在中国，ToB营销与销售一直是个的经久不衰的讨论话题。
作为ToB产品的营销及销售端，需要合情合理并不断的向客户证明“自身在相关行业经验和较高的专业知识水平”，才能有效影响并打动客户。
| 开拓ToB新业态，提高增长速度
ToB项目给投资机构的印象，大多都是增长较慢、不容易做大、估值增速慢且难以达到高估值、很难获得很好的回报。
因此，ToB领域的投资在过去十几年一直属于“绿叶”。其中的主要原因有：第一是商业模式；第二是新技术发展的成熟度；第三是用户对新事物的接受度。
随着用户近年来对云计算、大数据等新技术的耳濡目染，加上新解决方案的快速成熟，ToB领域开始出现一些新的模式，能够允许ToB项目快速成长。
ToB领域现在出现了很多新的形态，能够赋予ToB公司以高增长的可能。
首先，传统ToB公司以项目制为主，需要从事大量的定制化开发，实际上就是传统IT软件公司的概念。目前的一些新领域，如云计算、大数据等，也都是以项目制开发为主。
其次，实际上很多纯SaaS公司，其获客成本并不低，续约率也不健康，同时又无法提供进一步延展服务，导致最后续费的时候无法提升客单价。
ToB领域是否可以有增速很快的公司，主要取决于两点：
第一，ToB所服务的行业是否在快速增长，这将直接影响到项目的成长速度；
第二，在一些相对饱和的行业，是否有比较大的改善空间。
在一些不能快速增长的行业，仍然会涌现出增长很快的公司，尤其是产业互联网公司，主要是因为这些领域给予了足够大的改善和整合的空间。
| B端需求引导ToB产品
ToB的产品，简单的来说，就是解决很多用户如何高效率的协同工作的问题，不管是我们常见的OA系统，还是各种复杂的ERP、CRM系统，还是前些年火热的O2O平台。
换一种说法就是，ToB产品，本身指是一个实现企业业务运作协作的工具，它的难点在于，如何更有效率的容纳N中角色和N多并行业务的处理能力，并通过这一产品，实现企业业务流程的优化创新。
有这样一个大的趋势，就是：优质的项目，所提供的产品服务和功能正在加快融合的速度。
如果一个SaaS企业仅单一依靠SaaS收入，缺乏提供延展服务、增值服务的可能性，那么中国市场的特性就会让其很难产生高收入。
对于优质ToB项目，有的时候很难界定这到底是一个SaaS公司、一个B2B公司还是供应链金融公司，因为需求的边界越来越模糊——如果单一提供某个功能和服务，根本无法满足客户的需求，或者不足以让客户对平台产生足够的黏性和依赖度。
在宏观经济环境、市场发展趋势、政府政策导向和科学技术进度各种因素综合作用下，ToB行业会受到巨大影响。配套的营销销售策略，以及客户的采购决策逻辑，也会对应发生着变化。
如果这是外因的话，对于某款ToB产品的模式或市场定位变化，市场业绩方面的要求或营销投入的提升，则成为了驱动着营销模式变化的内因。
如今，更多的中国企业开始注重从“量”向“质”的转变了，快速敏捷的需求和组织结构的调整，也让内部团队具备了更大的决策话语权。
| 抓住用户痛点，强化ToB媒介矩阵
市场火热的时候，创新是锦上添花，所有的想法都有机会成为风口。市场平静甚至趋冷的时候，创新是救世良方，真正沉淀下来的创造能力才能扬起变革行业的大风向。
大部分ToB企业主要业绩贡献来源于销售部门，根据销售对客户的分类：如按照人数的集团客户、大客户、线上中小微客户。
或者按照行业，按照地区等划分方法，针对对不同的分类，针对性的做精细化的媒介投放调研和布局。
互联网的出现是一把双刃剑，一方面能让用户有能力自行了解各种可选产品的相关信息；而另一方面，也为ToB企业的营销销售团队，提供了观察和对接用户的慧眼和便捷桥梁。
营销与销售团队更加专注于用户，更具备洞察力，同时将过去的以产品为中心的营销思路，转变成以用户为中心。
直切用户痛点，找到用户付费意愿强的点。就用户付费意愿来说，营销获客优于赋能、优于效率提升。如果从用户付费意愿的优先级来说，营销获客一定是最高的，因为这是所有公司的痛点。当然也不是说赋能或效率提升的项目就不好，还是要看能否通过基础服务，延展到其它增值服务。
针对ToB企业营销的落地，这需要更多的拓展媒介投放的边界，让媒介矩阵更加有成长空间和生命力，最重要的是，能够契合不断发展和变化的业务的需求。
这时候不能小看媒介的作用，也不能全依赖媒介的作用，因为用户是分散的，难精准抓取的，所以更需要在内部达成精细化运营的共识。
实际上，在投放的过程当中，就会有业务方的数据反馈和深挖。因为媒介投放不是一蹴而就的，是一个长期的不断优化和调整的过程，所以提前和利益相关部门做好沟通达成一致是很重要的。
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