【读书清单】优势谈判——一位王牌谈判大师的制胜秘诀

谈判中，更有影响力的一方往往能让对手做出更多的让步，接下来我就说说书中谈到的十力。

1.合法力

拥有头衔就拥有合法力，副总裁的头衔就让人感觉比那些没有头衔的人更有影响力，但并非所有头衔都真的拥有权利，比如通用汽车就有几百个副总裁。

2.奖赏力

一旦你能让对手相信在达成交易之后，你有能力给对方一定的奖赏，那你就自然在对方心中形成了一种影响力。你必须在谈判中让对方看到，选择你将会有什么好处。

3.强迫力

与奖赏力相对的是强迫力，一旦感觉你有能力对对方进行某种形式的惩罚，那你就拥有了一定的强迫力。将强迫力和奖赏力结合使用，萝卜加大棒，会产生更好的效果。

4.敬畏力

能够持之以恒地坚持一套价值观念的人，就会拥有这种力量，比如宗教领袖教皇。只要能够让别人相信你有自己的一套做事原则，并且你从来不会违背自己的原则，你就会对别人产生一种强大的影响力。

5.号召力

号召力就是一种让别人喜欢你的能力，有些人非常善于发挥自己的魅力，他们让你在不知不觉间自愿地让出自己的利益。

6.专业力

当别人觉得你在某个领域掌握更多的专业知识时，你就拥有了一定的专业力，比如律师和医生。

7.情景力

在某些特殊情景下，他们可以对你做出决定时，他们就拥有了情景力。甚至对方的情景力可能强大到，你无论如何都会输掉这场谈判，比如裁判和球员。

8.信息力

当你与他人分享某条信息时，你会感觉自己与对方的关系更近一步了，通过分享信息，人与人之间会形成一种感情纽带。

9.疯狂力

如果你能让别人相信你已经陷入疯狂状态，你便拥有了疯狂力。但也不能每次疯狂，否则别人都会远离你。只需大体正常，随机疯狂，这在博弈论里叫做混合策略。

10.竞争力

在谈判中，如果你能让对方感觉你有很多选择，并不需要立即作出决定，你就能拥有更多影响力。

如同查理芒格的Lollapslooza效应，将多种力量结合起来使用，将会产生巨大的效果。