大客户销售中如何识别真正的决策链

画出确切的组织架构图就是为本章的决策链准备的，摸不清楚决策链只会让你做更多的无用功或者没有效果，但找到真正的决策链让你事半功倍。

不知道小伙伴们没有有这样的经历，可能一个项目跟了很长时间，而且支持我们的人也很有信心，也给了你很多信心，像是十拿九稳的项目，但到真正关链阶段，与你没有关系了，支持你的朋友也表示很抱歉，前期的时间精力和相应的费用等也花费了，却没有真正的效果，这就是没有真正运作项目的关链人物或者了解真正的决策链。

决策链条上的相关人员是可以影响项目走向和最终结果的，如何识别真正的决策链？如何让决策链上的人员支持我们？同时又如何获得一个良好的结果呢？这些都是我们这些做项目的人需要认真考虑和思索的。

大多数的时候，80%的一般情项目都会有两到三个人，一个是拍板人，一个是技术负责人，一个是商务负责人，这三个关链人物构成了项目成败的关链，我们需要将这三个人的意见和建议综合起来来思考项目进展的方向，不能有机地结合这三股力量为你所用，你就会很被动而且很费力，结果还不好。在一个单位的内部，会有各种各样的关系在影响着项目的进展和方向，同时也会有很多竞争者，想办法画圈圈，把这个圈到你自己的范围里，达到落地的目标至关重要。

拍板人关心是整体性，他要的是整体项目所带来的关注度、投资收益比和内心虚荣的满足。

技术负责人关心的是产品是否真正满足生产等实际应用的需要，这个是最基础也是最需要满足的；在此基础之上，有没有锦上添花的效果，这是第二层次的需求；第三个层次的需求是他的这个选择能否让其站在一个更高的位置去给同行或者同业人员做报告、做指导或者使同行业的其他单位来他们单位参观？

商务负责人最关心的是用最少的钱办最多的事儿，这个是他面上有光的事儿，这个是第一位的，也是最关链一位的；在此基础之上，有没有更多的附加价值可以在这个项目上产生？比如更长时间的服务周期，比如更为有效果的给单位带来额外的业务，因为这么一单生意而使甲方和其他单位做成一单生意？等等，这些是附带的额外的价值。

我们从这些个层面去考虑，一般情况下，一单生意的成与否都会有更为深层次的需求，而这个更为深层次需求是否能够满足决定着项目的结果，所以你需要找准项目的关链决策人，不要在非重要的人身上浪费时间精力。

作者：背上行囊流浪

微信：websearching

时间：20180708

说明：原创

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