我就一边走一边给人干活儿，每到一个地儿我就找家餐馆，只要人家管我一口饭吃，晚上给我一个地方睡觉，我就好好干，也不要钱，把人家的活儿给干好，不管脏和苦。这样的话，我就没花钱，玩了十几个省，也学了不少东西。我现在对餐馆已经非常熟悉了，如果以后有机会，没准儿我也能开家餐馆。 我觉得这个人挺有意思，就留下了他的联系方式。后来，他果然自己也办了一家餐馆，而且他办那个餐馆最见长的就是服务好，因为他自己就是这么干出来的，深有体会。 顾客一进去，每个服务员都有笑容，很乐呵，而且很勤快，照顾人很周到，让每个人都觉得很开心。他就因为这样一种经历，自己也变成了一个成功者。 这事儿一直给我很深的印象。我觉得像这一类人的成功带有某种必然性。为什么呢？他不计较苦，也不计较活儿多不多，更不计较脏和累。对他来说，重要的是刚好来了海南，这里有新开张的餐馆，给了他活儿干，让他能住还能不饿死，他就一定会把活儿干好。 如果反过来，他在干活儿的时候天天斤斤计较，还要跟人要钱，那估计早被人赶走了，也就没法旅游了，更不可能在十几个省里头转悠，还攒了一身本事，知道怎么开餐馆了。 人生其实就是这样。如果你斤斤计较，一笔一笔非要算清楚，目光短浅，那不能成大事。有的人不计较眼前的利益，往往能收获更大的成功。这也就是我经常讲的，心离钱越远，钱离口袋越近。 类似的故事还有好多。大家认为做得不错的人，总有一点跟别人不一样，这点不一样集中起来，就是处理利害得失的方式与人不同，因此才能获得机会和朋友的帮助，才能慢慢有所发展，取得成绩。 人一生要经历无数的比较。二十多岁的时候比机会，比平台，比家庭背景，比起点。四五十岁的时候比规模，六七十岁的时候比自在，八十岁以后比子孙。人一生都在跟别人比，但是每个阶段的参照系都不一样。 对年轻人来说，现在最重要的是比起点，比机会。机会怎么来的呢？不是争来的。很多时候，你让别人感觉开心，别人就会不断给你机会。 你让别人感觉能在你身上占到便宜，别人也会给你机会，你也因此越走越顺畅，终有一天你会真的做你想做的事，最终取得成功。

编辑｜Iris肖

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