你家珠宝店和别家珠宝店最大的区别：陈列不科学（1）

在珠宝行业里，珠宝的货品陈列是商品管理的一项重要内容，也是店面运营的一项非常重要的工作，它以实现销量最大化为目的，又兼具着品牌推广的重任。它既有科学性又有艺术性，但要真正做到科学和艺术的统一却并不容易，尤其在珠宝的连锁店面的管理中，它还是珠宝行业连锁标准化的一项要求。好的陈列是品牌无声的广告。

珠宝的陈列问题，涉及到首饰的数量、品种、款式、店面布局方式、促销活动的安排、各地消费行为习惯、具体环境的影响等。目的就是要解决如何陈列才更加有效，即如何用最少的投入达到最好的销售效果。经国外有关的市场调查分析，好的陈列能提高20-30%销售额。

总体上说，货品的陈列应根据柜台布置和陈设时的需要，掌握柜台特点、道具的应用、造型的设计、颜色的搭配、点缀物的选择、温湿条件要求、灯光布置等环节。具体要求是：要对货品进行分类，即通过货品销售情况划观赏品、新款、常款、旧款品的分类。常款货品也即利润商品顾客的消费欲望高，销售比较快，也是销售业绩最主要的部分，大部分都是客人较为熟悉的款式或材质的商品。新款（包括观赏品）可以使顾客赏心悦目，它是一种能挑起顾客兴趣、关心的话题性商品、高价位货品、新颖货品，因此可以提高商店的地位和格调。这部分商品可以吸引高端的客户。旧款货品是一种相对过时的普通商品，这种商品应主要配合促销方式来销售。有关货品的组合比率和安排上，我们一般采用“262制”：即旧款占20%，常款占60%，新款（其中观赏品在5%以内）占20%。

下面我们根据行业的特点和具体工作中的体会，来探讨以下珠宝首饰的货品陈列6原则：1.统一整洁；2.突出主题；3.生动化；4.灯光搭配；5.礼品搭配；6.定期变换。

现分述如下：

      1、统一整洁

      ⑴一个品牌必须在整体形象上要给人以统一整洁的感觉，标签规范、醒目，POP广告、促销牌摆放突出醒目。荣誉证书、奖牌如“名牌产品证书”、“质量信得过产品证书/奖牌”、“放心示范店”等等，要在展柜有限的位置里尽量展示出来，这些是对一个产品品质和信誉等有效的肯定，能有效解除消费者对一个品牌抗拒心理，缩短心理距离。 道具、装修、营业员的服装和工号牌的统一是品牌的表现和连锁店面标准化的要求。

      ⑵陈列应丰满、整齐，所有商品都应该陈列有序，目所能及。商品价签最好应统一位于商品左下角；促销牌在正常价签旁边等等，在整体上要做到整齐划一的感觉。

      ⑶要注意货品的整洁和取货方便的统一，整洁自不必说，而取货方便这一点其实也很重要，商品不仅是展示的也是给人拿出来鉴赏，试戴的，所以我们要充分考虑到这一点，货品只有易拿且能尽量让顾客试戴，成交率就会大大的提高。

       2、突出主题

　　对于主题的理解，我们不能只局限于某种款式的主题，而应该始终围绕着市场趋势及消费者的倾向来作为我们的主题思想，并在市场最需要的时候表现出来。具体可考虑：

      ⑴对于品牌设计的新品和观赏货品，这部分货品本身就是作为某种主题思想（比如“月亮”系列、“倾心”系列等）设计出来的，主要目的在于品牌的展示和推广。应陈列在展示柜或门店的龙头柜，其目的在于形成视觉美感，提升品牌形象，吸引顾客，刺激购买。

      ⑵对于常款货品是店或专柜里的利润货品，应陈列于“重心”柜台里面是我们的主推货品。

      这是我们的销售重点，一般也是我们最重视的部分，提高销量。重要的适销的货品排放要突出，因为我们的一切陈列都是围绕着最终消费顾客的满意，以市场为导向的。所以应该把最重要的商品陈列于最好的位置（高销量，高毛利，低价）。

      ⑶对于不同的时期，比如本季主推系列、特价推荐款等。

      要对这部分货品单独摆放。并且做到有主有次，突出主要想销售的商品。货品陈列中首先必须保持分类明确，让相同类别的商品陈列在一起，方便顾客选择和购买，其它的绝大多数单品，应适当的对货品进行交错搭配，把款式，色彩尽可能组成一个系列陈列在一起。对于首饰各类型的比例问题应随季节变换随时调整。

      ⑷对于绝大多数没有形成系列化的单品，我们一般按照货品的色彩、款式、品种、材质，价位的顺序进行组合陈列，并且在实际陈列时适当的紧凑一些（即货品摆放密度一些）。以此达到丰富和琳琅满目的视觉效果。特别对于翡翠玉器类、水晶系列、银饰品的陈列能大大的留住顾客的脚步。增进销售人员与顾客交流的机会。能较大的促进销售。能做好这一点并不容易，这对货品的陈列要求更高了。需要我们有较强的动手能力和较好的审美意识。